szkolenie
Efektywne wprowadzenie nowego produktu na rynek i jego skuteczna sprzedaż

Zajęcia odbywają się w formie praktycznych warsztatów rozwijających umiejętności - część prezentacyjna 20%, interaktywna praca i ćwiczenia 80% czasu szkolenia.

METODY PRACY PODCZAS SZKOLENIA

W szkoleniu wykorzystywane są studia przypadków m.in. Algida, Apple, AXA, Bacardi Breezer, Bacardi-Martini, Bombay Sapphire, Carlo Rossi, CCC, Coca-Cola, Deloitte, Emirates, Ericsson, HTC, Huewei, ING, Kalashnikov, Kielman, Kinder Bueno, Kompania Piwowarska, Koral, Kormoran, MacDonalds, Merten, Messi, Miłosław, MWO, myphone, Nesquick, Nestle, Net Jets, Neymar, Okocim, Orange, P&G, Perła/Łomża, Plus, Polsat Cyfrowy, Red Bull, Ronaldo, Samsung, Schimano, Sokołów, Southwest airlines, T-mobile, Thomson, Unilever, Wedel, yellow tail, Żywiec.

1. WPROWADZENIE DO RELACJI

• Typografia wg Blake'a i Mouton
• Analiza Transakcyjna Erica Berne'a – podział na stany i grupy
• Charakterystyka stylów Hersey'a-Blancharda
• Zasada efektywności Pareto
• Zasada równowagi Nasha (Nash equilibrium)
• Dylemat więźnia
• Piramida potrzeb Maslowa

CELE METODYCZNE BLOKU SZKOLENIOWEGO

• Poznanie kluczowych podstaw związanych z psychologią zachowań klientów, zasadami równowagi rynkowej oraz planowania i zarządzania sprzedażą.
• Nauczenie uczestników szkolenia sposobów zarządzania klientami w sieci dystrybucyjnej.

Blok zostanie w dalszej części rozwinięty o konkretne narzędzia wprowadzenia nowego produktu do sieci sprzedaży.


STUDIA PRZYPADKÓW

• Thomson
• Merten
• Bacardi-Martini

ĆWICZENIE

Model równowagi rynkowej dwóch producentów dostarczających produkty konkurencyjne.

2. BADANIE POTENCJAŁU RYNKU, PLANOWANIE I PROGNOZOWANIE - SEGMENTACJA RYNKU

• Segmentacja rynku i określenie jego wielkości.
• Wyróżnienie segmentu rynku i niszy rynkowej.
• Korzyści segmentacji.
• Kryteria segmentacji rynku.
• Cechy segmentu rynkowego.
• Przesłanki wyboru segmentu.
• Działania oparte na segmentacji rynku.
• Wykorzystanie segmentacji rynku do działań marketingowych.
• Wyróżnianie wspólnych cech różnorodnej grupy klientów w celu segmentacji.

CELE METODYCZNE BLOKU SZKOLENIOWEGO


Poznanie metod efektywnego badania potencjału rynku, segmentacji rynku i jego analizy, tworzenia nisz i szans rynkowych dla nowych produktów. Segmentacja klientów i dobór w dalszych blokach właściwych narzędzi sprzedażowych i marketingowych skutkujących efektywną sprzedażą nowego produktu.

STUDIA PRZYPADKÓW I ĆWICZENIA

• Pozyskiwanie informacji i estymacja rynku piwa w Polsce
• Segmentacja, udziały firm, Kompania Piwowarska, Żywiec, Okocim, Perła/Łomża, ustalenie i analiza strategii browarów lokalnych dla Miłosław i Kormoran.
• Wykorzystanie segmentacji rynku w komunikacji produktowej – marki lodów w Polsce (Algida, Koral, Nestle).
• Segmentacja klientów.
• Apple kontra reszta świata.

3. EFEKTYWNA WSPÓŁPRACA Z KANAŁEM DYSTRYBUCJI

• SPRZEDAŻ RELACYJNA
  • Rodzaje relacji w biznesie.
  • Segmentacja klientów.
  • Potrzeby i korzyści ważne dla klientów.
  • Sprzedaż transakcyjna i relacyjna - perspektywa czasowa, dominująca funkcja, elastyczność cenowa, dominujący wymiar jakości.
  • Pomiar klientów.
  • System informacji o klientach.
  • Niezależność marketingu, operacji i zasobów ludzkich.
  • Rola marketingu wewnętrznego, trwała ciągłość produktu.
  • Praktyczne rady i wskazówki sprzedaży relacyjnej – ilustrowane studiami przypadków.
• LOJALNOŚĆ I WSPÓŁPRACA PARTNERSKA
  • Komponenty lojalności: zmienne niezależne (zaufanie, zobowiązanie, zarządzanie konfliktem, wartości, empatia), zmienna zależna (lojalność klienta).
  • Model 4 progresywnych faz budowania lojalności.
  • Lej marketingowo-sprzedażowy.
  • Pięć poziomów lojalności wobec marki wg Dawid Aaker'a.
  • 10 wskazówek jak budować lojalność dystrybutora.

CELE METODYCZNE BLOKU SZKOLENIOWEGO


Nauczenie uczestników szkolenia sposobów budowania i zarządzania relacjami z siecią dystrybucji oraz budowanie poprzez własne postawy lojalności do firmy. Etyczne metody mają na celu synergię dostawcy i dystrybutora poprzez wspólny wzrost. Efektem jest naturalna i rosnąca sprzedaż oraz zaufanie dystrybutora w momencie wprowadzania nowych produktów.


STUDIA PRZYPADKÓW

• Merten
• Bacardi-Martini
• Samsung
• Nestle

4. WRAŻLIWOŚĆ KLIENTA

• CUSTOMER-CENTRIC
  • Określenie klienta i jego potrzeb.
  • Ustalenie rangi ważności atrybutów percepcji usług biznesowych przez klienta: model kompasów.
  • Analiza atrybutów zadowolenia klienta → Play vs. Orange (efekt: wzrost zadowolenia klienta i realizacja większej marży).
  • Struktura organizacyjna klienta – analiza decision takers and makers.
  • Koncepcja „Last in the chain” - kto podejmuje decyzje, dobór właściwych narzędzi komunikacji i wsparcia sprzedaży w strukturze klienta.
• OKREŚLENIE POTRZEB I WYMAGAŃ KLIENTÓW
  • Czego dystrybutor ode mnie oczekuje?
  • Określenie potrzeb klientów - rodzaje pytań i sposoby ich zadawania.
  • Typy zachowań klientów i handlowców - style komunikowania się.
  • Asertywne współgranie na linii klient-handlowiec.
  • Drzewo decyzyjne klienta.
  • Wielowymiarowe ujęcie potrzeb konsumenckich.
  • Proces akceptacji nowego produktu przez dystrybutorów.

CELE METODYCZNE BLOKU SZKOLENIOWEGO


Poznanie potrzeb dystrybutora i narzędzi spełnienia jego oczekiwań podczas wprowadzenia nowego produktu do sprzedaży.


STUDIA PRZYPADKÓW

• Unilever
• Bacardi-Martini
• P&G, Kinder Bueno
• Merten
• Samsung
• Play
• Orange
• Ericsson
• Deloitte

ĆWICZENIA

• Mapa zarządzania klientami.
• Analiza kompasów klienta.
  
  Cel metodyczny: wyznaczenie mapy zarządzania klientami oraz narzędzi planowania, wpływu, wzrostu sprzedaży, pomiarów efektywności.
• Stworzenie i bieżąca obsługa dystrybutora.
• Ustalenie potrzeb sieci dystrybucyjnej.
  
  Cel metodyczny: metodyczne podejście do stworzenia programu i jego nadzoru.
• Analiza „Last in the chain”.
  
  Cel metodyczny: analiza struktury organizacyjnej i sprzymierzeńców – model TAS.

5. OKREŚLENIE PRZEWAGI KONKURENCYJNEJ

• SEKRETY EFEKTYWNEJ SPRZEDAŻY
  • Znajomość produktu, sekret produktu.
  • Argumenty produktów z uwagi na analizę potrzeb klienta, przełożenie techniki na spełnianie potrzeb lub ich tworzenie.
  • Słowa, postawy i zachowania wspierające sprzedaż.
  • Handlowiec elastycznie prowadzący klienta.
  • Sposoby prowadzenia rozmów – powstające wątpliwości i ich typy, metody przeciwdziałania.
  • Strategia Blue ocean – red ocean.
  • Określenie atrybutów przewagi konkurencyjnej dla Chicken Protein.

CELE METODYCZNE BLOKU SZKOLENIOWEGO


Poznanie zasad tworzenia atrybutów przewagi konkurencyjnej. Wypracowanie skutecznych argumentów sprzedaży. Zaangażowanie handlowców w proces wprowadzania produktów.


STUDIA PRZYPADKÓW

• Nesquick
• Wedel
• Merten
• Bombay Sapphire
• Kalashnikov
• Bacardi Breezer
• yellow tail
• Carlo Rossi
• Samsung
• Net Jets
• Southwest airlines
• Emirates

ĆWICZENIA

Ustalenie sekretów produktów i argumentów sprzedaży.

Cel metodyczny: zrozumienie najważniejszych cech emocjonalnych produktów wpływających na sprzedaż.

6. WPROWADZENIE NOWEGO PRODUKTU

• PROCES WPROWADZENIA PRODUKTU NA RYNEK
  • Strategie w cyklu życia produktu.
  • Sezonowość sprzedaży.
  • Tworzenie listy zadań dla wprowadzanego produktu.
  • Mapa sprzymierzeńców wprowadzanego produktu.
  • Spełnienie oczekiwań klienta ostatecznego i kanału dystrybucji.
  • Wprowadzanie nowego produktu na rynek (analiza i testowanie produktu).
  • Pozycjonowanie produktu i marki, promocja nowego produktu – kanał, konsument, dystrybucja produktów).
  • Strategia typu produkt-rynek (macierz Ansoffa).
  • Strategie produktu: penetracja rynku, rozwój produktu, rozwój rynku, dywersyfikacja.
  • Selekcja i dobór właściwych usług wspierających, które kształtują zadowolenie klienta i lojalność.
• FINALIZACJA SPRZEDAŻY
  • Sposoby finalizacji sprzedaży.
  • Merytoryczne obiekcje klienta i jak sobie z nimi radzić.
  • Sprzedaż jednorazowa czy współpraca?
  • Płatności i ponowienie zakupu.
  • Samowyzwalacz w sprzedaży – prowadzenie klienta.

CELE METODYCZNE BLOKU SZKOLENIOWEGO


Poznanie sposobów efektywnego wprowadzenia produktów na rynek, ich sprzedaży, penetracji rachunku klienta. Określenie szans powodzenia.


STUDIA PRZYPADKÓW

• Wydłużenie cyklu życia produktów Apple o rozwój nowych grup / segmentów zakupowych klientów, cykl życia telefonów (przenośnych) komórkowych, komponenty i zwiększenie zysku na sprzedaży telefonów w strategii rozwoju produktu – iPhone.
• Cykl życia produktu – demand, technology, product – Schimano.
• Pozycjonowanie produktu w cyklu życia Messi – Neymar – analiza wizerunku i rentowności. Porównanie produktów w tej samej pozycji cyklu życia – Messi – Ronaldo. Zyskowność a wizetunek.
• Matryca pozycjonowania segmentów B2B – T-mobile, Plus, Play, Orange.
• Nowe produkty i marki telefonów – HTC, Huewei, myphone.
• Strategia Samsunga osiągnięcia dominującej pozycji na rynku – obecne zagrożenia.

7. ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ

• POZNANIE EFEKTYWNYCH SPOSOBÓW PLANOWANIA SPRZEDAŻY
  • Plany sprzedaży - wg klienta.
  • Podział planów na produkty, asortyment.
  • Zarządzanie celami vs realizacja.
  • MBO dystrybucji.
  • Planowanie sprzedaży (firma, asortyment, handlowcy/regiony, klienci).
  • Sposoby zwiększenia sprzedaży (optymalizacja istniejących kanałów dystrybucji (strategia sitka lub chochli), poszerzenie kanałów dystrybucji, stworzenie nowego kanału, wprowadzenie nowego asortymentu).

CELE METODYCZNE BLOKU SZKOLENIOWEGO

Poznanie sposobów efektywnego planowania sprzedaży do swoich klientów. Praca z arkuszem MBO dystrybutora.
Praca z oprogramowaniem Farcast.