szkolenie
Key Account Management

CELE SZKOLENIA:

• doskonalenie umiejętności postępowania z klientami
• zaplanowanie odpowiedniej strategii współpracy z kluczowymi klientami
• dostarczenie wiedzy i narzędzi na temat oceny jakości związku z klientem
• poznanie metod pozycjonowania dostawców klienta kluczowego
• doskonalenie umiejętności negocjacyjnych
• spowodowanie wzrostu rentowności w relacjach z kluczowymi klientami

I. WPROWADZENIE

• Klienci - Key accounts, Major accounts.
• Sprzedaż, a cele firmy.
• Inwestycje w klientów.
• Cele, szanse, zagrożenia, zasoby.
• Koszty obsługi klientów.

II. IDENTYFIKACJA KLUCZOWYCH KLIENTÓW

• Kryteria i proces selekcji.
• Ocena atrakcyjność klienta, a pozycja dostawcy.
• Modele kształtowania współpracy.
• Etapy kształtowania więzi.
• Potencjalne zagrożenia.

III. MECHANIZMY FUNKCJONUJĄCE U KLIENTA

• Kultury organizacyjne i ich rozpoznawanie.
• Model mapy decyzyjnej klienta.
• Nieformalne struktury decyzyjne i ich rola.
• Taktyki i strategie wejścia.

IV. POZYCJONOWANIE DOSTAWCÓW KLIENTA KLUCZOWEGO

• etody pozycjonowania dostawców – modele subiektywne i obiektywne:
  • poziom ryzyka i znaczenie dostawcy, a wielkość współpracy.
  • poziom ryzyka i znaczenie dostawcy, a wartość.
• Kwestionariuszowa ocena okresowa dostawcy.
• Współczynnik obsługi klienta.

V. ZDOLNOŚCI I UMIEJĘTNOŚCI PRZYDATNE W NEGOCJACJACH Z KLIENTAMI

• Reguły wywierania wpływu w negocjacjach.
• Chwyty i manipulacje.
• Asertywność kontra Manipulacja.
• Trudność mówienia „Nie”:
  • asertywna odmowa, podtrzymanie relacji, techniki wzmacniania asertywnej odmowy.

VI. NEGOCJACJE

• Dynamika procesu negocjacyjnego.
• Zespoły negocjacyjne.
• Role merytoryczne i taktyczne w negocjacjach.
• Gry negocjacyjne – negocjacje pozycyjne (proponowane zagadnienia):
  • windykowanie należności.
  • negocjacje handlowe: cena, czas, termin dostawy, itp.
  • renegocjacje umów handlowych.
  • negocjacje zespołowe.