szkolenie
Negocjacje Zakupowe

Celem szkolenia jest przygotowanie pracowników Działów Zakupów do wykorzystania wiedzy i umiejętności obejmujących najistotniejsze elementy procesu negocjacyjnego. Akcenty zostaną przede wszystkim położone na analizie zachowań skutecznych negocjatorów, stylach prowadzenia negocjacji, jej etapach, a także najczęstszych błędach, które uniemożliwiają osiąganie zamierzonych celów.

Wesprzemy uczestników w diagnozie własnego stylu prowadzenia negocjacji oraz nauczymy profesjonalnego przygotowania procesu, planowania strategii, opracowania taktyki i wzmocnienia swojej pozycji negocjacyjnej. Przekonamy, że umiejętność dbania o interesy firmy i dobór odpowiednich działań i narzędzi, to kluczowa kompetencja skutecznego Zakupowca.

MODUŁ I
POSTAWA REAKTYWNA VS POSTAWA PROAKTYWNA  KUPCA W NEGOCJACJACH

Pierwsza część warsztatu dotyczyć będzie przygotowania się do rozmowy z Dostawcą. Uświadomiona zostanie rola pracownika Działu Zakupów jako reprezentanta firmy, sytuacja negocjacyjna oraz perspektywa interesów potencjalnego Kontrahenta. Na podstawie kilkuetapowej symulacji w dwóch zespołach zostaną podsumowane efektywne i nieefektywne zachowania negocjatorów.

Zakres merytoryczny:

• Rola działu zakupów w przedsiębiorstwie - misja, cele i działania wspierające oszczędności.
• Zachowania negocjatorów reprezentujących Działy Zakupów zbliżające do porozumienia z Dostawcą i oddalające od niego.
• Przyczyny możliwych impasów, różnic interesów oraz nieporozumień w trakcie negocjacji z Dostawcą.
• Macierz siły i reakcji – od kooperacji do konfrontacji.

Narzędzia:

• Model „Dojrzałości negocjacyjnej” Dostawcy i własnej
• Strategie zachowań efektywnych i nieefektywnych negocjatorów
• „Źródła władzy” Kupca w procesie negocjacyjnym

MODUŁ II
RODZAJE NEGOCJACJI I STRATEGIE NEGOCJACYJNE W SPECYFICE ZAKUPOWEJ

Negocjacje zyskały nowe oblicze. Dzisiaj strony, bez względu na to, czy reprezentują stronę zakupową, czy starają się dostarczyć produkt, usługę lub rozwiązanie pragną współdecydowania i uczestniczenia w procesie, wnoszenia swoich uwag i doświadczeń. Warto znaleźć odpowiedni balans i dopasowywać strategie budujące przewagę związaną z interesami własnymi przy jednoczesnym rekompensowaniu obszarów związanych ze sferą relacji, poczucia wartości drugiej strony oraz emocji, które towarzyszą obu stronom przez cały proces negocjacyjny.

Zakres merytoryczny:

• Negocjacje pozycyjne vs negocjacje problemowe.
• Stanowiska a interesy Kupca i jego firmy.
• Postawa Kupca na początku procesu i jej konsekwencje w kolejnych fazach negocjacji.
• Ingracjacja w praktyce negocjacyjnej Kupca.

Narzędzia:

• Strategie oparte o interesy i strategie oparte o stanowiska
• Schematy sekwencyjnego pozyskiwania kluczowych informacji i uzyskiwania przewagi negocjacyjnej
• Model Thomasa-Kilmanna, jako podejścia do rozwiązywania konfliktu interesów Kupiec - Dostawca

MODUŁ III
ŚCIEŻKA PROCESU PODEJMOWANIA DECYZJI PRZEZ DOSTAWCĘ KORZYSTNEJ DLA KUPCA

Właściwe przygotowanie się do spotkania z Dostawcą, określenie kluczowych parametrów i interesów, umiejętność patrzenia oczami Kontrahenta, słuchanie i analiza faktów w oparciu zarówno o wiedzę jak i doświadczenia pozwolą utrzymać przewagę przy jednoczesnym dbaniu o interes Firmy, którą reprezentujemy. Warto ustandaryzować najważniejsze elementy procesu negocjacji i samych rozmów, by przebiegały one możliwie efektywnie i przewidywalnie dla Kupca.

Zakres merytoryczny:

• Cele negocjacyjne, wyznaczenie planu i obszaru negocjacji.
• Ścieżka procesu negocjacyjnego - model CROP.
• BATNA i ZOPA w zakupach - obszary możliwych ustępstw.
• Zmienne negocjacyjne: pozycja otwarcia, poziom aspiracji, dolne linie.
• Testowanie założeń i sprawdzenie dostępnych wariantów.

Narzędzia:

• Model CROP w praktyce zakupowej
• Metoda suwaków negocjacyjnych
• Strategia stopniowych ustępstw z zachowaniem parametrów interesów własnych
• Technika testowania „granicy bólu” Dostawcy

MODUŁ IV
ELEMENTY WYWIERANIA WPŁYWU PODCZAS NEGOCJACJI ORAZ OBRONA PRZED MANIPULACJĄ  I BRUDNYMI TRICKAMI ZE STRONY DOSTAWCY

Czy tego chcemy, czy nie, musimy sobie zdawać sprawę, że nie ma działalności ludzkiej w obszarze biznesu, która mogłaby przebiegać bez wykorzystania perswazji, technik wywierania wpływu, bądź manipulacji lub prób zdominowania drugiej strony. Trudne sytuacje i impasy w procesie negocjacyjnym są oczywiste. Umiejętność rozpoznawania stosowanych na nas technik, ich neutralizowania i umiejętnego poruszania się w tym obszarze jest niezwykle cenną kompetencją każdej osoby reprezentującej Dział Zakupów.

Zakres merytoryczny:

• Wywieranie wpływu a manipulacja. Etyka w negocjacjach – perspektywa Działu Zakupów.
• Najczęstsze błędy popełniane przez Kupców.
• Nierealne oczekiwania. Kiedy ustępować i jak nie popełnić błędu.
• Wybrane techniki wywierania wpływu - praktyka w codzienności zawodowej Kupca.
• Obrona przed brudnymi trickami negocjacyjnymi stosowanym przez Dostawców.

Narzędzia:

• Modele kontraktowania, asertywnej odmowy i stawiania granic z zachowaniem relacji w praktyce negocjacyjnej
• Techniki wywierania wpływu oparte o zjawiska internalizacji i reaktancji
• Strategie neutralizacji trików negocjacyjnych stosowanych przez Dostawców
• 5 strategii radzenia sobie z impasem i domykania kontraktu