Kontakt

Skuteczne techniki sprzedaży – stopień drugi Skuteczne techniki sprzedaży – stopień drugi Skuteczne techniki sprzedaży – stopień drugi
Kod produktu:

Skuteczne techniki sprzedaży – stopień drugi

Argumentacja oparta o analizę koszty/korzyści

Rozmowa o finansach jest kluczowym momentem w procesie sprzedaży.
Handlowcy wkładają dużo wysiłku w budowanie relacji z klientem i przekonującą prezentację produktu, jednak bez umiejętności uzasadnienia i obrony warunków cenowych trudno jest im osiągnąć sukces. Argumentacja oparta o analizę koszty/korzyści zwiększy efektywność sprzedaży, dzięki racjonalnym sposobom na przekonanie klienta do zakupu.

Dzięki szkoleniu będziesz potrafił:
- Oprzeć sprzedaż o twarde argumenty analizy finansowej,
- Zwiększyć motywację klientów do zakupu,
- Zwiększyć wolumen sprzedaży poprzez budowanie kompleksowych rozwiązań,
- Prezentować ofertę cenową w przekonujący sposób,
- Obronić się przed wymuszonym zaniżaniem cen,
- Określić szanse sprzedaży na podstawie wyceny bólu klienta.

SZKOLENIE OTWARTE

Obecnie szkolenie jest niedostępne
w formie otwartej (dla osoby),
jeśli jesteś zainteresowany tym
szkoleniem wpisz swoje dane.




SZKOLENIE ZAMKNIĘTE

(Dla grupy)

Ilość osób: 15/15

Miejsce: dowolne


6 970 PLN netto

Kontakt

Terminy i miejsca

Wybierz najbardziej dogodny
termin i miejsce szkolenia.

Szkolenie prowadzi

Adam Muszak
Talentway

Opis szkolenia

Rozmowa o finansach jest kluczowym momentem w procesie sprzedaży.

Handlowcy wkładają dużo wysiłku w budowanie relacji z klientem i przekonującą prezentację produktu, jednak bez umiejętności uzasadnienia i obrony warunków cenowych trudno jest im osiągnąć sukces. Argumentacja oparta o analizę koszty/korzyści zwiększy efektywność sprzedaży, dzięki racjonalnym sposobom na przekonanie klienta do zakupu.

Dzięki szkoleniu będziesz potrafił:

- oprzeć sprzedaż o twarde argumenty analizy finansowej,

- zwiększyć motywację klientów do zakupu,

- zwiększyć wolumen sprzedaży poprzez budowanie kompleksowych rozwiązań,

- prezentować ofertę cenową w przekonujący sposób,

- obronić się przed wymuszonym zaniżaniem cen,

- określić szanse sprzedaży na podstawie wyceny bólu klienta.

Program szkolenia

1. Budżet klienta


• Wiedza o budżecie – pomoc, czy przeszkoda w sprzedaży?
• Budżet - kiedy i czy pytać o budżet, jakim dysponuje klient?
• Różnice pomiędzy klientem indywidualnym i instytucjonalnym – znaczenie ceny dla każdego z nich
• Osoby odpowiedzialne za finanse w firmie klienta
• Budżet kosztowy i inwestycyjny w firmie
• O czym rozmawiać z decydentami finansowymi – co im tak naprawdę sprzedaję?
• Rozmowa z klientem na temat finansów
-Techniki określania parametrów finansowych:
a) pytania z odkryciem intencji
b) widełkowanie
c) porównanie przez analogie
d) skalowanie

 

2. Motywacja zakupowa klienta


• Kiedy klient podejmie decyzję o zakupie?
- warunki przekonania klienta
- zakres osobistej odpowiedzialności klienta
- informacje potrzebne do analizy finansowej
a) Finanse w aspekcie celów
b) Finanse w zakresie problemów klienta (bieżących bądź przewidywanych)
• Obietnica korzyści kontra zagrożenie utraty:
- motywatory zakupowe
- od niedowiarka do desperata – klient o różnym poziomie świadomości problemu

3. Wycena BiO (bóle i ograniczenia) i Cele Klienta


• Różnica między wyobrażeniem, a stanem faktycznym - nasz psychologiczny pomocnik w sprzedaży
- cele klienta
- idealny model funkcjonalny w aspekcie kosztowym
• Dysonans poznawczy klienta, czyli dlaczego klient nie dostrzega zagrożeń
• Głęboka analiza potrzeb – znaczenie świadomości kosztów istnienia problemu dla powodzenia sprzedaży
-Jak wykorzystać do przekonania klienta wiedzę o kosztach (zdiagnozowanych bądź przewidywanych) w obszarze Twojej propozycji
• Model WB (Wycena Bólu)
- koszty obecnej sytuacji klienta
- prognoza kosztów na przyszłość
- składowe kosztów:
a) koszty materiałów
b) koszty osobowe
c) koszt utraty korzyści
• Matryca analizy finansowej:
- kalkulator koszty/korzyści

4. Propozycje cenowe w ofercie


• Cena i wartość:
- cena jako składowa wartości
- uzasadnienie podanej ceny – jak cena powinna pracować na korzyść oferty
- kiedy mówić o cenach
a) Nasze obawy przed ujawnianiem cen
b) Klient typu „ale ile to kosztuje”
c) Klient typu „dziś tanio, jutro kupię drożej”
d) Dlaczego cena może być blokadą dalszych rozmów?
- Alternatywne propozycje cenowe
a) prezentacja „ z góry” i „z dołu”
b) efekt wielkich liczb i prawo małych liczb
c) jak prezentować duże kwoty, żeby nie przerażać klienta?
d) prawo małych liczb i efekt kotwiczenia

 

5. Prezentacja analizy koszty/korzyści


• Przygotowanie do prezentacji parametrów cenowych:
- przełożenie ceny na wartość
- wykorzystanie kalkulatora koszty/korzyści
• Cena oferowana, a ceny konkurencji – jak uzasadnić cenę w porównaniu do innych ofert
• Obrona ceny:
- obrona ceny i negocjacje z klientem – czy te sformułowania znaczą to samo?
- obrona przed próbnym atakiem na cenę
- błędy powodujące konieczność obrony ceny:
a) błąd szybkiej sprzedaży
b) błąd płytkiej analizy
c) błędy doboru rozwiązania:
- techniki obrony przed „cięciem cen”
- rabaty, gratisy, promocje – komu i kiedy należy je proponować

Informacje dodatkowe

AGENDA

Dzień 1: 09:00 ÷ 17:00
Dzień 2: 09:00 ÷ 17:00

CZAS TRWANIA SZKOLENIA


16 godzin (2 dni)


CENA SZKOLENIA OBEJMUJE

  • obiady
  • przerwy kawowe
  • materiały szkoleniowe
  • skrypt
  • dyplom ukończenia szkolenia
  • pomoc i konsultacje po szkoleniu


SZKOLENIE ZAMKNIĘTE

  • Forma grupowa szkolenia daje możliwość dostosowania go zarówno do oczekiwań szkolonej grupy, jak i do potrzeb organizacji.
  • Możecie Państwo skorzystać z opcji badania potrzeb szkoleniowych na różnych stopniach zaawansowania.
  • W przypadku formy grupowej macie Państwo wpływ na kształt programu szkolenia i dobór stosowanych metod – elementy te są z Państwem indywidualnie konsultowane.
  • Szkolenie w opcji grupowej może zostać wzbogacone o dodatkowe elementy, jak chociażby: coaching, indywidualny feedback od Trenera/Eksperta, czy follow up.
  • W tym wariancie szkolenia to Państwo decydują o jego terminie i miejscu, gdzie się odbędzie.
  • Szkolenie może być prowadzone przez dwóch Trenerów/Ekspertów.
  • W tej opcji macie Państwo możliwość przeszkolenia jednocześnie nawet kilkuset osób – dysponujemy szeroką grupą Trenerów/Ekspertów o identycznym poziomie merytorycznym i warsztatowym.

Method Balance TM

Metody pracy stosowane podczas
szkolenia:

Symulacje i case study
Symulacje i case study
Gry + Symulacje
Gry + Symulacje
Scenki, odgrywanie ról
Scenki, odgrywanie ról
Ćwiczenia indywidualne
Ćwiczenia indywidualne
Ćwiczenia grupowe
Ćwiczenia grupowe
Dyskusje moderowane
Dyskusje moderowane
Wykład
Wykład
Burza mózgów
Burza mózgów

SZKOLENIE OTWARTE

Obecnie szkolenie jest niedostępne
w formie otwartej (dla osoby),
jeśli jesteś zainteresowany tym
szkoleniem wpisz swoje dane.




Kontakt

W przypadku kłopotów z zamówieniem elektronicznym prosimy pobrać: pobierz zamówienie jako DOC zamówienie.DOCX

zadzwoń:
+48 12 633 0099
+48 735 140 030

Skontaktuj się z nami

(wynagany email lub telefon)