szkolenie
Negocjacje handlowe

GŁÓWNE CELE SZKOLENIA:

• osiągnięcie sprawności w przypadku przygotowania do negocjacji
• umiejętność prawidłowego rozpoznawania struktur organizacyjnych potencjalnych partnerów negocjacyjnych, określenia jego ośrodków decyzyjnych, czynników wpływających na proces podejmowania decyzji i zastosowanie odpowiednich strategii działania
• znajomość procesów negocjacji grupowych cechujące klientów korporacyjnych, budowę zespołów negocjacyjnych i podział ról taktycznych i merytorycznych
• umiejętność przewidywania i zarządzania wynikiem negocjacji
• umiejętność budowania trwałych porozumień
• uzyskanie wzrostu rentowności transakcji

I. ZDOLNOŚCI I UMIEJĘTNOŚCI PRZYDATNE W NEGOCJACJACH

• Reguły wywierania wpływu w negocjacjach.
• Autoprezentacja – świadome manipulowanie wrażeniem.
• Taktyki autoprezentacyjne.
• Zasada komplementarności:
  • postawa błagalna: demonstrowanie słabości
  • zastraszanie: demonstrowanie siły
• Atrybuty negocjatora:
  • komunikatywność
  • asertywność
  • empatia

II. MECHANIZMY FUNKCJONUJĄCE U PARTNERA NEGOCJACYJNEGO

• Kultury organizacyjne i ich rozpoznawanie.
• Model mapy decyzyjnej partnera:
  • nieformalne struktury decyzyjne i ich rola
  • taktyki i strategie wejścia

III. PRZYGOTOWANIE DO PROWADZENIA NEGOCJACJI

• Poznanie partnera.
• Cel negocjacji.
• Kryteria oceny.
• Analiza możliwych scenariuszy.
• Opracowanie argumentów.
• Tempo i dynamika procesu negocjacyjnego.

IV. PRZEBIEG NEGOCJACJI

• Rozpoczęcie negocjacji.
• Prezentacja ofert.
• Negocjacje zasadnicze.

V. NEGOCJACJE ZESPOŁOWE

• Zespoły negocjacyjne.
• Cechy dobrego negocjatora.
• Zasady funkcjonowania grup zadaniowych:
  • komunikacja w zespołach zadaniowych
  • role merytoryczne i taktyczne w negocjacjach

VI. SYMULACJE I GRY NEGOCJACYJNE

• Zastosowanie odpowiednich taktyk w sytuacjach negocjacyjnych.
• Gry negocjacyjne – negocjacje pozycyjne.
• Analiza własnej skuteczności negocjowania - autodiagnostyka.