szkolenie
Planowanie sprzedaży

Szkolenie ma na celu zaprezentowanie sposobów i metod profesjonalnego planowania oraz prognozowania sprzedaży. Właściwe planowanie sprzedaży pozwala na wywołanie trwałej zmiany zachowań, przyzwyczajeń i sposobów pracy handlowców oraz kanału sprzedaży. Następuje przejście od sprzedaży przypadkowej i na koniec miesiąca do planowego zarządzania sprzedażą. Zaprezentowane metody planowania sprzedaży wpływają na zwiększenie rotacji produktów (sell-in i sell-out), obrotów, realizowanej marży i co równie ważne – pracy bez nadmiernego stresu. Dekompozycja sprzedaży firmy na regiony, działy, produkty i klientów jest jedną z prezentowanych metod.

Szkolenie jest prowadzone przez praktyka sprzedaży i marketingu. Prognozowanie sprzedaży ujętymi w szkoleniu metodami pozwala, jak wskazują 21 letnie doświadczenia prowadzącego szkolenie, na osiągnięcie dokładności prognoz na poziomie 98% zarówno w B2B i B2C. Podczas szkolenia uczestnicy opracują plany sprzedaży programem Farcast.

NA SZKOLENIU

• Zaplanujesz swoją roczną sprzedaż z podziałem na miesiące, wartości i ilości sprzedaży wszystkich produktów w Twoim portfolio.
• Dokonasz segmentacji klientów i produktów.
• Opracujesz cele sprzedaży (MBO) dla swoich klientów, które zamienisz w plany.
• Zaplanujesz liczbę sztuk i wartość sprzedaży, które zrealizujesz ze swoimi klientami.
• Poznasz modele, które pozwolą Tobie na zwiększenie sprzedaży.

CO ZYSKASZ ZAWODOWO?

• Zwiększysz swoją sprzedaż od 10 do 20%.
• Zaczniesz osiągać nawet do 96-98% dokładności planowania sprzedaży.
• Zaoszczędzisz do 20% swojego czasu pracy, co daje ok 10 godz. tygodniowo.
• Zwiększysz sprzedaż produktów, z którymi dotąd był problem.
• Zaczniesz przynosić firmie większy zysk.
• Będziesz precyzyjnie rozliczać sprzedaż.
• Będziesz w grupie niewielu osób w Polsce, które trafnie, efektywnie i szybko potrafią planować sprzedaż.
• Poznasz kluczowe podstawy związane z planowaniem i zarządzaniem sprzedażą.
• Będziesz znał/a metod efektywnego badania potencjału rynku, segmentacji rynku i jej analizy, tworzenia nisz i szans rynkowych.
• Poznasz zasady planowania, rozliczania sprzedaży i penetracji rachunku w podziale na grupy asortymentowe, produkty, nakłady marketingowe, formy i częstotliwość sprzedaży, rotację, realizację założonych zakupów.
• Nauczysz się sposobów zarządzania klientami w sieci dystrybucyjnej za pomocą MBO.
• Będziesz kwalifikował/a prognozy wg ich warunków i dokładności.

I. ROZGRZEWKA

Komu sprzedajemy i co jest ważne w sprzedaży?
Zasada pantofelka. Studia przypadków idealnej sprzedaży. Podejście Systemowe trade – sprzedaż. Zarządzanie sell-in i sell-out. Określenie prowadzonych działań sprzedażowych i trade marketingowych. Cele, skutki i podział podejmowanych działań. Model sprzedaży „Sex the Sales”.

• Cele metodyczne modułu szkoleniowego:
  
  Rozgrzewka z interesującymi studiami przypadków. Określenie mapy narzędzi sell-in i sell-out.
• Studia przypadków:
  
  Nescafe, Zagoździński, CCC, IKEA, McDonalds, Empik, Lotos.
• Ćwiczenia:
  • Opracowanie mapy działań i określenie narzędzi sprzedaży i trade marketingu.

II. BADANIE POTENCJAŁU RYNKU, PLANOWANIE I PROGNOZOWANIE

Segmentacja rynku
Zasada Jurana. Diagram Pareto-Lorenza. Segmentacja rynku i określenie jego wielkości. Wyróżnienie segmentu rynku i niszy rynkowej. Korzyści segmentacji. Kryteria segmentacji rynku. Cechy segmentu rynkowego. Przesłanki wyboru segmentu. Działania oparte na segmentacji rynku. Wykorzystanie segmentacji rynku do działań sprzedażowych.

• Cele metodyczne modułu szkoleniowego:
  
  Segmentacja klientów i dobór właściwych narzędzi sprzedażowych i marketingowych skutkujących efektywną sprzedażą produktu.
• Studia przypadków:
  
  Samsung, rynek piwa w Polsce, Kormoran vs. Fortuna, ING, rynek mięsa w Polsce, kosmetyki do opalania.
• Ćwiczenia:
  • Dokonanie segmentacji produktów i klientów w firmie uczestnika szkolenia.

III. WRAŻLIWOŚĆ KLIENTA

Customer-Centric
Określenie klienta i jego potrzeb. Ustalenie rangi ważności atrybutów percepcji produktu przez klienta: model kompasów. Struktura organizacyjna klienta – analiza decision takers and makers. Koncepcja „Last in the Chain” - kto podejmuje decyzje, dobór właściwych narzędzi komunikacji i wsparcia sprzedaży w strukturze klienta. Podział klientów wg cyklu życia produktów - proces akceptacji produktu przez konsumentów.

• Cele metodyczne modułu szkoleniowego:
  
  Poznanie potrzeb dystrybutora i narzędzi spełnienia jego oczekiwań podczas sprzedaży aktualnych produktów i wprowadzenia nowych. Ustalenie argumentów zakupu produktów przez decydentów w kanale sprzedaży. Diagnoza interesariuszy w procesie sprzedaży metodą Last in the Chain. Dobór skutecznych narzędzi sprzedaży dla każdego interesariusza.
• Studia przypadków:
  
  Unilever, Bacardi-Martini, P&G, Kinder Bueno, Merten, Samsung, Play, Orange, Ericsson, Deloitte, Miś z okienka, Harley-Davidson, Merten, CCC, K. Hołowczyc, Partner AGD-RTV, Media Markt, Biedronka, Winiary, Kruk, Malta Festival, BBC, E.Wedel, Apple ipad, Adidas-Nike, Raiffeisen Bank.
• Ćwiczenia:
  • Analiza „Last in the chain”.
  • Analiza wektorów klienta.
  • Komunikacja na poziomach klasyfikacji 4C.

IV. WARUNKI PROGNOZOWANIA SPRZEDAŻY

Zakres prognozowania. Czynniki wyboru metody prognozowania: koszty, dokładność, dostępność danych, zasięg czasowy, natura produktu i usługi. Powody nieefektywnego prognozowania. Prognozowanie w MSP i w start-up. Źródła danych do prognozowania i wsparcie. Wybrane specyficzne dane do prognoz (Consumer Confidence Index, Consumer Price Index (CPI), Gross Domestic Product (GDP), Index of Leading Economic Indicators, Personal Income and Consumption, Producer Price Index (PPI), Purchasing Manager’ s Index, Retail Sales).

• Cele metodyczne modułu szkoleniowego:
  
  Poznanie podstawowych zasad prognozowania sprzedaży.

V. STATYSTYCZNE METODY PROGNOZOWANIA

Analiza i obliczenia sezonowości: wykorzystanie sezonowości w promocji sprzedaży – studia przypadków. Analiza i obliczenia trendu: wygładzanie wykładnicze z trendem, przykład obliczeń, prognoza sprzedaży, korekta z uwzględnieniem sezonowości. Serie czasowe i sezonowa analiza regresji. Modele serii czasowych i klasyczna dekompozycja: omówienie klasycznej dekompozycji, etapy i procedura dekompozycji.

• Cele metodyczne modułu szkoleniowego:
  
  Wprowadzenie do analizy sezonowości i trendu rynku.
• Ćwiczenia:
  • Obliczenia sezonowości sprzedaży produktów w firmie uczestnika szkolenia.

VI. PROGNOZOWANIE I TECHNIKI OCENY POTENCJAŁU RYNKU

Czym jest prognozowanie? Metody prognozowania: Judgemental methods (Metody Delphi); Metody policzalne, Serie czasowe (% współczynnik zmiany, jednostkowy współczynnik zmiany, średnia krocząca, wyrównanie wykładnicze, Box-Jenkins, Holt-Winters; Popularne metody (Analiza regresji, multiple regression analysis, leading indicators, metody ekonometryczne; Najnowsze metody (teoria chaosu, systemy eksperckie, algorytmy genetyczne, sieci neuronowe).

• Cele metodyczne modułu szkoleniowego:
  
  Poznanie mistrzowski metod prognozowania – wiedza dla ekspertów sprzedaży.
• Ćwiczenia:
  
  Praca z użyciem programu Farcast – planowanie sprzedaży własnej przez każdego uczestnika w 2016 roku – podział na grupy produktów, produkty, miesiące, wartość i ilość sprzedaży dla każdego produktu.

VII. EFEKTYWNA WSPÓŁPRACA Z KANAŁEM DYSTRYBUCJI

Zarządzanie dystrybutorami
Piramida klientów J.Curry. Zasada 250 i diabelskie koło J. Girarda. Zarządzanie sytuacyjne Hersey'a-Blancharda. Zasada równowagi Nasha (Nash equilibrium). Dylemat więźnia. Zasada równowagi rynkowej. Praca z klientem nad ustalaniem celów sprzedaży i ewaluacja realizacji. Zasady planowania sprzedaży z klientem. Prowadzenie ustaleń podczas rozmów planistycznych i ewaluacyjnych. Praca na arkuszach celów – MBO. Ewaluacja sprzedaży. Zasada równowagi rynkowej. Sposoby osiągania 98% dokładności planowania z klientem. Zasady umów / kontraktacji.

• Cele metodyczne modułu szkoleniowego:
  
  Wprowadzenie do najlepszych i najbardziej efektywnych metod zarządzania klientami w kanale dystrybucji. Poznanie metod planowania sprzedaży z klientami, by osiągnąć realizację celów sprzedaży. Najlepsza metoda planowania sprzedaży i obarczona najmniejszym błędem oraz nastawiona na kreowanie dwustronnej relacji z klientem.
• Studia przypadków:
  
  Samsung, rynek bawełny, sprzedaż lodów na plaży.
• Ćwiczenia:
  • Prowadzenie rozmów planistycznych i ewaluacyjnych z klientami.
  • Opracowanie arkusza MBO dla swojego klienta.

VIII. CONTROLLING SPRZEDAŻY

Rozliczanie sprzedaży. Kalkulacja salesROI. Monitorowanie i kontrola prognoz operacyjnych. Powody występowania niekontro-lowanych prognoz. Monitorowanie i kontrola modelu prognozowania. Tracking Signal (TS). Tracking Signal wyliczenie. Uwagi do TS. Statystyczne wykresy kontrolne. Błędy prognozowania.

• Cele metodyczne modułu szkoleniowego:
  
  Poznanie, gdzie w procesie planowani mogą powstawać błędy, jak je kontrolować i reagować na bieżąco.

IX. TRENING EKSPERCKI

Ćwiczenie, które spowoduje w Tobie zmianę. W najbliższej perspektywie czasowej będziesz ekspertem sprzedaży, będziesz czuła / czuł moc, którą masz w sobie. Nikt nie będzie kwestionował Twoich kompetencji. Będziesz gwiazdą w swojej firmie.

• Cele metodyczne modułu szkoleniowego:
  
  Stworzenie obszarów siły eksperckiej w uczestnikach szkolenia – Power2Salesman.