Kontakt

Zaawansowane negocjacje zakupowe Zaawansowane negocjacje zakupowe Zaawansowane negocjacje zakupowe
Kod produktu: znz

Zaawansowane negocjacje zakupowe


KORZYŚCI PŁYNĄCE ZE SZKOLENIA


Poza wzmocnieniem poczucia pewności siebie w trakcie negocjacji, wynikającej między innymi ze zrozumienia zachowania drugiej strony, Psychologia Poznawcza i Psychologia Osobowości dostarcza skutecznych technik i strategii do prowadzenia negocjacji na płaszczyźnie relacji. Dostarcza także metody pozwalające skutecznie planować strategię negocjacyjną na płaszczyźnie relacji z perspektywy Kupca oraz nie pozostawia negocjatora w trudnych sytuacjach negocjacyjnych, z obezwładniającym wrażeniem: „Nie wiem, jak mam się zachować, ani nie wiem, co może oznaczać, to zachowanie, które właśnie zaprezentował partner negocjacji”.

Szkolenie poszerza wachlarz zachowań negocjacyjnych uczestników oraz uczy umiejętnego, dynamicznego dostosowania zachowań własnych do zachowań i reakcji „drugiej strony”. Szkolenie w sposób komplementarny ukazuje złożoność procesu wszystkich czynników, które mogą złożyć się zarówno na sukces, jak i na porażkę negocjatora. Czynnikiem wyróżniającym niniejszy program jest fakt, że dotyka on także umiejętności przywództwa w negocjacjach w obszarze miękkich kompetencji. Szkolenie uświadamia negocjatorom, iż nie wystarczy prowadzić negocjacje, trzeba jeszcze prezentować postawy przywódcze w przeciwieństwie do stosowania Strategii Niechętnego Kupca, w kontakcie z Klientem i w budowaniu z nim relacji również w obszarze twardych negocjacji pozycyjnych. Dopiero kompetencje w obszarach wiedza, umiejętności i postawy dają pełen obraz negocjatora Kupca -profesjonalisty, który w trudnej rzeczywistości rynkowej, będzie świadom, że naprzeciw niego nie zasiadł przeciwnik, lecz partner, a wynik spotkania powinien być tylko jeden: WIN-WIN!

SZKOLENIE OTWARTE

(Dla osoby)

Ilość osób: 1 /12

Miejsce: Poznań, Kraków, Warszawa


Zgłaszając 2 osoby - trzecia gratis


2 370 PLN netto
(2 915,10 PLN brutto)

SZKOLENIE ZAMKNIĘTE

(Dla grupy)

Ilość osób: 16/16

Miejsce: dowolne



8 970 PLN netto
(11 033,10 PLN brutto)

Kontakt

Terminy i miejsca

Wybierz najbardziej dogodny
termin i miejsce szkolenia.

  • 27.07.2017 - 28.07.2017
    Poznań
  • 17.08.2017 - 18.08.2017
    Kraków
  • 07.09.2017 - 08.09.2017
    Kraków
  • 18.09.2017 - 19.09.2017
    Poznań
  • 09.10.2017 - 10.10.2017
    Kraków
  • 23.10.2017 - 24.10.2017
    Warszawa
  • 06.11.2017 - 07.11.2017
    Kraków
  • 16.11.2017 - 17.11.2017
    Warszawa
  • 27.11.2017 - 28.11.2017
    Poznań
  • 04.12.2017 - 05.12.2017
    Kraków
  • 14.12.2017 - 15.12.2017
    Warszawa

Szkolenie prowadzi

Adam GnychAdam MuszakGrzegorz JackowskiMagdalena Olechnowicz

Poznaj opinie

Opinie o szkoleniu Talentway

Opis szkolenia

CEL SZKOLENIA


Uświadomienie własnych, nawykowych zachowań odgrywanych w kontekście negocjacji, prowadząc negocjacje z perspektywy Kupca. Zwrócenie uwagi na subtelne zachowania negocjatora, zdradzające jego nastawienie oraz przekonania względem nas i prowadzonych przez nas negocjacji.

  • Poszerzenie wachlarza zachowań negocjacyjnych
  • Uwrażliwienie na najczęstsze zniekształcenia percepcyjne, wynikające z samej specyfiki negocjacji zakupowych
  • Umiejętne dostosowanie zachowania do osobowości negocjatora
  • Poszerzenie możliwości interpretacji zachowań negocjatora o Model Analizy
  •  

    Kolejnym celem tego szkolenia jest zaprezentowanie najczęstszych zachowań stosowanych przez negocjatorów - Kupców, w celu budowania wizerunku lidera, bądź „zastraszania” partnera negocjacji. Uczestnicy nauczą się rozpoznawać te zachowania, właściwie je interpretować, poznają przyczyny własnych reakcji na te zachowania i nauczą się je stosować, mając zarazem mocne wsparcie w postaci teorii psychologicznej.

    Program szkolenia

    DZIEŃ I


    Analiza własnych zachowań negocjacyjnych, przegląd najczęściej stosowanych technik i uświadomienie sobie jakiego negocjatora –Kupca „gram” w trakcie negocjacji i jakie mogą być tego przewidywalne skutki.

    • Departament Umów i Zakupów i rola negocjatora z perspektywy Kupca

    • Analiza przednegocjacyjna – czyli niezbędne narzędzia Kupca w kontakcie z Dostawcami

      • Analiza informacji „do przekazania” i „do zdobycia”. CHEK LISTA
      • Przegląd celów negocjacyjnych Kupca i Dostawcy
      • Ocena środowiska i faktów wpływających na klimat negocjacji z Dostawcą
      • Silne i słabe strony Kupca i Dostawcy – perspektywa obydwu stron
      • BATNA i ZOPA z perspektywy Kupca
    • Budowanie relacji, czyli dlaczego pracownicy Działów Umów i Zakupów szkoleni są aby nie przechodzić z Dostawcami na „Ty”, a przedstawiciele Działów Sprzedaży, wręcz przeciwnie –trenowani są w sztuce skracania dystansu psychologicznego z klientem.

      • Zagrożenia i korzyści wynikające ze skracania dystansu psychologicznego w biznesie
      • Gdzie się kończy biznes a zaczyna przyjaźń?
      • Negocjacje z klientem zewnętrznym i wewnętrznym
    • Psychologia negocjacji, czyli co warto robić, a czego bezwzględnie unikać w trakcie rozmów

      • Żelazne reguły negocjacji
      • Negocjacje jako czteroetapowy proces dochodzenia do porozumienia
    • Typologia negocjatorów, czyli omówienie i prezentacja podstawowych typów negocjatorów – perspektywa Kupca

      • Typ Analityczny. Zachowania, postawa, reakcje
      • Typ Przyjacielski. Zachowania, postawa, reakcje
      • Typ Ekspresywny. Zachowania, postawa, reakcje
      • Typ Przywódczy. Zachowania, postawa, reakcje
    • Typ negocjatora – Ekspresywny
    • Sytuacja negocjacyjna pierwsza
      • Opis problemu i przedstawienie założeń ćwiczenia
      • Opis psychologiczny Typu negocjatora
      • Scenka negocjacyjna. Nagranie na kamerę video
      • Analiza psychologiczna postawy negocjacyjnej negocjatora
    • Typ negocjatora – Analityczny
    • Sytuacja negocjacyjna druga
      • Opis problemu i przedstawienie założeń ćwiczenia
      • Opis psychologiczny Typu negocjatora
      • Scenka negocjacyjna. Nagranie na kamerę video
      • Analiza psychologiczna postawy negocjacyjnej negocjatora
    • Typ negocjatora – Przywódczy
    • Sytuacja negocjacyjna trzecia
      • Opis problemu i przedstawienie założeń ćwiczenia
      • Opis psychologiczny Typu negocjatora
      • Scenka negocjacyjna. Nagranie na kamerę video
      • Analiza psychologiczna postawy negocjacyjnej negocjatora
    • Typ negocjatora – Przyjacielski
    • Sytuacja negocjacyjna czwarta
      • Opis problemu i przedstawienie założeń ćwiczenia
      • Opis psychologiczny Typu negocjatora
      • Scenka negocjacyjna. Nagranie na kamerę video
      • Analiza psychologiczna postawy negocjacyjnej negocjatora
    • Analiza psychologiczna postawy negocjacyjnej negocjatora – Kupca

    • Pierwsza Gra Negocjacyjna: „Renegocjacje kontraktu rocznego z dostawcą”.
      Czas trwania 2:30 minut

    • Dwuetapowa gra negocjacyjna. Decyzje jakie podejmą Kupcy w pierwszej fazie gry będą miały wpływ na druga fazę negocjacji. Gra w przejrzysty sposób uświadamia jak decyzje podejmowane na pierwszym etapie negocjacji, wpływają na dalszy ich przebieg i jak kształtują długofalowe relacje z dostawcami

    • Na podstawie wyników gry negocjacyjnej omówione zostaną błędy najczęściej popełniane przez Kupców, zarówno na etapie Analizy przednegocjacyjnej, jak i w trakcie fazy rozmów, czyli etapie negocjacji właściwych

    • Analiza błędów popełnionych w trakcie fazy Analizy Przednegocjacyjnej do negocjacji i wskazanie nowych rozwiązań i metod

    • Wyciągnięcie wniosków na temat przygotowania do negocjacji (co bym zrobił/zrobiła inaczej)

    • Jakie zachowania negocjatorów zbliżały ich do WIN-WIN, a jakie oddalały i stawiały się powodem konfliktów i nieporozumień

    • Uczestnicy po zakończeniu gry negocjacyjnej otrzymują indywidualny feedback od

      • Trenera
      • Od każdego z negocjatorów z własnej grupy
      • Od każdego z negocjatorów z grupy przeciwnej

    DZIEŃ II


    Gra negocjacyjna, czyli sprawdzenie w praktyce zdobytej wiedzy i umiejętności z zakresu świadomego wpływania na zachowania negocjatora. Kontrola procesu negocjacji i techniki negocjacyjne z perspektywy Kupca i Dostawcy.

    • Kontrola procesu negocjacji z perspektywy Kupca

      • Procedura planowania czasu trwania negocjacji z perspektywy Kupca
      • Strategia „Salami”, techniki „Dokręcanie Śruby” oraz technika „Skubania” z perspektywy Kupca
      • Zalety i zagrożenia związane ze stosowaniem powyższych technik
    • Techniki Dostawcy, czyli zaawansowane techniki sprzedaży

      • Technika kontrastu, czyli umiejętne posługiwanie się porównaniami
      • Język ujarzmiania, czyli, w jaki sposób utrzymywać przewagę nad rozmówcą, przy pomocy, następujących metod: milczenie, budzenie wątpliwości, użycie wieloznaczności
      • Technika przesądów, czyli, w jaki sposób umiejętnie prezentować dane liczbowe i statystyki
      • Technika przygwożdżenia, bardzo dobrze sprawdzająca się w sytuacji kiedy klienci przywiązuję dużą wagę do dobrej prezentacji przed innymi
      • Technika przyjaciół, czyli zapoznanie z techniką wykorzystywaną niemalże przez wszystkich handlowców
      • Technika skojarzeń, czyli jak przy pomocy odpowiednich słów, wywołać natychmiastowy obraz w wyobraźni klienta
    • Druga Gra Negocjacyjna: „Kupiec o przeważającej pozycji na rynku. Dylemat: Rządzić czy współpracować i budować relacje”.
      Czas trwania: do trzech godzin, wraz z przygotowaniem do negocjacji

    • Drugiego dnia uczestnicy, będą mieli okazję rozegrać Grę Negocjacyjną, trwającą średnio od 2,5 do 3 godzin zegarowych. Udział w grze pozwala każdemu z uczestników na określenie własnych słabych i mocnych stron w kontekście zachowań negocjacyjnych, oraz zdefiniowanie obszarów wymagających dalszego rozwoju

    • Mocno angażująca emocje i intelekt uczestników, Gra Negocjacyjna, której jednym z podstawowych celów jest sprawdzenie umiejętności negocjacyjnych uczestników, w kontekście przygotowania do negocjacji, określania obszarów negocjacyjnych, opracowania strategii oraz wywierania wpływu. Podczas Gry uczestnicy zostaną postawieni przed zadaniami, tak skonstruowanymi, że aby wygrać, trzeba będzie się wykazać umiejętnościami psychologicznymi oraz wiedzą prezentowaną w trakcie szkolenia

    • Gra wymagać będzie od uczestników wysokich umiejętności z zakresu współpracy w zespole negocjacyjnym

    • Z kim negocjujemy? Uczestnicy zostaną podzieleni na dwie grupy negocjatorów i rozegrają negocjacje między sobą. Trener, występuje w roli obserwatora

    • Uczestnicy po zakończeniu gry negocjacyjnej otrzymają indywidualny feedback od

      • Trenera
      • Od każdego z negocjatorów z własnej grupy
      • Od każdego z negocjatorów z grupy przeciwnej

    Informacje dodatkowe

    AGENDA


    KRAKÓW i POZNAŃ
    Dzień 1: 09:00 ÷ 17:00
    Dzień 2: 09:00 ÷ 17:00

    WARSZAWA
    Dzień 1: 10:00 ÷ 18:00
    Dzień 2: 09:00 ÷ 17:00


    CZAS TRWANIA SZKOLENIA


    16 godzin (2 dni)


    CENA SZKOLENIA OBEJMUJE

    • obiady
    • przerwy kawowe
    • materiały szkoleniowe
    • skrypt
    • dyplom ukończenia szkolenia
    • pomoc i konsultacje po szkoleniu


    SZKOLENIE ZAMKNIĘTE

    • Forma grupowa szkolenia daje możliwość dostosowania go zarówno do oczekiwań szkolonej grupy, jak i do potrzeb organizacji.
    • Możecie Państwo skorzystać z opcji badania potrzeb szkoleniowych na różnych stopniach zaawansowania.
    • W przypadku formy grupowej macie Państwo wpływ na kształt programu szkolenia i dobór stosowanych metod – elementy te są z Państwem indywidualnie konsultowane.
    • Szkolenie w opcji grupowej może zostać wzbogacone o dodatkowe elementy, jak chociażby: coaching, indywidualny feedback od Trenera/Eksperta, czy follow up.
    • W tym wariancie szkolenia to Państwo decydują o jego terminie i miejscu, gdzie się odbędzie.
    • Szkolenie może być prowadzone przez dwóch Trenerów/Ekspertów.
    • W tej opcji macie Państwo możliwość przeszkolenia jednocześnie nawet kilkuset osób – dysponujemy szeroką grupą Trenerów/Ekspertów o identycznym poziomie merytorycznym i warsztatowym.

    Method Balance TM

    Metody pracy stosowane podczas
    szkolenia:

    Studium przypadku<br/><b>(case study)</b>
    Studium przypadku
    (case study)
    Gry + Symulacje
    Gry + Symulacje
    Burza mózgów
    Burza mózgów
    Scenki, odgrywanie ról
    Scenki, odgrywanie ról
    Ćwiczenia indywidualne
    Ćwiczenia indywidualne
    Ćwiczenia grupowe
    Ćwiczenia grupowe
    Dyskusje
    Dyskusje
    Testy, kwestionariusze
    Testy, kwestionariusze
    Prezentacje
    Prezentacje
    Coaching
    Coaching
    Zadania
    Zadania

    W trakcie szkolenia pracujemy niemal wyłącznie interaktywnie. Aranżujemy gry i scenki, w czasie których poznajecie Państwo praktyczne narzędzia i w trakcie których możecie Państwo doświadczyć sytuacji omawianych na warsztatach. Poza tym realizujemy mnóstwo ćwiczeń i gier edukacyjnych. We wszystkich ćwiczeniach indywidualnych korzystamy z realnych przykładów Uczestników, które poza walorem praktycznym służą również wymianie doświadczeń i wyciągnięciu wniosków.

    Jestem zainteresowana/y...

    Wpisz swoje dane - skontakujemy się z Tobą w ciągu 24 godzin.





    Kup teraz!

    SZKOLENIE OTWARTE

    (Dla osoby)

    Ilość osób: 12

    Miejsce: Poznań, Kraków, Warszawa

    2370 PLN netto
    (2 915,10 PLN brutto)


    Kontakt

    W przypadku kłopotów z zamówieniem elektronicznym prosimy pobrać: pobierz zamówienie jako DOC zamówienie.DOCX

    zadzwoń:
    +48 12 633 0099
    +48 735 140 030

    Skontaktuj się z nami