Sprzedaż doradcza oparta o rozwiązania

Otwarcie treningu

• Powitanie, przedstawienie się
• Ice-breaker: budowanie atmosfery sprzyjającej efektywnej pracy i nauce
• Program i sprawy organizacyjne, kontrakt
• Indywidualne cele uczestników warsztatu

1. Rynek wczoraj i dzisiaj – klient i jego wymagania

• Dostawca, konsultant, przyjaciel – jak być w określonej roli
• Moje mocne strony w obszarze działań zawodowych
• Zmiana postawy i podejścia - skuteczne modele

2. Dobry handlowiec

• Na co jako klient zwracasz uwagę u sprzedawców?
• Rola i cechy profesjonalnego handlowca
• Etapy procesu sprzedaży

3. Tworzenie relacji i zdobywanie wiedzy o kliencie (analiza potrzeb, wywiad konsumencki)

• Komunikacyjne narzędzia kierowania rozmową:
  - Bank użytecznych pytań
  - Parafraza: niedoceniana technika prowadzenia rozmowy
  - Truizmy w praktyce


• Docieranie do rzeczywistych potrzeb stojących za decyzją o zakupie (marketingowe powody zakupu): bezpieczeństwo, prestiż, wygoda, oszczędność, rozwój itd.

Test „10 pytań” – jak dać sobie przestrzeń do myślenia i uruchomić Korę Nową, naszego sprzymierzeńca w kreatywnym myśleniu Wypracowanie skutecznych form kontaktu z uwzględnieniem zmieniających się oczekiwań klientów. Przećwiczenie parafrazy w odniesieniu do interesu klienta a nie stanowiska. Zbudowanie „lejka pytań” pozwalającego lepiej diagnozować właściwe powody zakupu lub odmowy a jednocześnie przygotować się na nieprzewidziane sytuacje i zwiększyć swoją kreatywność i zdolność „ciętej riposty” handlowej.

4. Postawa i nastawienia w procesie sprzedaży

• Paradoks współpracy w procesie sprzedaży. Rola mózgu w podejmowaniu decyzji rywalizacyjnych (nasza podświadomość decyduje za nas – jak to zmienić)

Gra „Dylemat Więźnia” opracowana na podstawie teorii równowagi Johna Nasha- laureata Nagrody Nobla z 1994r. pokazująca jak ludzie reagują na sytuacje teoretycznie współpracujące a wyzwalające podświadomie elementy rywalizacji i konfliktu interesów. Co czują i myślą, jak działają i dlaczego podejmują takie a nie inne decyzje. Gra pozwala wypracować strategie współpracy w trakcie procesu sprzedaży przy zamykaniu spotkania (tzw. fioletowej warunkowości). Uczestnicy poszukają konkretnych rozwiązań na sytuacje sprzedażowe występujące w ich realności zawodowej.

5. Prezentowanie oferty trafiającej w potrzeby klienta

• Cechy, zalety i korzyści dla klienta w ofercie mojej firmy (metoda PCK)
• Sformułowania języka korzyści: działaj na wyobraźnię – gra „Vega”
• Metoda 4 x P
• Efekt pierwszeństwa, efekt świeżości – co pozostanie w pamięci klienta?

Nauczenie prawidłowej struktury komunikacji ofertowej w oparciu o dobór treści i kolejności (Gra „Vega). Poznanie metody 4xP i zaimplementowanie jej w realność zawodową uczestników. Praktykowanie, scenki handlowe z informacją zwrotną ustrukturyzowaną (każdy otrzyma arkusz i własne nagrania na CD).

6. Sprzedaż inteligentna – jak dotrzeć do różnych typów klientów?

• Typologiczne ścieżki sprzedaży w oparciu o Extended DISC
• Scenariusze przebiegu spotkania handlowego z uwzględnieniem zwrotów i argumentów skierowanych do wybranego typu

W tej części uczestnicy szkolenia poznają swój styl komunikacji z klientem. Jego silne i słabe strony, oraz zobaczą konsekwencje poszczególnych stylów komunikacji w zachowaniach handlowych. Będą mogli zmapować te zachowania do konkretnych osób i firm, a prawidłowe reagowanie zakotwiczyć w stosunku do codziennych sytuacji zawodowych.