Kontakt

Efektywne wprowadzenie nowego produktu na rynek i jego skuteczna sprzedaż Efektywne wprowadzenie nowego produktu na rynek i jego skuteczna sprzedaż Efektywne wprowadzenie nowego produktu na rynek i jego skuteczna sprzedaż
Kod produktu: snp

Efektywne wprowadzenie nowego produktu na rynek i jego skuteczna sprzedaż

Celem szkolenia jest nauczenie uczestników i wypracowanie z nimi metod efektywnego zarządzania sprzedażą nowego produktu w sieci dystrybucyjnej. Szkolenie ma spowodować zmianę nastawienia handlowców i sieci dystrybucyjnej do nowego produktu i generowanie sprzedaży.

Jest to jedyne szkolenie oferowane na rynku, w którym uczestnicy poznają szeroką tematykę zarządzania produktem z wykorzystaniem kilkudziesięciu studiów przypadku. Są one metodą poznania efektywnych zasad zarządzania produktem za pomocą benchmarkingu. Efektem tej metodyki jest opracowanie na zajęciach z uczestnikami pełnego modelu sprzedaży nowego produktu.

Zwrócona zostanie również uwaga na komunikację wewnętrzną i zewnętrzną jako ważny element strategicznego myślenia o sprzedaży produktów. Wyodrębnienie kluczowych argumentów sprzedaży dla istotnych potrzeb konsumenta – nawiązanie do Kaizenowskich pytań „dlaczego?”.

SZKOLENIE OTWARTE

(Dla osoby)

Ilość osób: 1 /12

Miejsce: Warszawa, Kraków, Poznań


Zgłaszając 2 osoby - trzecia gratis


2 370 PLN netto
(2 915,10 PLN brutto)

SZKOLENIE ZAMKNIĘTE

(Dla grupy)

Ilość osób: 12/12

Miejsce: dowolne



8 970 PLN netto
(11 033,10 PLN brutto)

Kontakt

Terminy i miejsca

Wybierz najbardziej dogodny
termin i miejsce szkolenia.

  • 02.10.2017 - 03.10.2017
    Warszawa
  • 23.10.2017 - 24.10.2017
    Kraków
  • 06.11.2017 - 07.11.2017
    Warszawa
  • 30.11.2017 - 01.12.2017
    Poznań
  • 14.12.2017 - 15.12.2017
    Kraków

Szkolenie prowadzi

Tomasz DybaAdam MuszakGrzegorz JackowskiMarcin Kwieciński
Talentway

Opis szkolenia

Zajęcia odbywają się w formie praktycznych warsztatów rozwijających umiejętności - część prezentacyjna 20%, interaktywna praca i ćwiczenia 80% czasu szkolenia.

METODY PRACY PODCZAS SZKOLENIA

  • techniczne - jak sprzedawać, jak spowodować sprzedaż do sieci
    i zmianę nastawienia dystrybutorów i handlowców
  • warsztat - zmiana i jej dokonanie, identyfikacja barier,
    zbudowanie zaufania w zespole
  •  

    W szkoleniu wykorzystywane są studia przypadków m.in. Algida, Apple, AXA, Bacardi Breezer, Bacardi-Martini, Bombay Sapphire, Carlo Rossi, CCC, Coca-Cola, Deloitte, Emirates, Ericsson, HTC, Huewei, ING, Kalashnikov, Kielman, Kinder Bueno, Kompania Piwowarska, Koral, Kormoran, MacDonalds, Merten, Messi, Miłosław, MWO, myphone, Nesquick, Nestle, Net Jets, Neymar, Okocim, Orange, P&G, Perła/Łomża, Plus, Polsat Cyfrowy, Red Bull, Ronaldo, Samsung, Schimano, Sokołów, Southwest airlines, T-mobile, Thomson, Unilever, Wedel, yellow tail, Żywiec.

    Program szkolenia


    1. WPROWADZENIE DO RELACJI


    • Typografia wg Blake'a i Mouton
    • Analiza Transakcyjna Erica Berne'a – podział na stany i grupy
    • Charakterystyka stylów Hersey'a-Blancharda
    • Zasada efektywności Pareto
    • Zasada równowagi Nasha (Nash equilibrium)
    • Dylemat więźnia
    • Piramida potrzeb Maslowa


    CELE METODYCZNE BLOKU SZKOLENIOWEGO

    • Poznanie kluczowych podstaw związanych z psychologią zachowań klientów, zasadami równowagi rynkowej oraz planowania i zarządzania sprzedażą.
    • Nauczenie uczestników szkolenia sposobów zarządzania klientami w sieci dystrybucyjnej.

    Blok zostanie w dalszej części rozwinięty o konkretne narzędzia wprowadzenia nowego produktu do sieci sprzedaży.


    STUDIA PRZYPADKÓW

    • Thomson
    • Merten
    • Bacardi-Martini


    ĆWICZENIE

    Model równowagi rynkowej dwóch producentów dostarczających produkty konkurencyjne.


    2. BADANIE POTENCJAŁU RYNKU, PLANOWANIE I PROGNOZOWANIE - SEGMENTACJA RYNKU


    • Segmentacja rynku i określenie jego wielkości.
    • Wyróżnienie segmentu rynku i niszy rynkowej.
    • Korzyści segmentacji.
    • Kryteria segmentacji rynku.
    • Cechy segmentu rynkowego.
    • Przesłanki wyboru segmentu.
    • Działania oparte na segmentacji rynku.
    • Wykorzystanie segmentacji rynku do działań marketingowych.
    • Wyróżnianie wspólnych cech różnorodnej grupy klientów w celu segmentacji.

    CELE METODYCZNE BLOKU SZKOLENIOWEGO


    Poznanie metod efektywnego badania potencjału rynku, segmentacji rynku i jego analizy, tworzenia nisz i szans rynkowych dla nowych produktów. Segmentacja klientów i dobór w dalszych blokach właściwych narzędzi sprzedażowych i marketingowych skutkujących efektywną sprzedażą nowego produktu.


    STUDIA PRZYPADKÓW I ĆWICZENIA

    • Pozyskiwanie informacji i estymacja rynku piwa w Polsce
    • Segmentacja, udziały firm, Kompania Piwowarska, Żywiec, Okocim, Perła/Łomża, ustalenie i analiza strategii browarów lokalnych dla Miłosław i Kormoran.
    • Wykorzystanie segmentacji rynku w komunikacji produktowej – marki lodów w Polsce (Algida, Koral, Nestle).
    • Segmentacja klientów.
    • Apple kontra reszta świata.

    3. EFEKTYWNA WSPÓŁPRACA Z KANAŁEM DYSTRYBUCJI


    • SPRZEDAŻ RELACYJNA
      • Rodzaje relacji w biznesie.
      • Segmentacja klientów.
      • Potrzeby i korzyści ważne dla klientów.
      • Sprzedaż transakcyjna i relacyjna - perspektywa czasowa, dominująca funkcja, elastyczność cenowa, dominujący wymiar jakości.
      • Pomiar klientów.
      • System informacji o klientach.
      • Niezależność marketingu, operacji i zasobów ludzkich.
      • Rola marketingu wewnętrznego, trwała ciągłość produktu.
      • Praktyczne rady i wskazówki sprzedaży relacyjnej – ilustrowane studiami przypadków.
    • LOJALNOŚĆ I WSPÓŁPRACA PARTNERSKA
      • Komponenty lojalności: zmienne niezależne (zaufanie, zobowiązanie, zarządzanie konfliktem, wartości, empatia), zmienna zależna (lojalność klienta).
      • Model 4 progresywnych faz budowania lojalności.
      • Lej marketingowo-sprzedażowy.
      • Pięć poziomów lojalności wobec marki wg Dawid Aaker'a.
      • 10 wskazówek jak budować lojalność dystrybutora.

    CELE METODYCZNE BLOKU SZKOLENIOWEGO


    Nauczenie uczestników szkolenia sposobów budowania i zarządzania relacjami z siecią dystrybucji oraz budowanie poprzez własne postawy lojalności do firmy. Etyczne metody mają na celu synergię dostawcy i dystrybutora poprzez wspólny wzrost. Efektem jest naturalna i rosnąca sprzedaż oraz zaufanie dystrybutora w momencie wprowadzania nowych produktów.


    STUDIA PRZYPADKÓW

    • Merten
    • Bacardi-Martini
    • Samsung
    • Nestle

    4. WRAŻLIWOŚĆ KLIENTA


    • CUSTOMER-CENTRIC
      • Określenie klienta i jego potrzeb.
      • Ustalenie rangi ważności atrybutów percepcji usług biznesowych przez klienta: model kompasów.
      • Analiza atrybutów zadowolenia klienta → Play vs. Orange (efekt: wzrost zadowolenia klienta i realizacja większej marży).
      • Struktura organizacyjna klienta – analiza decision takers and makers.
      • Koncepcja „Last in the chain” - kto podejmuje decyzje, dobór właściwych narzędzi komunikacji i wsparcia sprzedaży w strukturze klienta.
    • OKREŚLENIE POTRZEB I WYMAGAŃ KLIENTÓW
      • Czego dystrybutor ode mnie oczekuje?
      • Określenie potrzeb klientów - rodzaje pytań i sposoby ich zadawania.
      • Typy zachowań klientów i handlowców - style komunikowania się.
      • Asertywne współgranie na linii klient-handlowiec.
      • Drzewo decyzyjne klienta.
      • Wielowymiarowe ujęcie potrzeb konsumenckich.
      • Proces akceptacji nowego produktu przez dystrybutorów.

    CELE METODYCZNE BLOKU SZKOLENIOWEGO


    Poznanie potrzeb dystrybutora i narzędzi spełnienia jego oczekiwań podczas wprowadzenia nowego produktu do sprzedaży.


    STUDIA PRZYPADKÓW

    • Unilever
    • Bacardi-Martini
    • P&G, Kinder Bueno
    • Merten
    • Samsung
    • Play
    • Orange
    • Ericsson
    • Deloitte

    ĆWICZENIA

    • Mapa zarządzania klientami.
    • Analiza kompasów klienta.

      Cel metodyczny: wyznaczenie mapy zarządzania klientami oraz narzędzi planowania, wpływu, wzrostu sprzedaży, pomiarów efektywności.
    • Stworzenie i bieżąca obsługa dystrybutora.
    • Ustalenie potrzeb sieci dystrybucyjnej.

      Cel metodyczny: metodyczne podejście do stworzenia programu i jego nadzoru.
    • Analiza „Last in the chain”.

      Cel metodyczny: analiza struktury organizacyjnej i sprzymierzeńców – model TAS.

    5. OKREŚLENIE PRZEWAGI KONKURENCYJNEJ


    • SEKRETY EFEKTYWNEJ SPRZEDAŻY
      • Znajomość produktu, sekret produktu.
      • Argumenty produktów z uwagi na analizę potrzeb klienta, przełożenie techniki na spełnianie potrzeb lub ich tworzenie.
      • Słowa, postawy i zachowania wspierające sprzedaż.
      • Handlowiec elastycznie prowadzący klienta.
      • Sposoby prowadzenia rozmów – powstające wątpliwości i ich typy, metody przeciwdziałania.
      • Strategia Blue ocean – red ocean.
      • Określenie atrybutów przewagi konkurencyjnej dla Chicken Protein.

    CELE METODYCZNE BLOKU SZKOLENIOWEGO


    Poznanie zasad tworzenia atrybutów przewagi konkurencyjnej. Wypracowanie skutecznych argumentów sprzedaży. Zaangażowanie handlowców w proces wprowadzania produktów.


    STUDIA PRZYPADKÓW

    • Nesquick
    • Wedel
    • Merten
    • Bombay Sapphire
    • Kalashnikov
    • Bacardi Breezer
    • yellow tail
    • Carlo Rossi
    • Samsung
    • Net Jets
    • Southwest airlines
    • Emirates

    ĆWICZENIA

    Ustalenie sekretów produktów i argumentów sprzedaży.

    Cel metodyczny: zrozumienie najważniejszych cech emocjonalnych produktów wpływających na sprzedaż.


    6. WPROWADZENIE NOWEGO PRODUKTU


    • PROCES WPROWADZENIA PRODUKTU NA RYNEK
      • Strategie w cyklu życia produktu.
      • Sezonowość sprzedaży.
      • Tworzenie listy zadań dla wprowadzanego produktu.
      • Mapa sprzymierzeńców wprowadzanego produktu.
      • Spełnienie oczekiwań klienta ostatecznego i kanału dystrybucji.
      • Wprowadzanie nowego produktu na rynek (analiza i testowanie produktu).
      • Pozycjonowanie produktu i marki, promocja nowego produktu – kanał, konsument, dystrybucja produktów).
      • Strategia typu produkt-rynek (macierz Ansoffa).
      • Strategie produktu: penetracja rynku, rozwój produktu, rozwój rynku, dywersyfikacja.
      • Selekcja i dobór właściwych usług wspierających, które kształtują zadowolenie klienta i lojalność.
    • FINALIZACJA SPRZEDAŻY
      • Sposoby finalizacji sprzedaży.
      • Merytoryczne obiekcje klienta i jak sobie z nimi radzić.
      • Sprzedaż jednorazowa czy współpraca?
      • Płatności i ponowienie zakupu.
      • Samowyzwalacz w sprzedaży – prowadzenie klienta.

    CELE METODYCZNE BLOKU SZKOLENIOWEGO


    Poznanie sposobów efektywnego wprowadzenia produktów na rynek, ich sprzedaży, penetracji rachunku klienta. Określenie szans powodzenia.


    STUDIA PRZYPADKÓW

    • Wydłużenie cyklu życia produktów Apple o rozwój nowych grup / segmentów zakupowych klientów, cykl życia telefonów (przenośnych) komórkowych, komponenty i zwiększenie zysku na sprzedaży telefonów w strategii rozwoju produktu – iPhone.
    • Cykl życia produktu – demand, technology, product – Schimano.
    • Pozycjonowanie produktu w cyklu życia Messi – Neymar – analiza wizerunku i rentowności. Porównanie produktów w tej samej pozycji cyklu życia – Messi – Ronaldo. Zyskowność a wizetunek.
    • Matryca pozycjonowania segmentów B2B – T-mobile, Plus, Play, Orange.
    • Nowe produkty i marki telefonów – HTC, Huewei, myphone.
    • Strategia Samsunga osiągnięcia dominującej pozycji na rynku – obecne zagrożenia.

    7. ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ


    • POZNANIE EFEKTYWNYCH SPOSOBÓW PLANOWANIA SPRZEDAŻY
      • Plany sprzedaży - wg klienta.
      • Podział planów na produkty, asortyment.
      • Zarządzanie celami vs realizacja.
      • MBO dystrybucji.
      • Planowanie sprzedaży (firma, asortyment, handlowcy/regiony, klienci).
      • Sposoby zwiększenia sprzedaży (optymalizacja istniejących kanałów dystrybucji (strategia sitka lub chochli), poszerzenie kanałów dystrybucji, stworzenie nowego kanału, wprowadzenie nowego asortymentu).

    CELE METODYCZNE BLOKU SZKOLENIOWEGO

    Poznanie sposobów efektywnego planowania sprzedaży do swoich klientów. Praca z arkuszem MBO dystrybutora.
    Praca z oprogramowaniem Farcast.

    Informacje dodatkowe

    AGENDA


    KRAKÓW i POZNAŃ
    Dzień 1: 09:00 ÷ 17:00
    Dzień 2: 09:00 ÷ 17:00

    WARSZAWA
    Dzień 1: 10:00 ÷ 18:00
    Dzień 2: 09:00 ÷ 17:00


    CZAS TRWANIA SZKOLENIA


    16 godzin (2 dni)


    CENA SZKOLENIA OBEJMUJE

    • obiady
    • przerwy kawowe
    • materiały szkoleniowe
    • skrypt
    • dyplom ukończenia szkolenia
    • pomoc i konsultacje po szkoleniu


    SZKOLENIE ZAMKNIĘTE

    • Forma grupowa szkolenia daje możliwość dostosowania go zarówno do oczekiwań szkolonej grupy, jak i do potrzeb organizacji.
    • Możecie Państwo skorzystać z opcji badania potrzeb szkoleniowych na różnych stopniach zaawansowania.
    • W przypadku formy grupowej macie Państwo wpływ na kształt programu szkolenia i dobór stosowanych metod – elementy te są z Państwem indywidualnie konsultowane.
    • Szkolenie w opcji grupowej może zostać wzbogacone o dodatkowe elementy, jak chociażby: coaching, indywidualny feedback od Trenera/Eksperta, czy follow up.
    • W tym wariancie szkolenia to Państwo decydują o jego terminie i miejscu, gdzie się odbędzie.
    • Szkolenie może być prowadzone przez dwóch Trenerów/Ekspertów.
    • W tej opcji macie Państwo możliwość przeszkolenia jednocześnie nawet kilkuset osób – dysponujemy szeroką grupą Trenerów/Ekspertów o identycznym poziomie merytorycznym i warsztatowym.

    Method Balance TM

    Metody pracy stosowane podczas
    szkolenia:

    Studium przypadku<br/><b>(case study)</b>
    Studium przypadku
    (case study)
    Gry + Symulacje
    Gry + Symulacje
    Scenki, odgrywanie ról
    Scenki, odgrywanie ról
    Ćwiczenia grupowe
    Ćwiczenia grupowe
    Dyskusje
    Dyskusje
    Testy, kwestionariusze
    Testy, kwestionariusze
    Coaching
    Coaching
    Prezentacje
    Prezentacje
    Burza mózgów
    Burza mózgów
    Zadania
    Zadania

    W trakcie szkolenia pracujemy niemal wyłącznie interaktywnie. Aranżujemy gry i scenki, w czasie których poznajecie Państwo praktyczne narzędzia i w trakcie których możecie Państwo doświadczyć sytuacji omawianych na warsztatach. Poza tym realizujemy mnóstwo ćwiczeń i gier edukacyjnych. We wszystkich ćwiczeniach indywidualnych korzystamy z realnych przykładów Uczestników, które poza walorem praktycznym służą również wymianie doświadczeń i wyciągnięciu wniosków.

    Jestem zainteresowana/y...

    Wpisz swoje dane - skontakujemy się z Tobą w ciągu 24 godzin.





    Kup teraz!

    SZKOLENIE OTWARTE

    (Dla osoby)

    Ilość osób: 12

    Miejsce: Warszawa, Kraków, Poznań

    2370 PLN netto
    (2 915,10 PLN brutto)


    Kontakt

    W przypadku kłopotów z zamówieniem elektronicznym prosimy pobrać: pobierz zamówienie jako DOC zamówienie.DOCX

    zadzwoń:
    +48 12 633 0099
    +48 735 140 030

    Skontaktuj się z nami