Windykacja dla handlowców
Jak sprawić, żeby klient zapłacił?
Jeśli jesteś handlowcem i musisz jednocześnie windykować swoich klientów, znalazłeś się w sytuacji mało komfortowej, jednak będącej prawdziwym wyzwaniem. Jak odzyskać należności, nie tracąc klientów? Najpierw dużo energii wkładasz w zdobycie każdego nowego kontrahenta, a teraz musisz zdecydować się na przeprowadzenie niezbyt przyjemnej rozmowy. Czy można być stanowczym w odzyskiwaniu należności i jednocześnie budować długofalowe relacje? O tym jest nasze szkolenie.
SZKOLENIE OTWARTE
Obecnie szkolenie jest niedostępnew formie otwartej (dla osoby),
jeśli jesteś zainteresowany tym
szkoleniem wpisz swoje dane.
SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
(Dla grupy)
Liczba osób: 15/15
Miejsce: dowolne
6 970 PLN netto
Terminy i miejsca
Wybierz najbardziej dogodny
termin i miejsce szkolenia.
Opis szkolenia
W jaki sposób stopniować sankcje, by doprowadzić do zapłaty. Przekażemy wiedzę dotyczącą psychologicznych aspektów i motywów unikania płatności, także przez stałych odbiorców. Zaprezentujemy typowe gry i wymówki dłużników. Uczestnicy będą mogli w praktyce przekonać się, jak na nie reagować. Jeden z modułów poświęcimy również negocjacjom oraz metodom prezentacji sankcji.
Program szkolenia
-
Wstęp -
Na styku sprzedaży i windykacji – jak to działa w naszej firmie?
- Wady i zalety modeli windykacyjnych spotykanych w przedsiębiorstwach
- Problemy, które napotykamy w pracy. Co możemy zrobić – burza mózgów w grupach zadaniowych
-
Niezbędne podstawy prawne
- Sposoby zabezpieczania wierzytelności handlowych
- Rodzaje działalności gospodarczej, zasady reprezentacji podmiotów gospodarczych. (Z kim podpisać umowę? Kto może podpisać się na fakturze a kto odebrać towar?)
- Zasady odpowiedzialności za zobowiązania zależnie od formy działalności gospodarczej (Kto musi spłacić dług: prezes, wspólnik, małżonek, syndyk?)
- Jak przygotować sprawę, by skutecznie dochodzić roszczeń na drodze sądowej?
- Terminy przedawnienia roszczeń, sposoby zapobiegania ryzyku przedawnienia
- Reklamacja – podstawowe zagadnienia prawne
- Typowe gry dłużników stosowane w celu uniknięcia odpowiedzialności prawnej. Jak się przed nimi zabezpieczyć?
-
Badanie wiarygodności potencjalnego klienta
- Źródła i metody pozyskiwania informacji o wiarygodności finansowej potencjalnego kontrahenta
-
Budowanie długofalowych relacji w kontekście rozmów windykacyjnych
- Mowa ciała - gesty zakazane, gesty otwierające
- Analiza fragmentów filmów
- Ton głosu, tempo mówienia – jak dopasować się do rozmówcy?
- Dobór odpowiednich zwrotów – czego nasz klient/dłużnik nigdy nie powinien usłyszeć? -praca w grupach, podsumowanie, wnioski
- Analiza transakcyjna – ćwiczenia
- „Dzień dobry, panie Jakubie…” – scenki z wykorzystaniem poznanych technik
-
Więcej o doborze odpowiednich słów
- Dlaczego „Tak, ale…” powinno zniknąć z naszego słownika?
- Jak kierować rozmowę na pozytywy, czyli o znaczeniu słowa „nie”
- Kiedy i jak używać słowa „Dlaczego”
- Studia przypadków
-
Dlaczego dłużnicy nie płacą?
- Psychologiczne przyczyny unikania płatności, czyli o tym, że nie zawsze powodem jest brak pieniędzy
- Typy osobowości dłużnika
- Z czym możemy się spotkać? – od akceptacji, przez targowanie, gniew, zaprzeczanie po depresję. Sposoby reakcji.
-
Rodzaje gier i standardowych wymówek klientów/dłużników
- Typowe wymówki dłużników
- Jak rozpoznać czy klient jest jeszcze klientem czy już tylko dłużnikiem?
- Metody reakcji – studia przypadków
-
Formułowanie pytań, czyli jak rozpocząć rozmowę o spłacie należności
- Pytania ogólne, pytania o fakty, pytania o interpretację
- Ćwiczenia w grupach zadaniowych - „Jakie to pytanie?”
-
Metody wywierania wpływu
- Wpływ a manipulacja – korzyści wynikające z umiejętnego wywierania wpływu, koszty manipulacji
- Reguły wywierania wpływu wg Roberta Cialdiniego
- Presupozycje, czyli językowe modele hipnotyczne.
- Perswazyjny styl mówienia – ton głosu, lapidarność, pauzy i akcentowanie.
-
Kluczowe reguły prowadzenia windykacji
- Schemat działań: model sprężyny windykacyjnej
- Najważniejsze zasady negocjacji wg Rogera Dowsona
- Negocjacje w windykacji– kiedy stosować zasadę wygrana-wygrana, kiedy wygrana-przegrana
- Błędy w egzekwowaniu należności i jak ich unikać
-
Szczegółowe techniki negocjacji windykacyjnych z klientem
- Dobór argumentacji – argumentacja pozytywna i negatywna
- Sankcje wobec dłużnika: dwie szkoły – sankcje realne i nierealne; dlaczego to działa?
- Techniki stosowane na różnych etapach rozmowy
- Symulacje trudnych rozmów z klientami/dłużnikami z wykorzystaniem poznanych technik
- Podsumowanie
Informacje dodatkowe
AGENDA
Dzień 1: 09:00 ÷ 17:00
Dzień 2: 09:00 ÷ 17:00
CZAS TRWANIA SZKOLENIA
16 godzin (2 dni)
CENA SZKOLENIA OBEJMUJE
- obiady
- przerwy kawowe
- materiały szkoleniowe
- skrypt
- dyplom ukończenia szkolenia
- pomoc i konsultacje po szkoleniu
SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
- Forma grupowa szkolenia daje możliwość dostosowania go zarówno do oczekiwań szkolonej grupy, jak i do potrzeb organizacji.
- Możecie Państwo skorzystać z opcji badania potrzeb szkoleniowych na różnych stopniach zaawansowania.
- W przypadku formy grupowej macie Państwo wpływ na kształt programu szkolenia i dobór stosowanych metod – elementy te są z Państwem indywidualnie konsultowane.
- Szkolenie w opcji grupowej może zostać wzbogacone o dodatkowe elementy, jak chociażby: coaching, indywidualny feedback od Trenera/Eksperta, czy follow up.
- W tym wariancie szkolenia to Państwo decydują o jego terminie i miejscu, gdzie się odbędzie.
- Szkolenie może być prowadzone przez dwóch Trenerów/Ekspertów.
- W tej opcji macie Państwo możliwość przeszkolenia jednocześnie nawet kilkuset osób – dysponujemy szeroką grupą Trenerów/Ekspertów o identycznym poziomie merytorycznym i warsztatowym.
Method Balance TM
Metody pracy stosowane podczas
szkolenia:
SZKOLENIE OTWARTE
Obecnie szkolenie jest niedostępnew formie otwartej (dla osoby),
jeśli jesteś zainteresowany tym
szkoleniem wpisz swoje dane.
Kontakt
W przypadku kłopotów z zamówieniem elektronicznym prosimy pobrać:
zamówienie.DOCX
Złoty Laur Klienta 2012, 2011, 2010, 2009 i 2008. Szkolenia BERNDSON to najchętniej wybierane Szkolenia Biznesowe w Polsce. Kompleksowa baza szkoleń otwartych, zamkniętych, programów i produktów rozwojowych. Indywidualnie opracowywane projekty szkoleniowe. Najlepsi Trenerzy i Eksperci. Szkolenia dla firm, szkolenia pracowników, szkolenia otwarte, szkolenia zamknięte i projekty szkoleniowe. Szkolenia z kategorii zarządzanie, sprzedaż, HR, umiejętności osobiste, marketing, finanse, negocjacje. Praktyczne, interaktywne kursy i szkolenia.