Negocjacje handlowe – komunikacja, argumentacja perswazji

Cele szkolenia:

  • Uświadomienie uczestnikom znaczenia przygotowania się do negocjacji;
  • Poznanie i identyfikowanie różnych strategii negocjacji;
  • Wykształcenie naturalnego podejścia do stosowania strategii „win-win”, nawet w przypadku negocjacji ceny;
  • Rozpoznawanie mocnych i słabych stron strategii negocjacji w biznesie oraz budowanie strategii efektywnych;
  • Doskonalenie się w skutecznych praktykach negocjacyjnych;

Program szkolenia:

MODUŁ: Wstęp do negocjacji z Klientami – przygotowanie

1. Ustalenie reguł postępowania podczas negocjacji: Przyjęcie właściwej strategii
2. Rozpoznanie stanowisk i kluczowych interesów.
3. Określenie problemu negocjacyjnego – Co zrobić, w imię wspólnych interesów, aby zadbać o kluczowe interesy partnera i ochronić nasze kluczowe potrzeby?
4. Przygotowanie się do procesu negocjacji – uzgodnienie BATNY I ZOPY czyli jak operować nie tylko ceną ale i terminami, warunkami płatności itd.

Pierwszy moduł w którym od razu przechodzimy do praktycznych ćwiczeń. Uczestnicy w formie warsztatu i poprzez ćwiczenie poznają i uczą się stosować podstawowe pojęcia negocjacyjne.

MODUŁ: Etapy negocjacji

1. Budowanie korzystnej relacji:

  • Odchodzenie od rutyny i wzajemnie negatywnych nastawień;
  • Budowanie kontaktu z rozmówcą – „odsłanianie” siebie i swoich intencji, zadawanie pytań, parafraza kluczowych interesów;

2. Radzenie sobie z najczęstszymi wątpliwościami i zastrzeżeniami. Wiedza na temat obiekcji i zastrzeżeń w procesie negocjacji z klientem. Jak radzić sobie w takich sytuacjach .Narzędzia DEEP.

3. Ustalenie kluczowych granic i zasad współpracy:

  • Określenie warunków brzegowych współpracy;
  • Radzenie sobie z presją, i manipulacjami; Scenariusz negocjacji- wyszukiwanie i nabywanie umiejętności stosowania taktyk negocjacyjnych
  • Asertywność w negocjacjach – odmowa, „stawianie granic, radzenie sobie z krytyką;
  • Impas w negocjacjach i taktyki właściwe dla sytuacji impasu
  • Gra strategiczna oparta na autentycznych negocjacjach.

4. Domykanie kontraktu:

  • Budowanie satysfakcji i odpowiedzialności partnera w negocjacjach;
  • Określanie warunków budujących ciągłość współpracy;
  • Ostateczne ustalenia.

Bardzo długi stanowiący istotę szkolenia moduł. Podczas ćwiczeń nauczymy się jak sobie radzić podczas rozmów z klientami, jak dbać o własne interesy przy pomocy taktyk i strategii negocjacyjnych. Uczestnicy w grze negocjacyjnej będą mogli spróbować własnych sił i przećwiczyć nabyte umiejętności. Narzędzia negocjacyjne zostaną dokładnie przekazane uczestnikom. Moduł kończymy ćwiczeniem w trakcie którego uczestnicy opisują własne sytuacje, które wykorzystamy do pracy podczas drugiego dnia.

MODUŁ: Wychodzenie z impasu w negocjacjach

1. Negocjacje w o oparciu o jedną lub bardzo ograniczoną ilość zmiennych, np. czas – potrzebuję to jeszcze dzisiaj – wyjaśnienie pojęć.
2. Przedstawienie narzędzi wychodzenia z impasu:

  • metakomentarz,
  • hipoteza,
  • poszukiwanie innych zmiennych;
  • odwołanie do wspólnego interesu, nazwanie intencji.

Trudne sytuacje , impas i stosowanie odpowiednich podczas takich okoliczności taktyk to temat kolejnego modułu.

MODUŁ: Domknięcie kontraktu w negocjacjach – ostateczne ustalenia

1. Precyzyjne ustalenie wszystkich zasad współpracy (teraz i w dłuższej perspektywie czasowej);
2. Jasny podział odpowiedzialności;
3. Budowanie odpowiedzialności partnera negocjacyjnego;
4. Satysfakcja z kontraktu i współpracy.

Zamykanie negocjacji, cementowanie ustaleń. Dowiemy się jak sobie z tym radzić w różnych okolicznościach. Poznamy podstawowe techniki i przygotujemy się do negocjacji w oparciu o nasze własne sytuacje.

Efektem szkolenia będzie:

  • Nauczenie się nieulegania nadmiernym żądaniom Klientów;
  • Uwzględnianie typu osobowości klienta, jako partnera w negocjacjach;
  • W trudnych emocjonalnie sytuacjach zdobycie umiejętności reagowania w sposób eliminujący niepożądane zachowania;
  • Działanie zgodnie z zasadą WIN-WIN.

Szkolenie prowadzi: