Sprzedaż to nie kwestia jednej transakcji, to wzajemnie korzystna relacja biznesowa.
Stare metody już nie działają. Obecnie najlepsi handlowcy starają się zrewolucjonizować podejście klientów do robienia zakupów. Dziś klienci z rynku sprzedaży B2B i B2C nie oczekują już od dostawców tego, co dawniej. W ciągu kilku ostatnich dziesięcioleci przedstawiciele handlowi byli dostawcą gotowych rozwiązań. Obecni handlowcy stali się fachowcami w dziedzinie analizowania potrzeb klienta i sprzedawania im „rozwiązań” – czyli, ogólnie rzecz biorąc, złożonych kombinacji produktów i usług. Zamiast czekać, aż klient zidentyfikuje problem, starają się zainteresować go swoją ofertą na wczesnym etapie i dzielą się z nim prowokacyjnymi sugestiami na temat tego, co powinien zrobić.
Druga istotna kwestia, to warsztat profesjonalnego handlowca. To twarda wiedza o elementach wpływu społecznego, sposobie zadawania pytań, efektywnej analizie potrzeb, porywającej prezentacji. To przećwiczone strategie sprzedaży, to techniki przełamywania oporów i zamykania transakcji.
Na szkoleniu poznasz więc techniki pracy nad własną postawą, przećwiczysz sprawdzone sposoby i metody skutecznej sprzedaży, oraz poznasz narzędzia profesjonalnego handlowca.
Korzyści dla Uczestnika szkolenia:
Nasze szkolenie w praktyczny i skuteczny sposób rozwijają umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne w kontaktach B2B i B2C. Uczą pracy na postawach i dają konkretne narzędzia do wykorzystania w praktyce sprzedażowej.
Dzięki udziałowi w tym szkoleniu nauczysz się jak:
-
Skutecznie analizować potrzeby klienta
-
Zamykać spotkania sprzedażowe i uzyskiwać referencje
-
Wspierać wzrost własnej motywacji
-
Wzmocnić siłę własną jako handlowca
-
Budować wiarygodność w kontakcie z nowym klientem
-
Zastosować praktyczne techniki sprzedaży i obsługi klienta
-
Prowadzić klienta „po sznurku” do decyzji zakupowej
-
Rozwinąć umiejętności efektywnej komunikacji
-
Radzić sobie w trudnych sytuacjach z trudnym klientem
-
Pokazywać zachowania asertywne w celu unikania konfliktów
Program szkolenia
Otwarcie treningu
-
Powitanie, przedstawienie się
-
Ice-breaker: budowanie atmosfery sprzyjającej efektywnej pracy i nauce
-
Program i sprawy organizacyjne, kontrakt
-
Indywidualne cele uczestników warsztatu
1. Rynek wczoraj i dzisiaj – klient i jego wymagania
-
Dostawca, konsultant, przyjaciel – jak być w określonej roli
-
Moje mocne strony w obszarze działań zawodowych
-
Zmiana postawy i podejścia - skuteczne modele
2. Dobry handlowiec
-
Na co jako klient zwracasz uwagę u sprzedawców?
-
Rola i cechy profesjonalnego handlowca
-
Etapy procesu sprzedaży
3. Tworzenie relacji i zdobywanie wiedzy o kliencie (analiza potrzeb, wywiad konsumencki)
-
Komunikacyjne narzędzia kierowania rozmową:
- Bank użytecznych pytań
- Parafraza: niedoceniana technika prowadzenia rozmowy
- Truizmy w praktyce
-
Docieranie do rzeczywistych potrzeb stojących za decyzją o zakupie (marketingowe powody zakupu): bezpieczeństwo, prestiż, wygoda, oszczędność, rozwój itd.
Test „10 pytań” – jak dać sobie przestrzeń do myślenia i uruchomić Korę Nową, naszego sprzymierzeńca w kreatywnym myśleniu Wypracowanie skutecznych form kontaktu z uwzględnieniem zmieniających się oczekiwań klientów. Przećwiczenie parafrazy w odniesieniu do interesu klienta a nie stanowiska. Zbudowanie „lejka pytań” pozwalającego lepiej diagnozować właściwe powody zakupu lub odmowy a jednocześnie przygotować się na nieprzewidziane sytuacje i zwiększyć swoją kreatywność i zdolność „ciętej riposty” handlowej.
4. Postawa i nastawienia w procesie sprzedaży
-
Paradoks współpracy w procesie sprzedaży. Rola mózgu w podejmowaniu decyzji rywalizacyjnych (nasza podświadomość decyduje za nas – jak to zmienić)
Gra „Dylemat Więźnia” opracowana na podstawie teorii równowagi Johna Nasha- laureata Nagrody Nobla z 1994r. pokazująca jak ludzie reagują na sytuacje teoretycznie współpracujące a wyzwalające podświadomie elementy rywalizacji i konfliktu interesów. Co czują i myślą, jak działają i dlaczego podejmują takie a nie inne decyzje. Gra pozwala wypracować strategie współpracy w trakcie procesu sprzedaży przy zamykaniu spotkania (tzw. fioletowej warunkowości). Uczestnicy poszukają konkretnych rozwiązań na sytuacje sprzedażowe występujące w ich realności zawodowej.
5. Prezentowanie oferty trafiającej w potrzeby klienta
-
Cechy, zalety i korzyści dla klienta w ofercie mojej firmy (metoda PCK)
-
Sformułowania języka korzyści: działaj na wyobraźnię – gra „Vega”
-
Metoda 4 x P
-
Efekt pierwszeństwa, efekt świeżości – co pozostanie w pamięci klienta?
Nauczenie prawidłowej struktury komunikacji ofertowej w oparciu o dobór treści i kolejności (Gra „Vega). Poznanie metody 4xP i zaimplementowanie jej w realność zawodową uczestników. Praktykowanie, scenki handlowe z informacją zwrotną ustrukturyzowaną (każdy otrzyma arkusz i własne nagrania na CD).
6. Sprzedaż inteligentna – jak dotrzeć do różnych typów klientów?
-
Typologiczne ścieżki sprzedaży w oparciu o Extended DISC
-
Scenariusze przebiegu spotkania handlowego z uwzględnieniem zwrotów i argumentów skierowanych do wybranego typu
W tej części uczestnicy szkolenia poznają swój styl komunikacji z klientem. Jego silne i słabe strony, oraz zobaczą konsekwencje poszczególnych stylów komunikacji w zachowaniach handlowych. Będą mogli zmapować te zachowania do konkretnych osób i firm, a prawidłowe reagowanie zakotwiczyć w stosunku do codziennych sytuacji zawodowych.
AGENDA
Dzień 1: 09:00 ÷ 17:00
Dzień 2: 09:00 ÷ 17:00
CZAS TRWANIA SZKOLENIA
16 godzin (2 dni)
CENA SZKOLENIA OBEJMUJE
- obiady
- przerwy kawowe
- materiały szkoleniowe
- skrypt
- dyplom ukończenia szkolenia
- pomoc i konsultacje po szkoleniu
SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
- Forma grupowa szkolenia daje możliwość dostosowania go zarówno do oczekiwań szkolonej grupy, jak i do potrzeb organizacji.
- Możecie Państwo skorzystać z opcji badania potrzeb szkoleniowych na różnych stopniach zaawansowania.
- W przypadku formy grupowej macie Państwo wpływ na kształt programu szkolenia i dobór stosowanych metod – elementy te są z Państwem indywidualnie konsultowane.
- Szkolenie w opcji grupowej może zostać wzbogacone o dodatkowe elementy, jak chociażby: coaching, indywidualny feedback od Trenera/Eksperta, czy follow up.
- W tym wariancie szkolenia to Państwo decydują o jego terminie i miejscu, gdzie się odbędzie.
- Szkolenie może być prowadzone przez dwóch Trenerów/Ekspertów.
- W tej opcji macie Państwo możliwość przeszkolenia jednocześnie nawet kilkuset osób – dysponujemy szeroką grupą Trenerów/Ekspertów o identycznym poziomie merytorycznym i warsztatowym.