Negocjacje

Program obejmuje spojrzenie na proces negocjacji z perspektywy różnych modeli negocjacyjnych, ich zalet i ograniczeń. Z każdego korzystamy w takim stopniu, w jakim sprzyja on negocjacjom skutecznym.

Korzyści dla Uczestników szkolenia:

Chcę Cię zachęcić do innego spojrzenia na proces negocjacji. Spojrzenia, które zakłada, że po drugiej stronie stołu siedzi drugi człowiek. Będziemy uczyć się najpierw jak skutecznie go słuchać, tworzyć przestrzeń do bycia zrozumianym w aspekcie werbalnym i niewerbalnym. Będziemy również poznawali praktyczne narzędzia negocjacji.

Poznamy również techniki manipulacji, żeby umieć je demaskować i przerzucać nad nimi mosty łączące. W trakcie szkolenia przekonasz się, że takie negocjacje są możliwe, ale również bardziej skuteczne, zwłaszcza kiedy zależy nam na budowaniu trwałej, długofalowej relacji z drugą stroną.
Pokażę Ci, że negocjacje mogą być twarde, a jednocześnie odbywać się w atmosferze szacunku i zrozumienia.

Program szkolenia:

1. Przygotowanie do negocjacji.

Uczestnicy analizują studium negocjacyjnego przypadku i zastanawiają się co zrobiły obie strony, żeby dobrze przygotować się do negocjacji, a czego zabrakło.

  • Świadomość drugiej strony – poznaj swojego partnera – co powinieneś o nim wiedzieć?
  • Świadomość siebie – moje mocne strony i zagrożenia
  • Jak zamierzam prowadzić negocjacje? Przygotowanie praktyczne.
  • Podejścia negocjacyjne: dominacja, unikanie, dostosowywanie się, kompromis.
  • Negocjacje integratywne.
  • Reprezentuj siebie, a nie instytucje, czyli o tym dlaczego tym sposobem uzyskasz więcej.
  • Wyznaczanie celów negocjacyjnych i świadomość celów drugiej strony.
  • BATNA – najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia.

Uczestnicy przygotowują „Złote zalecenia”, czyli o czym koniecznie należy pamiętać zanim przystąpi się do negocjacji.

Fragment filmu i omówienie dobrego przygotowania do negocjacji.

2. Wybór strategii negocjacyjnej.

  • Analiza studium przypadku – jaki to typ negocjacji?
  • Strategia konfrontacyjna oparta na wyniku – co możemy z niej zabrać?
  • Strategia integrująca oparta na relacji.
  • Strategia macierzy szachowej.
  • Pięć dylematów negocjatora wg. G. Kennedy’ego, czyli pomiędzy budowaniem siły, a tworzeniem klimatu negocjacji.
  • Ćwiczenia indywidualne, gra zespołowa.

Uczestnicy biorą udział w kilku typach negocjacji, negocjując zgodnie z poznaną teorią. Sami decydują jaką strategię najlepiej zastosować w tym wypadku.

Wyniki wskazują na skuteczność w prowadzeniu rozmów i prowadzą nas do wniosków nad czym warto jeszcze popracować.

3. Pułapki negocjacyjne i obrona przed manipulacją.

Uczestnicy wypełniają test, który wskazuje ich najczęstsze postawy wobec drugiej strony.

  • Pułapki negocjacyjne: mam takich wielu, groźba, litość, deprecjonowanie partnera, zmiana ustalonych warunków – ostatnia okazja.
  • Wybrane techniki manipulacji i sposoby radzenia sobie z nimi.
  • A co ze mną? Jak zamieniać manipulację na współpracę?
  • Cztery rodzaje zachowań w negocjacjach:
    - asertywne
    - bierne
    - agresywnego
    - depresyjne

Na podstawie testu Uczestnicy widzą siebie na mapie zachowań. W grze z piłeczkami ćwiczymy reagowanie na niepożądane zachowania własne i partnera i uczymy się bronienia własnych interesów z szacunkiem dla drugiej strony. Scenki z udziałem Uczestników.

4. BANK NEGOCJACYJNY – moduł specjalny.

Na podstawie zdobytej wiedzy i umiejętności, Uczestnicy pracują nad stworzeniem realnych sytuacji negocjacyjnych z ich życia zawodowego. Następnie losujemy role i nagrywamy przebieg negocjacji na video.

Analiza zapisu video jest zamknięciem dwudniowego warsztatu. Powracamy do zapisu video z dnia pierwszego i przekazujemy informację zwrotną co udało się zrobić i poprawić, a jaki obszar należy doskonalić.

5. Osobisty plan rozwoju.

Uczestnicy wypełniają indywidualny plan rozwoju, wskazując w nim swoją mocną stronę jako negocjatora, a jednocześnie zaznaczając jeden element nad którym będą chcieli pracować.

Szkolenie prowadzi: