Kontakt

Rozmowy handlowe na rynku o wysokiej konkurencyjności – internalizowanie Klienta z produktem Rozmowy handlowe na rynku o wysokiej konkurencyjności – internalizowanie Klienta z produktem Rozmowy handlowe na rynku o wysokiej konkurencyjności – internalizowanie Klienta z produktem
Kod produktu: srh

Rozmowy handlowe na rynku o wysokiej konkurencyjności – internalizowanie Klienta z produktem


Czym jest gospodarka i sprzedaż na tzw. rynku III fali? Czym różni się konsument od prosumenta? Jakimi metodami angażować klienta w tworzenie rozwiązań opartych o nasze produkty i usługi? Jak bardziej świadome kłaść nacisk i wykorzystywać techniki sprzedażowe w rozmowach z „nowym typem” klienta?

Epoka informacji, postindustrialna gospodarka, wszechobecny internet stworzył nową jakość… Jakość, która mocno odbiega od tego, co znamy, do czego się przyzwyczailiśmy i w czym czujemy się bezpiecznie.

Wyzwania te nie ominęły sprzedaży, która musi ewaluować w stronę nowego klienta – tzw. prosumenta. To coraz częściej wysoko wykwalifikowany specjalista mający więcej wiedzy i doświadczenia niż doradca oferujący rozwiązanie. A czego pragną prosumenci? Pragną partnerstwa – współdecydowania i uczestniczenia w tworzeniu produktów i usług, wnoszenia swoich uwag i doświadczeń.

SZKOLENIE OTWARTE

(Dla osoby)

Ilość osób: 1 /12

Miejsce: Kraków, Warszawa


Zgłaszając 2 osoby - trzecia gratis


2 370 PLN netto
(2 915,10 PLN brutto)

SZKOLENIE ZAMKNIĘTE

(Dla grupy)

Ilość osób: 12/12

Miejsce: dowolne



8 970 PLN netto
(11 033,10 PLN brutto)

Kontakt

Terminy i miejsca

Wybierz najbardziej dogodny
termin i miejsce szkolenia.

  • 03.07.2017 - 04.07.2017
    Kraków
  • 03.08.2017 - 04.08.2017
    Warszawa
  • 18.09.2017 - 19.09.2017
    Kraków
  • 19.10.2017 - 20.10.2017
    Warszawa
  • 20.11.2017 - 21.11.2017
    Kraków
  • 14.12.2017 - 15.12.2017
    Warszawa

Szkolenie prowadzi

Adam MuszakMarcin KwiecińskiGrzegorz JackowskiMagdalena Olechnowicz
Talentway

Opis szkolenia


KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW SZKOLENIA

  • Dowiedzą się, jakie są zasady sprzedaży na tzw. rynku „nowej fali” i jakie ma to konsekwencje dla ich branży.
  • Wypracują metody angażowania klienta na etapie tworzenia oferty i rozwiązań.
  • Poszerzą wiedzę z zakresu psychologii sprzedaży pozwalającą na dopasowanie i bardziej świadome wykorzystanie technik sprzedażowych w rozmowach z „nowym typem” Klienta.
  • Zdobędą umiejętność efektywnego nawiązywania i utrzymywania długofalowych kontaktów z Klientami i zinternalizowania ich z produktem.
  • Poznają zasady przejęcia subtelnej kontroli nad sprzedażą.
  • Przećwiczą techniki sekwencyjnego zadawania pytań na etapie analizy potrzeb, by Klient sam potwierdził, to czego potrzebuje.
  • Wypracują skuteczne metody docierania do interesów Klienta i wypracowania rozwiązań dających satysfakcje obu stronom.
  • Stworzą bank dobrych praktyk, aby efektywniej prowadzić spotkania z Klientami w oparciu o technologie audio i wideokonferencji.

Program szkolenia

I. CO DZIEJE SIĘ NA WSPÓŁCZESNYM RYNKU? KONSUMENT A PROSUMENT.


Kompleksowe rozwiązanie, wykwalifikowany serwis, elastyczna obsługa to niezbędne narzędzia, aby utrzymać się na rynku, ale to za mało, by zdobyć znacząca przewagę nad konkurencją. Nowe oblicze rozmów handlowych oparte o zjawisko prosumpcji, to coś więcej niż sprzedaż, to systemowe organizowanie stosunków biznesowych z Klientem.

  • Kierunki rozwoju rynków sprzedażowych. Pomiędzy trzecią a czwarta falą gospodarki. Jej wpływ na specyfikę branży.

    • Czym jest syndrom „Przestraszonego Kameleona” w sprzedaży B2B. Od kryształu do plasteliny – elastyczność organizacji sprzedażowej na miarę sukcesu.
    • Działanie w środowisku o wysokiej konkurencyjności. Indywidualizacja potrzeb Klientów.

    Celem eksperymentu szkoleniowego, będzie wypracowanie założeń i warunków koniecznych do zmiany paradygmatu sprzedaży doradczej i sposobów prowadzenia rozmów handlowych.

  • „Oddychająca” sprzedaż. Współodpowiedzialność za biznes Klienta.

    • Wspólne przeżycia w grupie. Klient nie jest już samotny.
    • Kreowanie rozwiązań. Specyfika zachowań prosumenta.
    • Internalizacja w sprzedaży: mój produkt, moja firma, mój klient.

II. PSYCHOLOGICZNE ZASADY BUDOWANIA RELACJI Z „NOWYM KLIENTEM”.


Co go motywuje do zakupu, jakie wartości są dla niego ważne, jakimi kryteriami posługuje się przy podejmowaniu decyzji? Wspólnie znajdziemy odpowiedź na te pytania. Na bazie ćwiczeń indywidualnych i grupowych, fragmentów filmów uczestnicy wypracują skuteczne metody internalizowania Klienta z firmą i produktem.

  • Podstawy dobrego kontaktu - identyfikacja przydatnych kompetencji. Jak się odnajduję na nowym rynku?

    • Niezdecydowanie kontrolowane.
    • Punkt dumy, czyli umiejętność patrzenia, słuchania … i czytania Klienta.
    • Wyłączanie alarmów - budowanie wiarygodności. Praca na wadach i słabych stronach własnych produktów i usług.

    Elementem modułu będzie autodiagnoza uczestników związana z nowym podejściem do sprzedaży i rozmów handlowych. Uczestnicy zaobserwują swoje mocne strony i obszary do zmiany. Podzielą się także dobrymi praktykami i stworzą wstępny bank pomysłów do wykorzystania w ich codziennej pracy.

  • Z kim robimy interes?

    • Dopasowanie na poziomie doświadczeń.
    • Nieustające zabieganie o Klienta.
    • Kto tworzy grupę interesów w sprzedaży B2B?
    • Gdzie nie utknąć, a gdzie nie spalić od razu?
    • Ośrodki decyzji.

    Ważnym wnioskiem z ćwiczeń i interakcji w tym module będzie prawidłowa diagnoza tzw. „ośrodka decyzji Klienta”, a także umiejętność budowania wiarygodności i autorytetu w zależności od „ośrodka”, z którym rozmawiamy.

III. MOTYWATORY ZAKUPOWE. NARZĘDZIA I TECHNIKI ANALIZY W ROZMOWIE Z PROSUMENTEM.


Obecnie prawie każdy potencjalny Klient przeładowany jest ilością informacji. Często nie ma ochoty na nawiązywanie kolejnych kontaktów. Wyszukiwarki internetowe, aukcje, e-handel, porównywarki cenowe coraz bardziej „rozzuchwalają” i ułatwiają podejmowanie płytkich i niekorzystnych dla Klienta decyzji. Aktywne włączenie Klienta w proces tworzenia rozwiązania już od etapu badania potrzeb minimalizuje ryzyko wycofania się na etapie finalizacji.

  • Analizować Klienta, czy badać potrzeby? Zmiana optyki. O co chodzi prosumentowi?

    • Wiązanie problemów. Perspektywa Klienta. Tworzenie związków między faktami i przyszłymi konsekwencjami podejmowanych decyzji.
    • Szeroka perspektywa. Nacisk na istotne kwestie.
    • Uwiedzenie możliwością współtworzenie produktu. Identyfikacja Klienta z rozwiązaniem.
  • Racjonalnie, czy emocjonalnie - język logiki, język wartości a język emocji. Wojna światów.

    Praktyczny, warsztatowy moduł. Uczestnicy na bazie modelu S-P-P: Sytuacja – Problem – Podprowadzenie trenują umiejętność wydobywania potrzeb nieświadomych i ukrytych. Tworzenie mocnych pytań. Ćwiczenie umiejętności wizualizacji procesu.

    • Model S-P-P. Rozwijanie potrzeb w oparciu o analizę sytuacji Klienta.
    • Angażowanie Klienta w rozwiązanie na poziomie diagnozy i analizy potrzeb nieświadomych.
    • Przesłanki zakupowe podstawowe i drugorzędne.

IV. PREZENTACJA ROZWIĄZANIA W OPARCIU O MODEL S-P-P.


Ważne, by prosument rozumiał, że właśnie rozwiązał swój problem. Ważne, by podjął decyzję o tym, że my powinniśmy mu towarzyszyć w podróży, by rozwiązanie to wdrożyć.

  • Metody angażowania Klienta na etapie prezentacji rozwiązania.

    • Korzyść rozstrzygająca, czyli coś dla mnie.
    • Wizualizacje oparte o potrzeby świadome i nieświadome.
    • „Przenoszenie” do nowego świata.

    Celem modułu będzie wypracowanie nowych form prowadzenia prezentacji handlowych, opartych o internalizację. Uczestnicy poznają narzędzia aktywizujące i angażujące Klienta oparte o reguły wywierania wpływu i perswazji.

  • Mówimy więcej niż chcemy, czyli jak stosować metodę kwadratów.
  • Wpływać na słuchacza. Perswazja i sugestia w prezentacji.
  • Siła słowa, praca głosem, jasność i porządek wypowiedzi, zakazane słowa.
  • Komunikacja wizualna. Magia liczb, wykresów i grafiki.

Podsumowaniem będzie trening efektywnej prezentacja produktu / usługi / rozwiązania oraz symulacje prezentacji handlowych.


V. SAMO ŻYCIE, CZYLI COŚ O OBIEKCJACH I WĄTPLIWOŚCIACH.


Obiekcje i wątpliwości są nieodzownym elementem sprzedaży. Są postrzegane jako skuteczna bariera przed satysfakcjonującą obie strony finalizacją. Często na tym etapie sprzedaży pojawiają się zachowania manipulacyjne i irracjonalne ze strony Klientów bojących się podjąć ostateczną decyzję.

  • Profilaktyka, a nie gaszenie pożarów. Strategie radzenie sobie z trudnymi sytuacjami.

    • Empatia – podstawa działań. Zwroty zabezpieczające relacje.
    • Nierealne żądania. Obrona przed manipulacją i agresją.
    • Będę asertywny – następnym razem już na pewno.
  • Nieporozumienie, wątpliwość, wada, skarga, poszukiwanie informacji. Identyfikacja przyczyn.

    Nazwanie i skategoryzowanie obiekcji, a następnie znalezienie najlepszych sposobów na „przepracowanie” ich z Klientem da gwarancję poczucia bezpieczeństwa Klientowi i ułatwi przejście do kolejnego etapu rozmowy handlowej. Moduł będzie zawierał ćwiczenia interaktywne pozwalające wypracować najbardziej skuteczne techniki radzenia sobie w trudnych sytuacjach.

  • Gorące krzesła. Trening umiejętności.

VI. SATYSFAKCJONUJĄCA FINALIZACJA. BY KLIENT STAŁ SIĘ ŹRÓDŁEM REKOMENDACJI.


Rolą modułu będzie podkreślenie roli kooperacyjnego i bezpiecznego postępowania dla odniesienia korzystnego wyniku i satysfakcji zarówno Klienta, jak i Doradcy, a także nabycia wiedzy i umiejętności postępowania w impasie i sytuacji grożącej zerwaniem rozmowy handlowej. Wybrane techniki finalizacji pozwolą na bezpieczne „przeprowadzenie” Klienta na druga stronę.

  • Sposoby radzenia sobie z impasem na etapie zamykania sprzedaży.

    • Nierealne żądania. Obrona przed manipulacją i agresją.
    • Prawo reaktancji. Sposoby na „miękkie” kontrolowanie finalizacji.
  • Domykanie. Przechodzenie na drugą stronę.

    • Technika ześlizgnięcie.
    • Technika domykania furtek.
    • Technika BF.
  • Rekomendacja rozwiązań.

VII. NOWOCZESNE TECHNOLOGIE W KONTAKCIE Z KLIENTEM.


Dodatkowym elementem będzie kreatywny warsztat oparty o:

  • Metodę myślących kapeluszy Edwarda de Bono.
  • Macierz efektywności / łatwości wdrożenia.

na prowadzenie audio i wideokonferencji z Klientami.

Wypracowane dobre praktyki uwzględniające specyfikę branży i rodzaj Klienta zostaną spisane, opracowane i przekazane po szkoleniu jako Bank Pomysłów.

Informacje dodatkowe

AGENDA


KRAKÓW i POZNAŃ
Dzień 1: 09:00 ÷ 17:00
Dzień 2: 09:00 ÷ 17:00

WARSZAWA
Dzień 1: 10:00 ÷ 18:00
Dzień 2: 09:00 ÷ 17:00


CZAS TRWANIA SZKOLENIA


16 godzin (2 dni)


CENA SZKOLENIA OBEJMUJE

  • obiady
  • przerwy kawowe
  • materiały szkoleniowe
  • skrypt
  • dyplom ukończenia szkolenia
  • pomoc i konsultacje po szkoleniu


SZKOLENIE ZAMKNIĘTE

  • Forma grupowa szkolenia daje możliwość dostosowania go zarówno do oczekiwań szkolonej grupy, jak i do potrzeb organizacji.
  • Możecie Państwo skorzystać z opcji badania potrzeb szkoleniowych na różnych stopniach zaawansowania.
  • W przypadku formy grupowej macie Państwo wpływ na kształt programu szkolenia i dobór stosowanych metod – elementy te są z Państwem indywidualnie konsultowane.
  • Szkolenie w opcji grupowej może zostać wzbogacone o dodatkowe elementy, jak chociażby: coaching, indywidualny feedback od Trenera/Eksperta, czy follow up.
  • W tym wariancie szkolenia to Państwo decydują o jego terminie i miejscu, gdzie się odbędzie.
  • Szkolenie może być prowadzone przez dwóch Trenerów/Ekspertów.
  • W tej opcji macie Państwo możliwość przeszkolenia jednocześnie nawet kilkuset osób – dysponujemy szeroką grupą Trenerów/Ekspertów o identycznym poziomie merytorycznym i warsztatowym.

Method Balance TM

Metody pracy stosowane podczas
szkolenia:

Studium przypadku<br/><b>(case study)</b>
Studium przypadku
(case study)
Gry + Symulacje
Gry + Symulacje
Scenki, odgrywanie ról
Scenki, odgrywanie ról
Ćwiczenia indywidualne
Ćwiczenia indywidualne
Ćwiczenia grupowe
Ćwiczenia grupowe
Dyskusje
Dyskusje
Testy, kwestionariusze
Testy, kwestionariusze
Coaching
Coaching
Prezentacje
Prezentacje
Burza mózgów
Burza mózgów
Zadania
Zadania

W trakcie szkolenia pracujemy niemal wyłącznie interaktywnie. Aranżujemy gry i scenki, w czasie których poznajecie Państwo praktyczne narzędzia i w trakcie których możecie Państwo doświadczyć sytuacji omawianych na warsztatach. Poza tym realizujemy mnóstwo ćwiczeń i gier edukacyjnych. We wszystkich ćwiczeniach indywidualnych korzystamy z realnych przykładów Uczestników, które poza walorem praktycznym służą również wymianie doświadczeń i wyciągnięciu wniosków.

Jestem zainteresowana/y...

Wpisz swoje dane - skontakujemy się z Tobą w ciągu 24 godzin.





Kup teraz!

SZKOLENIE OTWARTE

(Dla osoby)

Ilość osób: 12

Miejsce: Kraków, Warszawa

2370 PLN netto
(2 915,10 PLN brutto)


Kontakt

W przypadku kłopotów z zamówieniem elektronicznym prosimy pobrać: pobierz zamówienie jako DOC zamówienie.DOCX

zadzwoń:
+48 12 633 0099
+48 735 140 030

Skontaktuj się z nami