szkolenie:
Negocjacje biznesowe — zaawansowane

MODUŁ I - GRA WPROWADZAJĄCA – SYMULACJA NEGOCJACYJNA

...... Jest to element niezbędny w procesie przygotowania rozwiązania dla Klienta. Bez niego dalsza współpraca będzie stała pod znakiem zapytania. Dostawca to elastyczny partner, choć rozbieżności jest kilka. Niejednokrotnie szedł Wam na rękę przy wcześniejszych dostawach. Terminy również nie budziły zastrzeżeń. Tym razem jednak pojawia się wątpliwość. I to w zasadniczej kwestii. Chcecie jak najszybciej podjąć decyzję. Macie już zgromadzone wszystkie informacje. ….


To fragment rzeczywistego case’u negocjacyjnego. Moduł będzie zawierał aspekty przygotowania się do negocjacji zarówno na płaszczyźnie przedmiotu oraz na płaszczyźnie relacji. Zdefiniowana zostanie rola Negocjatora i sytuacja negocjacyjna. Na podstawie wyników omówione zostaną efektywne zachowania Negocjatorów oraz błędy najczęściej popełniane przez Partnerów.

• Analiza błędów popełnionych w trakcie fazy analizy przednegocjacyjnej
• Zachowania negocjatorów
  • zbliżające do porozumienia
  • oddalające od porozumienia
• Przyczyny nieporozumień i impasów w trakcie negocjacji
• Bank dotychczasowych dobrych praktyk w specyfice pracy uczestników
• Analiza negocjacji uczestników z wykorzystaniem „MACIERZY SIŁY REAKCJI” oraz zachowań efektywnych i nieefektywnych w negocjacjach
  • włączanie
  • wzmacnianie
  • redukowanie
  • eliminowanie

MODUŁ II – BRANIE ODPOWIEDZIALNOŚCI ZA WYNIK. POSTAWA REAKTYWNA VS POSTAWA PROAKTYWNA W NEGOCJACJACH

To przede wszystkim od nas samych zależy powodzenie rozmów i ich wynik. Poziom naszej motywacji oddziałuje na otoczenie i współpracowników. Co mogę zrobić, by zmienić nastawienie i wprowadzić nowe elementy w sposobie prowadzenia negocjacji? Jak mogę wpłynąć na swoje własne przekonania?

• Zmiana świadomości i postaw jako główny warunek powodzenia i „dowiezienia” wyniku
• Identyfikacja przydatnych kompetencji
  • Efekt Pigmaliona - wpływ nastawienia negocjatora na przebieg negocjacji
  • Nieświadome nawyki i zachowania oraz ich wpływ na drugiego negocjatora
  • Analiza własnej Struktury Osobowości w świetle Analizy Transakcyjnej
• Źródła władzy w negocjacjach. Macierz CEL – RELACJA
  • Przewidywanie zachowań negocjatora na podstawie obserwacji
  • Określenie własnej, najczęściej stosowanej strategii negocjacyjnej
  • Świadome dokonywanie zmian w procesie negocjowania

MODUŁ III – ŚCIEŻKA PROCESU NEGOCJACYJNEGO

Właściwe przygotowanie do negocjacji, określenie kluczowych parametrów i interesów, umiejętność patrzenia oczami Partnera, słuchanie i analiza faktów w oparciu zarówno o wiedzę jak i doświadczenia pozwoli utrzymać przewagę przy jednoczesnym dbaniu o interes Firmy którą reprezentujemy, by nie ulegać i nie poddawać się naciskom drugiej strony. Warto ustandaryzować najważniejsze elementy przygotowania do negocjacji i ich prowadzenia, by proces ten przebiegał efektywnie, możliwie przewidywalnie i korzystnie dla nas.

Etapy procesu negocjacyjnego. Model CROP w praktyce:

1. CEL negocjacji
   • Przedmiot negocjacji
   • BATNA
   • Zmienne negocjacyjne
   • Pozycja otwarcia
   • Poziom aspiracji
   • Dolne linia
2. Analiza RZECZYWISTOŚCI
   • Określenia interesów obu stron
   • Przetestowanie założeń
3. Proponowanie OPCJI
   • Dochodzenie do porozumienia
   • Obszary możliwych ustępstw
   • Strategie unikania, ulegania, rywalizacji, kompromisu i współpracy
4. PODSUMOWANIE i zamknięcie
   • Podsumowanie ustaleń
   • Domykanie kwestii

MODUŁ IV – STRATEGIE WPŁYWU. MAPA DECYZYJNA DRUGIEJ STRONY

Negocjacje zyskały nowe oblicze. Dzisiaj strony pragną współdecydowania i uczestniczenia w procesie, wnoszenia swoich uwag i doświadczeń. Zanim wykorzystamy przewagi warto spróbować elastycznie dostosowywać koncepcje i strategie, skutecznie negocjować i stosować techniki wywierania wpływu wspomagające efekt win-win.

• Negocjacje pozycyjne vs negocjacje problemowe
• Stanowiska a interesy. Zasada win – win w praktyce
• Rozwijanie potrzeb i interesów stron negocjacji
  • Wiązanie problemów i perspektywa drugiej strony
  • Tworzenie związków między faktami i przyszłymi konsekwencjami podejmowanych decyzji
  • Szeroka perspektywa. Nacisk na „istotne kwestie”
• Budowanie wiarygodności Negocjatora
  • Argumentacja transferowa w przekonywaniu drugiej strony. Pomiędzy logiką, emocjami a wartościami
  • Uwiedzenie możliwością współtworzenia rozwiązania
  • Identyfikacja Partnera z rozwiązaniem

MODUŁ V - ELEMENTY WYWIERANIA WPŁYWU PODCZAS NEGOCJACJI. OBRONA PRZED MANIPULACJĄ

Często na ostatnim etapie negocjacji pojawiają się zachowania manipulacyjne ze strony Partnera obawiającego się podjąć ostateczną decyzję lub próbującego w ostatniej chwili zmienić bieg nie do końca dla niego korzystnych ustaleń. Nazwanie i skategoryzowanie tych zachowań, a następnie znalezienie najlepszych sposobów na „przepracowanie” ich z Partnerem da gwarancję poczucia bezpieczeństwa i ułatwi przejście do sfinalizowania procesu. Wybrane techniki wywierania wpływu znacznie ułatwią przekonanie drugiej strony do podjęcia decyzji, i dadzą gwarancję nie poddawania się manipulacjom i zachowaniom nieracjonalnym, często stojących w sprzeczności z naszymi interesami.

• Wywieranie wpływu a manipulacja. Etyka w negocjacjach
• Metody angażowania Partnera na etapie akceptowania rozwiązania
• Nierealne żądania. Obrona przed manipulacją i agresją
• Kiedy ustępować i jak nie popełnić błędu. Sposoby radzenia sobie z impasem
• Obrona przed brudnymi trickami negocjacyjnymi
• Wybrane techniki wywierania wpływu - praktyka
  • Drzwiami w Twarz
  • Stopa w drzwi
  • Antycypacja
  • Wizualizacja
  • Reaktancja
  • Ingracjacja
  • Kontrast
  • Społeczny dowód słuszności
  • Wyższa instancja
  • Obietnica w raju
  • Wzajemność
  • Niedostępność
  • Dobry – zły
  • Oskubywanie
  • Niska piłka
  • Podrzucone papiery
  • Ograniczone kompetencje
  • „Szmata”
  
  

  MODUŁ VI - ŹRÓDŁA KONFLIKTÓW W PROCESIE NEGOCJACJI

  
  

  Czy tego chcemy, czy nie… musimy sobie zdać sprawę, że nie ma działalności ludzkiej, która może rozwijać się w sposób bezkonfliktowy. Konflikt w procesie negocjacyjnym może wynikać z wielu przyczyn: z rzadkości występowania zasobów, które mamy do podziału, z dynamiki rynku i zmian zachodzącym w obecnym świecie, z błędów w kierowaniu określonym procesem, z różnicy interesów, celów, do których ludzie i instytucje dążą.

  • Subiektywne źródła konfliktów a proces negocjacyjny: postawy, zachowania, cele, oczekiwania, doświadczenie
  • Sposoby diagnozowania sytuacji konfliktowych. Konflikty pozorne i rzeczywiste w negocjacjach
  • Autoanaliza. Moje strategie i metody rozwiązywania konfliktów
  • Efektywne i nieefektywne zachowania w sytuacjach konfliktowych podczas negocjacji
  • Pomiędzy zależnością, niezależnością a współzależnością. Konstruktywne radzenie sobie z sytuacją konfliktu
  
  

  MODUŁ VII - GRA WDROŻENIOWA – SYMULACJA NEGOCJACYJNA

  
  

  …. Kryzys, odczuwalny coraz bardziej, spowodował, że ostatnio poziom Waszego obrotu i zysku nie osiągnął prognozowanego poziomu i sytuacja ta niestety nadal nie wygląda najlepiej. Potrzebujecie dużych tematów. Pieniądze zainwestowane w nowe maszyny muszą się zwracać. Spotykacie się dzisiaj z przedstawicielami Klienta. Domyślacie się, że zostawili sobie Was na koniec, by dobrze rozpoznać rynek i przygotować się do rozmów. Póki co, nie posiadacie żadnego znaczącego kontrahenta w tej branży, więc kontrakt byłby doskonałym startem ….
  
  
  W kolejnej symulacji uczestnicy zostaną postawieni przed zadaniami, tak skonstruowanymi, by próbując doprowadzić do satysfakcjonującego zakończenia, będą musieli współpracować ze sobą, dzielić się wiedzą i tworzyć zintegrowany zespół negocjacyjny. Uczestnicy po zakończeniu gry negocjacyjnej otrzymają feedback od Trenera, od osób z własnego zespołu negocjacyjnego oraz od negocjatorów drugiej strony.

  • Sesja informacji zwrotnych uczestników i Trenera
  • Diagnoza mocnych stron przygotowanych metod
  • Obszary do modyfikacji i zmiany
  • Stworzenie przez każdego uczestnika zajęć własnego action-planu działań w obszarze negocjacji