Techniki sprzedaży

Jako osoba, która przez wiele lat zarządzała działami sprzedaży wiem, że niewielu jest dobrych handlowców. To czego im brakuje jest w rzeczywistości niezwykle proste: słuchanie, dobry kontakt osobowy, umiejętność dopasowania oferty do potrzeb klienta i oczywiście odwaga powiedzenia „podpiszmy umowę”. Dlaczego tak niewielu potrafi z tego skorzystać?

Korzyści dla Uczestników szkolenia:

Na szkoleniu pokażę Uczestnikom ich mocne aspekty sprzedażowe i nauczę wykorzystywać je w praktyce.

Dzięki udziałowi w szkoleniu uczestnicy:

  • Uporządkują i uzupełnią wiedzę dotyczącą podstawowych zasad rozmowy handlowej
  • Rozwiną umiejętność korzystnej autoprezentacji i prezentacji firmy w kontakcie bezpośrednim i przez telefon
  • Udoskonalą sposób kierowania rozmową z klientem i badania jego potrzeb
  • Nauczą się prezentować ofertę językiem korzyści dla klienta
  • Wypracują i przećwiczą sposoby radzenia sobie w trudnych sytuacjach sprzedażowych

Program szkolenia:

1. Rozpoczęcie zajęć.

  • Przedstawienie celu szkolenia, zawartości merytorycznej i sposobu pracy.
  • Wzajemne poznanie się trenera i uczestników zajęć, ice-breaker: budowanie atmosfery sprzyjającej wspólnej pracy.
  • Cele indywidualne na czas szkolenia – jaki rezultat chciałbyś osiągnąć?

2. Wprowadzenie w tematykę sprzedaży.

  • Cechy efektywnego handlowca. Dyskusja grupowa.
  • Jakie pułapki czyhają na sprzedawców? – zasady sprzedaży.
  • Mapa sprzedaży.
  • Etapy rozmowy handlowej: otwarcie kontaktu, badanie potrzeb klienta, prezentowanie oferty, praca z zastrzeżeniami klienta, zamknięcie sprzedaży.

3. Otwarcie kontaktu z klientem.

  • Efekt pierwszego wrażenia i jego konsekwencje: „efekt anielski” i „efekt diabelski”. Ćwiczenie – prezentacja pozycjonująca. Zapis DVD i analiza zapisu.
  • Zasady pozytywnej autoprezentacji i prezentacji firmy
    - „Pierwsza minuta”: symulacje otwierania kontaktu z klientem. Budowanie wiarygodności: zasady i znaczenie komunikacji niewerbalnej.
    - Odczytywanie niewerbalnych sygnałów wysyłanych przez klientów.

4. Telefoniczny kontakt z klientem.

  • Specyfika i zasady komunikacji przez telefon.
  • Spraw, aby twój głos pracował dla ciebie: tempo, intonacja, uśmiech. Ćwiczenia.
  • Symulacje otwarcia kontaktu przez telefon czyli zapakuj prezent.

5. Kierowanie rozmową i badanie potrzeb klienta.

  • Komunikacyjne narzędzia kierowania rozmową: pytania, parafrazy, klaryfikacje.
  • Jak dotrzeć do interesów klienta? – pytania otwarte, pytania zamknięte. Ćwiczenia.
  • Parafrazy i klaryfikacje: jak dobrze podsumować wypowiedź.
  • Metoda Lejka w docieraniu do potrzeb.
  • Tworzenie banku użytecznych pytań handlowca.
  • „Nie dbają o to, co wiesz, dopóki nie wiedzą, że o nich dbasz” – budowanie pozytywnych relacji z klientem.

6. Prezentowanie oferty.

  • Prezentacja propozycji p4.
  • Rondo argumentacji PCK: potrzeba – cecha – korzyść.
  • Prezentacja dostosowana do typów klienta.
  • Zastosowanie reguł wywierania wpływu (Roberta Cialdiniego) w praktyce.
  • Kierowanie uwagą klienta.
  • Cechy produktu i korzyści dla klienta.
  • Dostosowanie oferty do potrzeb klienta – operowanie korzyściami. Tworzenie listy korzyści dla klienta w ofercie.
  • Język rozmowy handlowej: pozytywne sformułowania, dostosowanie do języka rozmówcy.

7. Finalizowanie sprzedaży, czyli musisz to w końcu powiedzieć.

  • Najczęściej spotykane sygnały zakupu wysyłane przez klienta.
  • Katalog sposobów zamykania sprzedaży – praca z arkuszem, ćwiczenie.
  • Ćwiczenie zamykania sprzedaży: scenki symulacyjne.

8. Zastrzeżenia klienta przed sprzedażą i po sprzedaży. Trudne sytuacje handlowe.

  • Jak utrzymać satysfakcję klienta i zachować interes firmy? Styl „wygrany-wygrany” w radzeniu sobie z trudnymi sytuacjami. Budowanie długotrwałych relacji z klientami.
  • Podstawowe narzędzia przyjmowania i neutralizowania krytyki – ćwiczenia.
  • Schemat przyjmowania reklamacji na handlowo – ćwiczenia.
  • Narzędzia radzenia sobie z atakami osobistymi – ćwiczenia.
  • Sesja case study: symulacje realnych sytuacji w oparciu o doświadczenia uczestników.

9. Neutralizowanie obiekcji klienta.

  • Metody radzenia sobie z obiekcjami; styl perswazyjny, „Aikido”, współpracujący.
  • Schemat postępowania w przypadku obiekcji:
    - Akceptacja obiekcji (wykorzystanie parafrazy)
    - Dopytanie
    - Odpowiedź na obiekcje

  • Tworzenie listy kłopotliwych zastrzeżeń.
  • Wypracowanie sposobów radzenia sobie z nimi.
  • Radzenie sobie z obiekcjami cenowymi.
  • Trening zastosowania wypracowanych sposobów reakcji (ćwiczenia symultaniczne).

10. Zamykanie sprzedaży

  • Rozpoznawanie sygnałów gotowości do zakupu.
  • Techniki finalizowania sprzedaży.
  • Ćwiczenia.

11. Umiejętności handlowe a predyspozycje osobowościowe.

Dlaczego osobowość ma wpływ na jakość i skuteczność komunikacji w kontaktach handlowych?

Test osobowości Myers-Brigs Typical Index (MBTI) – wypełnienie testu osobistego, omówienie wyników.

Test zachowań osób z mojego otoczenia – wypełnienie uproszczonego testu obserwacyjnego w celu przekazania informacji zwrotnej współuczestnikom (ćwiczenie w grupach 3-5 osobowych).

Omówienie uproszczonego podziału temperamentów (4 typy), przydatnych do wykorzystania w realności zawodowej.

Sesja informacji zwrotnej (w grupach 3-5 osobowych) dotyczącej obserwowalnych przejawów temperamentu – obiektywizacja informacji uzyskanych z testu MBTI.

Indywidualna analiza: jak jestem widziany?, czy moje wyobrażenie jest zgodne z wrażeniem mojego otoczenia zawodowego?

Budowanie praktycznych „zestawów zasad komunikowania się” z klientami reprezentującymi określony typ temperamentu – praca w 4 zespołach (każdy zespół zajmuje się innym typem), prezentacja wyników na forum, konfrontacja z wiedzą psychologiczną.

Ćwiczenia praktyczne – „zastosowanie zasad komunikowania się” z określonym typem temperamentu w warunkach opisanych przez uczestników. Nagranie kilku scenek (najlepiej 4) na forum grupy, odtworzenie scenek – analiza poprawności działań ćwiczącego handlowca, wskazówki obszarów do rozwoju.

Szkolenie prowadzi: