szkolenie
Rozmowy handlowe na rynku o wysokiej konkurencyjności – internalizowanie Klienta z produktem

KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW SZKOLENIA

• Dowiedzą się, jakie są zasady sprzedaży na tzw. rynku „nowej fali” i jakie ma to konsekwencje dla ich branży.
• Wypracują metody angażowania klienta na etapie tworzenia oferty i rozwiązań.
• Poszerzą wiedzę z zakresu psychologii sprzedaży pozwalającą na dopasowanie i bardziej świadome wykorzystanie technik sprzedażowych w rozmowach z „nowym typem” Klienta.
• Zdobędą umiejętność efektywnego nawiązywania i utrzymywania długofalowych kontaktów z Klientami i zinternalizowania ich z produktem.
• Poznają zasady przejęcia subtelnej kontroli nad sprzedażą.
• Przećwiczą techniki sekwencyjnego zadawania pytań na etapie analizy potrzeb, by Klient sam potwierdził, to czego potrzebuje.
• Wypracują skuteczne metody docierania do interesów Klienta i wypracowania rozwiązań dających satysfakcje obu stronom.
• Stworzą bank dobrych praktyk, aby efektywniej prowadzić spotkania z Klientami w oparciu o technologie audio i wideokonferencji.

I. CO DZIEJE SIĘ NA WSPÓŁCZESNYM RYNKU? KONSUMENT A PROSUMENT.

Kompleksowe rozwiązanie, wykwalifikowany serwis, elastyczna obsługa to niezbędne narzędzia, aby utrzymać się na rynku, ale to za mało, by zdobyć znacząca przewagę nad konkurencją. Nowe oblicze rozmów handlowych oparte o zjawisko prosumpcji, to coś więcej niż sprzedaż, to systemowe organizowanie stosunków biznesowych z Klientem.

• Kierunki rozwoju rynków sprzedażowych. Pomiędzy trzecią a czwarta falą gospodarki. Jej wpływ na specyfikę branży.

  • Czym jest syndrom „Przestraszonego Kameleona” w sprzedaży B2B. Od kryształu do plasteliny – elastyczność organizacji sprzedażowej na miarę sukcesu.
  • Działanie w środowisku o wysokiej konkurencyjności. Indywidualizacja potrzeb Klientów.

  Celem eksperymentu szkoleniowego, będzie wypracowanie założeń i warunków koniecznych do zmiany paradygmatu sprzedaży doradczej i sposobów prowadzenia rozmów handlowych.

• „Oddychająca” sprzedaż. Współodpowiedzialność za biznes Klienta.

  • Wspólne przeżycia w grupie. Klient nie jest już samotny.
  • Kreowanie rozwiązań. Specyfika zachowań prosumenta.
  • Internalizacja w sprzedaży: mój produkt, moja firma, mój klient.

II. PSYCHOLOGICZNE ZASADY BUDOWANIA RELACJI Z „NOWYM KLIENTEM”.

Co go motywuje do zakupu, jakie wartości są dla niego ważne, jakimi kryteriami posługuje się przy podejmowaniu decyzji? Wspólnie znajdziemy odpowiedź na te pytania. Na bazie ćwiczeń indywidualnych i grupowych, fragmentów filmów uczestnicy wypracują skuteczne metody internalizowania Klienta z firmą i produktem.

• Podstawy dobrego kontaktu - identyfikacja przydatnych kompetencji. Jak się odnajduję na nowym rynku?

  • Niezdecydowanie kontrolowane.
  • Punkt dumy, czyli umiejętność patrzenia, słuchania … i czytania Klienta.
  • Wyłączanie alarmów - budowanie wiarygodności. Praca na wadach i słabych stronach własnych produktów i usług.

  Elementem modułu będzie autodiagnoza uczestników związana z nowym podejściem do sprzedaży i rozmów handlowych. Uczestnicy zaobserwują swoje mocne strony i obszary do zmiany. Podzielą się także dobrymi praktykami i stworzą wstępny bank pomysłów do wykorzystania w ich codziennej pracy.

• Z kim robimy interes?

  • Dopasowanie na poziomie doświadczeń.
  • Nieustające zabieganie o Klienta.
  • Kto tworzy grupę interesów w sprzedaży B2B?
  • Gdzie nie utknąć, a gdzie nie spalić od razu?
  • Ośrodki decyzji.

  Ważnym wnioskiem z ćwiczeń i interakcji w tym module będzie prawidłowa diagnoza tzw. „ośrodka decyzji Klienta”, a także umiejętność budowania wiarygodności i autorytetu w zależności od „ośrodka”, z którym rozmawiamy.

III. MOTYWATORY ZAKUPOWE. NARZĘDZIA I TECHNIKI ANALIZY W ROZMOWIE Z PROSUMENTEM.

Obecnie prawie każdy potencjalny Klient przeładowany jest ilością informacji. Często nie ma ochoty na nawiązywanie kolejnych kontaktów. Wyszukiwarki internetowe, aukcje, e-handel, porównywarki cenowe coraz bardziej „rozzuchwalają” i ułatwiają podejmowanie płytkich i niekorzystnych dla Klienta decyzji. Aktywne włączenie Klienta w proces tworzenia rozwiązania już od etapu badania potrzeb minimalizuje ryzyko wycofania się na etapie finalizacji.

• Analizować Klienta, czy badać potrzeby? Zmiana optyki. O co chodzi prosumentowi?

  • Wiązanie problemów. Perspektywa Klienta. Tworzenie związków między faktami i przyszłymi konsekwencjami podejmowanych decyzji.
  • Szeroka perspektywa. Nacisk na istotne kwestie.
  • Uwiedzenie możliwością współtworzenie produktu. Identyfikacja Klienta z rozwiązaniem.

• Racjonalnie, czy emocjonalnie - język logiki, język wartości a język emocji. Wojna światów.

  Praktyczny, warsztatowy moduł. Uczestnicy na bazie modelu S-P-P: Sytuacja – Problem – Podprowadzenie trenują umiejętność wydobywania potrzeb nieświadomych i ukrytych. Tworzenie mocnych pytań. Ćwiczenie umiejętności wizualizacji procesu.

  • Model S-P-P. Rozwijanie potrzeb w oparciu o analizę sytuacji Klienta.
  • Angażowanie Klienta w rozwiązanie na poziomie diagnozy i analizy potrzeb nieświadomych.
  • Przesłanki zakupowe podstawowe i drugorzędne.

IV. PREZENTACJA ROZWIĄZANIA W OPARCIU O MODEL S-P-P.

Ważne, by prosument rozumiał, że właśnie rozwiązał swój problem. Ważne, by podjął decyzję o tym, że my powinniśmy mu towarzyszyć w podróży, by rozwiązanie to wdrożyć.

• Metody angażowania Klienta na etapie prezentacji rozwiązania.

  • Korzyść rozstrzygająca, czyli coś dla mnie.
  • Wizualizacje oparte o potrzeby świadome i nieświadome.
  • „Przenoszenie” do nowego świata.

  Celem modułu będzie wypracowanie nowych form prowadzenia prezentacji handlowych, opartych o internalizację. Uczestnicy poznają narzędzia aktywizujące i angażujące Klienta oparte o reguły wywierania wpływu i perswazji.

• Mówimy więcej niż chcemy, czyli jak stosować metodę kwadratów.
• Wpływać na słuchacza. Perswazja i sugestia w prezentacji.
• Siła słowa, praca głosem, jasność i porządek wypowiedzi, zakazane słowa.
• Komunikacja wizualna. Magia liczb, wykresów i grafiki.

Podsumowaniem będzie trening efektywnej prezentacja produktu / usługi / rozwiązania oraz symulacje prezentacji handlowych.

V. SAMO ŻYCIE, CZYLI COŚ O OBIEKCJACH I WĄTPLIWOŚCIACH.

Obiekcje i wątpliwości są nieodzownym elementem sprzedaży. Są postrzegane jako skuteczna bariera przed satysfakcjonującą obie strony finalizacją. Często na tym etapie sprzedaży pojawiają się zachowania manipulacyjne i irracjonalne ze strony Klientów bojących się podjąć ostateczną decyzję.

• Profilaktyka, a nie gaszenie pożarów. Strategie radzenie sobie z trudnymi sytuacjami.

  • Empatia – podstawa działań. Zwroty zabezpieczające relacje.
  • Nierealne żądania. Obrona przed manipulacją i agresją.
  • Będę asertywny – następnym razem już na pewno.

• Nieporozumienie, wątpliwość, wada, skarga, poszukiwanie informacji. Identyfikacja przyczyn.

  Nazwanie i skategoryzowanie obiekcji, a następnie znalezienie najlepszych sposobów na „przepracowanie” ich z Klientem da gwarancję poczucia bezpieczeństwa Klientowi i ułatwi przejście do kolejnego etapu rozmowy handlowej. Moduł będzie zawierał ćwiczenia interaktywne pozwalające wypracować najbardziej skuteczne techniki radzenia sobie w trudnych sytuacjach.

• Gorące krzesła. Trening umiejętności.

VI. SATYSFAKCJONUJĄCA FINALIZACJA. BY KLIENT STAŁ SIĘ ŹRÓDŁEM REKOMENDACJI.

Rolą modułu będzie podkreślenie roli kooperacyjnego i bezpiecznego postępowania dla odniesienia korzystnego wyniku i satysfakcji zarówno Klienta, jak i Doradcy, a także nabycia wiedzy i umiejętności postępowania w impasie i sytuacji grożącej zerwaniem rozmowy handlowej. Wybrane techniki finalizacji pozwolą na bezpieczne „przeprowadzenie” Klienta na druga stronę.

• Sposoby radzenia sobie z impasem na etapie zamykania sprzedaży.

  • Nierealne żądania. Obrona przed manipulacją i agresją.
  • Prawo reaktancji. Sposoby na „miękkie” kontrolowanie finalizacji.

• Domykanie. Przechodzenie na drugą stronę.

  • Technika ześlizgnięcie.
  • Technika domykania furtek.
  • Technika BF.
• Rekomendacja rozwiązań.

VII. NOWOCZESNE TECHNOLOGIE W KONTAKCIE Z KLIENTEM.

Dodatkowym elementem będzie kreatywny warsztat oparty o:

• Metodę myślących kapeluszy Edwarda de Bono.
• Macierz efektywności / łatwości wdrożenia.

na prowadzenie audio i wideokonferencji z Klientami.

Wypracowane dobre praktyki uwzględniające specyfikę branży i rodzaj Klienta zostaną spisane, opracowane i przekazane po szkoleniu jako Bank Pomysłów.