Kontakt

Szkolenie Rozmowy handlowe na rynku o wysokiej konkurencyjności – internalizowanie Klienta z produktemRozmowy handlowe na rynku o wysokiej konkurencyjności – internalizowanie Klienta z produktem - NagrodySzkolenie Warsztatowe
Kod produktu: srh

szkolenie
Rozmowy handlowe na rynku o wysokiej konkurencyjności – internalizowanie Klienta z produktem


Czym jest gospodarka i sprzedaż na tzw. rynku III fali? Czym różni się konsument od prosumenta? Jakimi metodami angażować klienta w tworzenie rozwiązań opartych o nasze produkty i usługi? Jak bardziej świadome kłaść nacisk i wykorzystywać techniki sprzedażowe w rozmowach z "nowym typem" klienta?

Epoka informacji, postindustrialna gospodarka, wszechobecny internet stworzył nową jakość… Jakość, która mocno odbiega od tego, co znamy, do czego się przyzwyczailiśmy i w czym czujemy się bezpiecznie.

Wyzwania te nie ominęły sprzedaży, która musi ewaluować w stronę nowego klienta – tzw. prosumenta. To coraz częściej wysoko wykwalifikowany specjalista mający więcej wiedzy i doświadczenia niż doradca oferujący rozwiązanie. A czego pragną prosumenci? Pragną partnerstwa – współdecydowania i uczestniczenia w tworzeniu produktów i usług, wnoszenia swoich uwag i doświadczeń.

Live Training
to nie Webinar

To przede wszystkim Umiejętności,
a nie jedynie Wiedza

więcej »

SZKOLENIE OTWARTE

Obecnie szkolenie jest niedostępne
w formie otwartej (dla osoby),
jeśli jesteś zainteresowany tym
szkoleniem wpisz swoje dane.




SZKOLENIE ZAMKNIĘTE

(Dla grupy)

Stacjonarne lub
Live Training »
(szkolenie online)

Liczba osób
  stacjonarne: 15 / 15
  online: 12 / 12
Miejsce: online, dowolne

8 970 PLN netto

Kontakt

Opis szkolenia


KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW SZKOLENIA

  • Dowiedzą się, jakie są zasady sprzedaży na tzw. rynku „nowej fali” i jakie ma to konsekwencje dla ich branży.
  • Wypracują metody angażowania klienta na etapie tworzenia oferty i rozwiązań.
  • Poszerzą wiedzę z zakresu psychologii sprzedaży pozwalającą na dopasowanie i bardziej świadome wykorzystanie technik sprzedażowych w rozmowach z „nowym typem” Klienta.
  • Zdobędą umiejętność efektywnego nawiązywania i utrzymywania długofalowych kontaktów z Klientami i zinternalizowania ich z produktem.
  • Poznają zasady przejęcia subtelnej kontroli nad sprzedażą.
  • Przećwiczą techniki sekwencyjnego zadawania pytań na etapie analizy potrzeb, by Klient sam potwierdził, to czego potrzebuje.
  • Wypracują skuteczne metody docierania do interesów Klienta i wypracowania rozwiązań dających satysfakcje obu stronom.
  • Stworzą bank dobrych praktyk, aby efektywniej prowadzić spotkania z Klientami w oparciu o technologie audio i wideokonferencji.

Program szkolenia

I. CO DZIEJE SIĘ NA WSPÓŁCZESNYM RYNKU? KONSUMENT A PROSUMENT.


Kompleksowe rozwiązanie, wykwalifikowany serwis, elastyczna obsługa to niezbędne narzędzia, aby utrzymać się na rynku, ale to za mało, by zdobyć znacząca przewagę nad konkurencją. Nowe oblicze rozmów handlowych oparte o zjawisko prosumpcji, to coś więcej niż sprzedaż, to systemowe organizowanie stosunków biznesowych z Klientem.

  • Kierunki rozwoju rynków sprzedażowych. Pomiędzy trzecią a czwarta falą gospodarki. Jej wpływ na specyfikę branży.

    • Czym jest syndrom „Przestraszonego Kameleona” w sprzedaży B2B. Od kryształu do plasteliny – elastyczność organizacji sprzedażowej na miarę sukcesu.
    • Działanie w środowisku o wysokiej konkurencyjności. Indywidualizacja potrzeb Klientów.

    Celem eksperymentu szkoleniowego, będzie wypracowanie założeń i warunków koniecznych do zmiany paradygmatu sprzedaży doradczej i sposobów prowadzenia rozmów handlowych.

  • „Oddychająca” sprzedaż. Współodpowiedzialność za biznes Klienta.

    • Wspólne przeżycia w grupie. Klient nie jest już samotny.
    • Kreowanie rozwiązań. Specyfika zachowań prosumenta.
    • Internalizacja w sprzedaży: mój produkt, moja firma, mój klient.

II. PSYCHOLOGICZNE ZASADY BUDOWANIA RELACJI Z „NOWYM KLIENTEM”.


Co go motywuje do zakupu, jakie wartości są dla niego ważne, jakimi kryteriami posługuje się przy podejmowaniu decyzji? Wspólnie znajdziemy odpowiedź na te pytania. Na bazie ćwiczeń indywidualnych i grupowych, fragmentów filmów uczestnicy wypracują skuteczne metody internalizowania Klienta z firmą i produktem.

  • Podstawy dobrego kontaktu - identyfikacja przydatnych kompetencji. Jak się odnajduję na nowym rynku?

    • Niezdecydowanie kontrolowane.
    • Punkt dumy, czyli umiejętność patrzenia, słuchania … i czytania Klienta.
    • Wyłączanie alarmów - budowanie wiarygodności. Praca na wadach i słabych stronach własnych produktów i usług.

    Elementem modułu będzie autodiagnoza uczestników związana z nowym podejściem do sprzedaży i rozmów handlowych. Uczestnicy zaobserwują swoje mocne strony i obszary do zmiany. Podzielą się także dobrymi praktykami i stworzą wstępny bank pomysłów do wykorzystania w ich codziennej pracy.

  • Z kim robimy interes?

    • Dopasowanie na poziomie doświadczeń.
    • Nieustające zabieganie o Klienta.
    • Kto tworzy grupę interesów w sprzedaży B2B?
    • Gdzie nie utknąć, a gdzie nie spalić od razu?
    • Ośrodki decyzji.

    Ważnym wnioskiem z ćwiczeń i interakcji w tym module będzie prawidłowa diagnoza tzw. „ośrodka decyzji Klienta”, a także umiejętność budowania wiarygodności i autorytetu w zależności od „ośrodka”, z którym rozmawiamy.

III. MOTYWATORY ZAKUPOWE. NARZĘDZIA I TECHNIKI ANALIZY W ROZMOWIE Z PROSUMENTEM.


Obecnie prawie każdy potencjalny Klient przeładowany jest ilością informacji. Często nie ma ochoty na nawiązywanie kolejnych kontaktów. Wyszukiwarki internetowe, aukcje, e-handel, porównywarki cenowe coraz bardziej „rozzuchwalają” i ułatwiają podejmowanie płytkich i niekorzystnych dla Klienta decyzji. Aktywne włączenie Klienta w proces tworzenia rozwiązania już od etapu badania potrzeb minimalizuje ryzyko wycofania się na etapie finalizacji.

  • Analizować Klienta, czy badać potrzeby? Zmiana optyki. O co chodzi prosumentowi?

    • Wiązanie problemów. Perspektywa Klienta. Tworzenie związków między faktami i przyszłymi konsekwencjami podejmowanych decyzji.
    • Szeroka perspektywa. Nacisk na istotne kwestie.
    • Uwiedzenie możliwością współtworzenie produktu. Identyfikacja Klienta z rozwiązaniem.
  • Racjonalnie, czy emocjonalnie - język logiki, język wartości a język emocji. Wojna światów.

    Praktyczny, warsztatowy moduł. Uczestnicy na bazie modelu S-P-P: Sytuacja – Problem – Podprowadzenie trenują umiejętność wydobywania potrzeb nieświadomych i ukrytych. Tworzenie mocnych pytań. Ćwiczenie umiejętności wizualizacji procesu.

    • Model S-P-P. Rozwijanie potrzeb w oparciu o analizę sytuacji Klienta.
    • Angażowanie Klienta w rozwiązanie na poziomie diagnozy i analizy potrzeb nieświadomych.
    • Przesłanki zakupowe podstawowe i drugorzędne.

IV. PREZENTACJA ROZWIĄZANIA W OPARCIU O MODEL S-P-P.


Ważne, by prosument rozumiał, że właśnie rozwiązał swój problem. Ważne, by podjął decyzję o tym, że my powinniśmy mu towarzyszyć w podróży, by rozwiązanie to wdrożyć.

  • Metody angażowania Klienta na etapie prezentacji rozwiązania.

    • Korzyść rozstrzygająca, czyli coś dla mnie.
    • Wizualizacje oparte o potrzeby świadome i nieświadome.
    • „Przenoszenie” do nowego świata.

    Celem modułu będzie wypracowanie nowych form prowadzenia prezentacji handlowych, opartych o internalizację. Uczestnicy poznają narzędzia aktywizujące i angażujące Klienta oparte o reguły wywierania wpływu i perswazji.

  • Mówimy więcej niż chcemy, czyli jak stosować metodę kwadratów.
  • Wpływać na słuchacza. Perswazja i sugestia w prezentacji.
  • Siła słowa, praca głosem, jasność i porządek wypowiedzi, zakazane słowa.
  • Komunikacja wizualna. Magia liczb, wykresów i grafiki.

Podsumowaniem będzie trening efektywnej prezentacja produktu / usługi / rozwiązania oraz symulacje prezentacji handlowych.


V. SAMO ŻYCIE, CZYLI COŚ O OBIEKCJACH I WĄTPLIWOŚCIACH.


Obiekcje i wątpliwości są nieodzownym elementem sprzedaży. Są postrzegane jako skuteczna bariera przed satysfakcjonującą obie strony finalizacją. Często na tym etapie sprzedaży pojawiają się zachowania manipulacyjne i irracjonalne ze strony Klientów bojących się podjąć ostateczną decyzję.

  • Profilaktyka, a nie gaszenie pożarów. Strategie radzenie sobie z trudnymi sytuacjami.

    • Empatia – podstawa działań. Zwroty zabezpieczające relacje.
    • Nierealne żądania. Obrona przed manipulacją i agresją.
    • Będę asertywny – następnym razem już na pewno.
  • Nieporozumienie, wątpliwość, wada, skarga, poszukiwanie informacji. Identyfikacja przyczyn.

    Nazwanie i skategoryzowanie obiekcji, a następnie znalezienie najlepszych sposobów na „przepracowanie” ich z Klientem da gwarancję poczucia bezpieczeństwa Klientowi i ułatwi przejście do kolejnego etapu rozmowy handlowej. Moduł będzie zawierał ćwiczenia interaktywne pozwalające wypracować najbardziej skuteczne techniki radzenia sobie w trudnych sytuacjach.

  • Gorące krzesła. Trening umiejętności.

VI. SATYSFAKCJONUJĄCA FINALIZACJA. BY KLIENT STAŁ SIĘ ŹRÓDŁEM REKOMENDACJI.


Rolą modułu będzie podkreślenie roli kooperacyjnego i bezpiecznego postępowania dla odniesienia korzystnego wyniku i satysfakcji zarówno Klienta, jak i Doradcy, a także nabycia wiedzy i umiejętności postępowania w impasie i sytuacji grożącej zerwaniem rozmowy handlowej. Wybrane techniki finalizacji pozwolą na bezpieczne „przeprowadzenie” Klienta na druga stronę.

  • Sposoby radzenia sobie z impasem na etapie zamykania sprzedaży.

    • Nierealne żądania. Obrona przed manipulacją i agresją.
    • Prawo reaktancji. Sposoby na „miękkie” kontrolowanie finalizacji.
  • Domykanie. Przechodzenie na drugą stronę.

    • Technika ześlizgnięcie.
    • Technika domykania furtek.
    • Technika BF.
  • Rekomendacja rozwiązań.

VII. NOWOCZESNE TECHNOLOGIE W KONTAKCIE Z KLIENTEM.


Dodatkowym elementem będzie kreatywny warsztat oparty o:

  • Metodę myślących kapeluszy Edwarda de Bono.
  • Macierz efektywności / łatwości wdrożenia.

na prowadzenie audio i wideokonferencji z Klientami.

Wypracowane dobre praktyki uwzględniające specyfikę branży i rodzaj Klienta zostaną spisane, opracowane i przekazane po szkoleniu jako Bank Pomysłów.

W przypadku kłopotów z zamówieniem elektronicznym prosimy pobrać: pobierz zamówienie jako DOC zamówienie.DOCX

zadzwoń:
+48 12 633 0099
+48 735 140 035

Skontaktuj się z nami

(wynagany email lub telefon)