Kontakt

Windykacja dla handlowców Windykacja dla handlowców Windykacja dla handlowców
Kod produktu:

szkolenie
Windykacja dla handlowców

Jak sprawić, żeby klient zapłacił?

Jeśli jesteś handlowcem i musisz jednocześnie windykować swoich klientów, znalazłeś się w sytuacji mało komfortowej, jednak będącej prawdziwym wyzwaniem. Jak odzyskać należności, nie tracąc klientów? Najpierw dużo energii wkładasz w zdobycie każdego nowego kontrahenta, a teraz musisz zdecydować się na przeprowadzenie niezbyt przyjemnej rozmowy. Czy można być stanowczym w odzyskiwaniu należności i jednocześnie budować długofalowe relacje? O tym jest nasze szkolenie.

SZKOLENIE OTWARTE

Obecnie szkolenie jest niedostępne
w formie otwartej (dla osoby),
jeśli jesteś zainteresowany tym
szkoleniem wpisz swoje dane.




SZKOLENIE ZAMKNIĘTE

(Dla grupy)

Stacjonarne lub
Live Training »
(szkolenie online)

Liczba osób
stacjonarne: 15 / 15
online: 12 / 12

Miejsce: online, dowolne

6 970 PLN netto

Kontakt

Opis szkolenia

W jaki sposób stopniować sankcje, by doprowadzić do zapłaty. Przekażemy wiedzę dotyczącą psychologicznych aspektów i motywów unikania płatności, także przez stałych odbiorców. Zaprezentujemy typowe gry i wymówki dłużników. Uczestnicy będą mogli w praktyce przekonać się, jak na nie reagować. Jeden z modułów poświęcimy również negocjacjom oraz metodom prezentacji sankcji.

Program szkolenia


  1. Wstęp

  2. Na styku sprzedaży i windykacji – jak to działa w naszej firmie?
    • Wady i zalety modeli windykacyjnych spotykanych w przedsiębiorstwach
    • Problemy, które napotykamy w pracy. Co możemy zrobić – burza mózgów w grupach zadaniowych

  3. Niezbędne podstawy prawne
    • Sposoby zabezpieczania wierzytelności handlowych
    • Rodzaje działalności gospodarczej, zasady reprezentacji podmiotów gospodarczych. (Z kim podpisać umowę? Kto może podpisać się na fakturze a kto odebrać towar?)
    • Zasady odpowiedzialności za zobowiązania zależnie od formy działalności gospodarczej (Kto musi spłacić dług: prezes, wspólnik, małżonek, syndyk?)
    • Jak przygotować sprawę, by skutecznie dochodzić roszczeń na drodze sądowej?
    • Terminy przedawnienia roszczeń, sposoby zapobiegania ryzyku przedawnienia
    • Reklamacja – podstawowe zagadnienia prawne
    • Typowe gry dłużników stosowane w celu uniknięcia odpowiedzialności prawnej. Jak się przed nimi zabezpieczyć?

  4. Badanie wiarygodności potencjalnego klienta
    • Źródła i metody pozyskiwania informacji o wiarygodności finansowej potencjalnego kontrahenta

  5. Budowanie długofalowych relacji w kontekście rozmów windykacyjnych
    • Mowa ciała  - gesty zakazane, gesty otwierające
    • Analiza fragmentów filmów
    • Ton głosu, tempo mówienia – jak dopasować się do rozmówcy?
    • Dobór odpowiednich zwrotów – czego nasz klient/dłużnik nigdy nie powinien usłyszeć?  -praca w grupach, podsumowanie, wnioski
    • Analiza transakcyjna – ćwiczenia
    • „Dzień dobry, panie Jakubie…” – scenki z wykorzystaniem poznanych technik

  6. Więcej o doborze odpowiednich słów
    • Dlaczego „Tak, ale…” powinno zniknąć z naszego słownika?
    • Jak kierować rozmowę na pozytywy, czyli o znaczeniu słowa „nie”
    • Kiedy i jak używać słowa „Dlaczego”
    • Studia przypadków

  7. Dlaczego dłużnicy nie płacą?
    • Psychologiczne przyczyny unikania płatności, czyli o tym, że nie zawsze powodem jest brak pieniędzy
    • Typy osobowości dłużnika
    • Z czym możemy się spotkać? – od akceptacji, przez targowanie, gniew, zaprzeczanie po depresję. Sposoby reakcji.

  8. Rodzaje gier i standardowych wymówek klientów/dłużników
    • Typowe wymówki dłużników
    • Jak rozpoznać czy klient jest jeszcze klientem czy już tylko dłużnikiem?
    • Metody reakcji – studia przypadków

  9. Formułowanie pytań, czyli jak rozpocząć rozmowę o spłacie należności
    • Pytania ogólne, pytania o fakty, pytania o interpretację
    • Ćwiczenia w grupach zadaniowych  - „Jakie to pytanie?”

  10. Metody wywierania wpływu
    • Wpływ a manipulacja – korzyści wynikające z umiejętnego wywierania wpływu, koszty manipulacji
    • Reguły wywierania wpływu wg Roberta Cialdiniego
    • Presupozycje, czyli językowe modele hipnotyczne.
    • Perswazyjny styl mówienia – ton głosu, lapidarność, pauzy i akcentowanie.

  11. Kluczowe reguły prowadzenia windykacji
    • Schemat działań: model sprężyny windykacyjnej
    • Najważniejsze zasady negocjacji wg Rogera Dowsona
    • Negocjacje w windykacji– kiedy stosować zasadę wygrana-wygrana, kiedy wygrana-przegrana
    • Błędy w egzekwowaniu należności i jak ich unikać

  12. Szczegółowe techniki negocjacji windykacyjnych z klientem
    • Dobór argumentacji – argumentacja pozytywna i negatywna
    • Sankcje wobec dłużnika: dwie szkoły – sankcje realne i nierealne; dlaczego to działa?
    • Techniki stosowane na różnych etapach rozmowy
    • Symulacje trudnych rozmów z klientami/dłużnikami z wykorzystaniem poznanych technik

  13. Podsumowanie

W przypadku kłopotów z zamówieniem elektronicznym prosimy pobrać: pobierz zamówienie jako DOC zamówienie.DOCX

zadzwoń:
+48 12 633 0099
+48 735 140 035

Skontaktuj się z nami

(wynagany email lub telefon)