

szkolenie
Zaawansowane negocjacje windykacyjne
Znajomość technik negocjacyjnych, metod wywierania wpływu, a także diagnozowania psychomanipulacji może okazać się bardzo pomocnym narzędziem podczas trudnych rozmów z dłużnikami, mających na celu ustalenie warunków spłaty należności.
SZKOLENIE OTWARTE
Obecnie szkolenie jest niedostępnew formie otwartej (dla osoby),
jeśli jesteś zainteresowany tym
szkoleniem wpisz swoje dane.
SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
(Dla grupy)
Stacjonarne lub
Live Training »
(szkolenie online)
Liczba osób
stacjonarne: 15 / 15
online: 12 / 12
Miejsce: online, dowolne
7 970 PLN netto

Opis szkolenia
Szkolenie polecamy wszystkim osobom, które w swojej pracy prowadzą negocjacje z dłużnikami. Proponujemy warsztat, podczas którego każdy uczestnik będzie mógł sprawdzić oraz rozwinąć swoje umiejętności. Praca z doświadczonym trenerem-negocjatorem pozwoli Państwu skorygować te nawyki, które mogą wpływać na osłabienie pozycji w negocjacjach.
Naszym celem jest wyrobienie w uczestnikach postawy otwartej wobec dłużnika, jednak nakierowanej na jeden cel, mianowicie odzyskanie należności. Wykazujemy, że można być otwartym i stanowczym zarazem, postępując miękko wobec ludzi i twardo wobec problemu.
Znajomość technik negocjacyjnych, metod wywierania wpływu, a także diagnozowania psychomanipulacji może okazać się bardzo pomocnym narzędziem podczas trudnych rozmów z dłużnikami, mających na celu ustalenie warunków spłaty należności.
Program szkolenia
- Wstęp
-
Style negocjacji, możliwe do zastosowania w sytuacji windykacyjnej
- Styl kooperacyjny, rywalizacyjny i rzeczowy (wygrana wygrana)
- Negocjacje problemowe kontra pozycyjne
- Studia przypadków praca w grupach
- Dobór stylu negocjacji odpowiedniego do sytuacji
-
Fazy negocjacji
- Przygotowanie zebranie informacji, określenie celów głównych i alternatywnych, ustalenie BATNY, określenie czasu i miejsca
- Pozostałe fazy: rozpoczęcie, przedstawienie ofert, argumentowanie (wysuwanie sankcji), kontrakt
- Ćwiczenie „Przygotowanie do negocjacji”
-
Typy negocjatorów
- Test autodiagnoza praca indywidualna
- Diagnozowanie typu negocjatora przed rozpoczęciem rozmów. Ćwiczenie „Spotkanie w kuluarach” praca zespołowa.
-
Rodzaje pytań i pozyskiwanie informacji
- Pytania ogólne, pytania o fakty, pytania o interpretację kiedy i jak je stosować? Dlaczego zbieranie informacji przypomina grę w golfa? Technika trzech strzałów.
- Ćwiczenie „Jakie to pytanie?” - praca zespołowa
- Windykujemy scenki z wykorzystaniem poznanych technik
-
Poszukiwanie prawowitych właścicieli problemu.
- Analiza przypadków praca w grupach
- Sprzedawanie problemu, czyli o co tak naprawdę chodzi w negocjacjach windykacyjnych?
-
Kluczowe zasady negocjacji windykacyjnych
- Prezentacja najważniejszych zasad negocjacji windykacyjnych
- Gra negocjacyjna „Dłużnik”uczestnicy pracują w grupach, wykorzystując zdobytą już wiedzę o przygotowaniu do negocjacji, pytaniach w windykacji oraz zasadach negocjacyjnych
-
Techniki negocjacji windykacyjnych
- Techniki do wykorzystania podczas rozpoczęcia, rozwinięcia i zakończenia negocjacji
- Psychomanipulacje stosowane przez dłużników i jak się przed nimi bronić?
- Analiza fragmentu filmu
- „Wielka gra” turniej zespołowy, pozwalający utrwalić poznane techniki
-
Negocjacje w sytuacjach konfliktowych
- Jak zmniejszyć ryzyko powstania konfliktu?
- Kiedy konflikt wybuchł sposoby postępowania (sprowadzenie rozmowy na inne tory, zmuszenie do sformułowania oczekiwań, przerwanie spirali konfliktu przez manifestowanie pozytywnych intencji).
- Siedem pytań, które ułatwią poznanie źródła konfliktu.
-
Sankcje wobec dłużnika
- Dobór sankcji do sytuacji dłużnika
- Sankcje realne i nierealne
- Stosowanie sankcji a groźba zerwania negocjacji
- Od kija do marchewki, czyli dlaczego oprócz stosowania sankcji zawsze warto wskazywać korzyści?
-
Emocje jako bariera komunikacyjna
- Analiza emocji w sytuacjach negocjacji windykacyjnych ćwiczenia małych grupach zadaniowych.
- Czynniki powodujące emocjonalne reakcje w czasie negocjacji
- Obrona przed uprowadzeniem emocjonalnym. Przydatne techniki asertywne w ćwiczeniach.
- Zachowanie wobec dłużnika szczególnie agresywnego. Scenki podsumowujące.
- Zakończenie