Key Account Management
Szkolenie przeznaczone jest dla osób zarządzających relacjami z klientami: key account manager'ów, regionalnych kierowników sprzedaży, kierowników działu obsługi klienta oraz członków zespołów ds. obsługi klientów.
Szkolenie prowadzone jest na realnych przykładach i danych ze współpracy z klientami, z którymi współpracują na co dzień uczestnicy szkoleń.
Podczas szkolenia dane te są wykorzystywane do indywidualnych ćwiczeń i symulacji sytuacji.
Przed szkoleniem uczestnicy szkolenia otrzymują szczegółową instrukcję dotyczącą przygotowania koniecznych danych. Uczestnicy powinni posiadać podstawową umiejętność posługiwania się Excelem.
SZKOLENIE OTWARTE
Obecnie szkolenie jest niedostępnew formie otwartej (dla osoby),
jeśli jesteś zainteresowany tym
szkoleniem wpisz swoje dane.
SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
Stacjonarne lub
Live Training » (szkolenie online)
(Dla grupy)
Liczba osób: 15/15
Miejsce: dowolne
Terminy i miejsca
Wybierz najbardziej dogodny
termin i miejsce szkolenia.
Opis szkolenia
CELE SZKOLENIA:
- doskonalenie umiejętności postępowania z klientami
- zaplanowanie odpowiedniej strategii współpracy z kluczowymi klientami
- dostarczenie wiedzy i narzędzi na temat oceny jakości związku z klientem
- poznanie metod pozycjonowania dostawców klienta kluczowego
- doskonalenie umiejętności negocjacyjnych
- spowodowanie wzrostu rentowności w relacjach z kluczowymi klientami
Program szkolenia
I. WPROWADZENIE
- Klienci - Key accounts, Major accounts.
- Sprzedaż, a cele firmy.
- Inwestycje w klientów.
- Cele, szanse, zagrożenia, zasoby.
- Koszty obsługi klientów.
II. IDENTYFIKACJA KLUCZOWYCH KLIENTÓW
- Kryteria i proces selekcji.
- Ocena atrakcyjność klienta, a pozycja dostawcy.
- Modele kształtowania współpracy.
- Etapy kształtowania więzi.
- Potencjalne zagrożenia.
III. MECHANIZMY FUNKCJONUJĄCE U KLIENTA
- Kultury organizacyjne i ich rozpoznawanie.
- Model mapy decyzyjnej klienta.
- Nieformalne struktury decyzyjne i ich rola.
- Taktyki i strategie wejścia.
IV. POZYCJONOWANIE DOSTAWCÓW KLIENTA KLUCZOWEGO
-
etody pozycjonowania dostawców – modele subiektywne i obiektywne:
- poziom ryzyka i znaczenie dostawcy, a wielkość współpracy.
- poziom ryzyka i znaczenie dostawcy, a wartość.
- Kwestionariuszowa ocena okresowa dostawcy.
- Współczynnik obsługi klienta.
V. ZDOLNOŚCI I UMIEJĘTNOŚCI PRZYDATNE W NEGOCJACJACH Z KLIENTAMI
- Reguły wywierania wpływu w negocjacjach.
- Chwyty i manipulacje.
- Asertywność kontra Manipulacja.
-
Trudność mówienia „Nie”:
- asertywna odmowa, podtrzymanie relacji, techniki wzmacniania asertywnej odmowy.
VI. NEGOCJACJE
- Dynamika procesu negocjacyjnego.
- Zespoły negocjacyjne.
- Role merytoryczne i taktyczne w negocjacjach.
-
Gry negocjacyjne – negocjacje pozycyjne (proponowane zagadnienia):
- windykowanie należności.
- negocjacje handlowe: cena, czas, termin dostawy, itp.
- renegocjacje umów handlowych.
- negocjacje zespołowe.
Informacje dodatkowe
AGENDA
Dzień 1: 09:00 ÷ 17:00
Dzień 2: 09:00 ÷ 17:00
CZAS TRWANIA SZKOLENIA
16 godzin (2 dni)
CENA SZKOLENIA OBEJMUJE
- obiady
- przerwy kawowe
- materiały szkoleniowe
- skrypt
- dyplom ukończenia szkolenia
- pomoc i konsultacje po szkoleniu
SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
- Forma grupowa szkolenia daje możliwość dostosowania go zarówno do oczekiwań szkolonej grupy, jak i do potrzeb organizacji.
- Możecie Państwo skorzystać z opcji badania potrzeb szkoleniowych na różnych stopniach zaawansowania.
- W przypadku formy grupowej macie Państwo wpływ na kształt programu szkolenia i dobór stosowanych metod – elementy te są z Państwem indywidualnie konsultowane.
- Szkolenie w opcji grupowej może zostać wzbogacone o dodatkowe elementy, jak chociażby: coaching, indywidualny feedback od Trenera/Eksperta, czy follow up.
- W tym wariancie szkolenia to Państwo decydują o jego terminie i miejscu, gdzie się odbędzie.
- Szkolenie może być prowadzone przez dwóch Trenerów/Ekspertów.
- W tej opcji macie Państwo możliwość przeszkolenia jednocześnie nawet kilkuset osób – dysponujemy szeroką grupą Trenerów/Ekspertów o identycznym poziomie merytorycznym i warsztatowym.
Method Balance TM
Metody pracy stosowane podczas
szkolenia:
W trakcie szkolenia pracujemy niemal wyłącznie interaktywnie. Aranżujemy gry i scenki, w czasie których poznajecie Państwo praktyczne narzędzia i w trakcie których możecie Państwo doświadczyć sytuacji omawianych na warsztatach. Poza tym realizujemy mnóstwo ćwiczeń i gier edukacyjnych. We wszystkich ćwiczeniach indywidualnych korzystamy z realnych przykładów Uczestników, które poza walorem praktycznym służą również wymianie doświadczeń i wyciągnięciu wniosków.
SZKOLENIE OTWARTE
Obecnie szkolenie jest niedostępnew formie otwartej (dla osoby),
jeśli jesteś zainteresowany tym
szkoleniem wpisz swoje dane.
Kontakt
W przypadku kłopotów z zamówieniem elektronicznym prosimy pobrać:
zamówienie.DOCX
Złoty Laur Klienta 2012, 2011, 2010, 2009 i 2008. Szkolenia BERNDSON to najchętniej wybierane Szkolenia Biznesowe w Polsce. Kompleksowa baza szkoleń otwartych, zamkniętych, programów i produktów rozwojowych. Indywidualnie opracowywane projekty szkoleniowe. Najlepsi Trenerzy i Eksperci. Szkolenia dla firm, szkolenia pracowników, szkolenia otwarte, szkolenia zamknięte i projekty szkoleniowe. Szkolenia z kategorii zarządzanie, sprzedaż, HR, umiejętności osobiste, marketing, finanse, negocjacje. Praktyczne, interaktywne kursy i szkolenia.