szkolenie
Skuteczne techniki sprzedaży – stopień drugi

Rozmowa o finansach jest kluczowym momentem w procesie sprzedaży.

Handlowcy wkładają dużo wysiłku w budowanie relacji z klientem i przekonującą prezentację produktu, jednak bez umiejętności uzasadnienia i obrony warunków cenowych trudno jest im osiągnąć sukces. Argumentacja oparta o analizę koszty/korzyści zwiększy efektywność sprzedaży, dzięki racjonalnym sposobom na przekonanie klienta do zakupu.

Dzięki szkoleniu będziesz potrafił:

- oprzeć sprzedaż o twarde argumenty analizy finansowej,

- zwiększyć motywację klientów do zakupu,

- zwiększyć wolumen sprzedaży poprzez budowanie kompleksowych rozwiązań,

- prezentować ofertę cenową w przekonujący sposób,

- obronić się przed wymuszonym zaniżaniem cen,

- określić szanse sprzedaży na podstawie wyceny bólu klienta.

1. Budżet klienta

• Wiedza o budżecie – pomoc, czy przeszkoda w sprzedaży?
• Budżet - kiedy i czy pytać o budżet, jakim dysponuje klient?
• Różnice pomiędzy klientem indywidualnym i instytucjonalnym – znaczenie ceny dla każdego z nich
• Osoby odpowiedzialne za finanse w firmie klienta
• Budżet kosztowy i inwestycyjny w firmie
• O czym rozmawiać z decydentami finansowymi – co im tak naprawdę sprzedaję?
• Rozmowa z klientem na temat finansów
-Techniki określania parametrów finansowych:
a) pytania z odkryciem intencji
b) widełkowanie
c) porównanie przez analogie
d) skalowanie
 

2. Motywacja zakupowa klienta

• Kiedy klient podejmie decyzję o zakupie?
- warunki przekonania klienta
- zakres osobistej odpowiedzialności klienta
- informacje potrzebne do analizy finansowej
a) Finanse w aspekcie celów
b) Finanse w zakresie problemów klienta (bieżących bądź przewidywanych)
• Obietnica korzyści kontra zagrożenie utraty:
- motywatory zakupowe
- od niedowiarka do desperata – klient o różnym poziomie świadomości problemu

3. Wycena BiO (bóle i ograniczenia) i Cele Klienta

• Różnica między wyobrażeniem, a stanem faktycznym - nasz psychologiczny pomocnik w sprzedaży
- cele klienta
- idealny model funkcjonalny w aspekcie kosztowym
• Dysonans poznawczy klienta, czyli dlaczego klient nie dostrzega zagrożeń
• Głęboka analiza potrzeb – znaczenie świadomości kosztów istnienia problemu dla powodzenia sprzedaży
-Jak wykorzystać do przekonania klienta wiedzę o kosztach (zdiagnozowanych bądź przewidywanych) w obszarze Twojej propozycji
• Model WB (Wycena Bólu)
- koszty obecnej sytuacji klienta
- prognoza kosztów na przyszłość
- składowe kosztów:
a) koszty materiałów
b) koszty osobowe
c) koszt utraty korzyści
• Matryca analizy finansowej:
- kalkulator koszty/korzyści

4. Propozycje cenowe w ofercie

• Cena i wartość:
- cena jako składowa wartości
- uzasadnienie podanej ceny – jak cena powinna pracować na korzyść oferty
- kiedy mówić o cenach
a) Nasze obawy przed ujawnianiem cen
b) Klient typu „ale ile to kosztuje”
c) Klient typu „dziś tanio, jutro kupię drożej”
d) Dlaczego cena może być blokadą dalszych rozmów?
- Alternatywne propozycje cenowe
a) prezentacja „ z góry” i „z dołu”
b) efekt wielkich liczb i prawo małych liczb
c) jak prezentować duże kwoty, żeby nie przerażać klienta?
d) prawo małych liczb i efekt kotwiczenia
 

5. Prezentacja analizy koszty/korzyści

• Przygotowanie do prezentacji parametrów cenowych:
- przełożenie ceny na wartość
- wykorzystanie kalkulatora koszty/korzyści
• Cena oferowana, a ceny konkurencji – jak uzasadnić cenę w porównaniu do innych ofert
• Obrona ceny:
- obrona ceny i negocjacje z klientem – czy te sformułowania znaczą to samo?
- obrona przed próbnym atakiem na cenę
- błędy powodujące konieczność obrony ceny:
a) błąd szybkiej sprzedaży
b) błąd płytkiej analizy
c) błędy doboru rozwiązania:
- techniki obrony przed „cięciem cen”
- rabaty, gratisy, promocje – komu i kiedy należy je proponować