szkolenie
Zaawansowane negocjacje windykacyjne

Szkolenie polecamy wszystkim osobom, które w swojej pracy prowadzą negocjacje z dłużnikami. Proponujemy warsztat, podczas którego każdy uczestnik będzie mógł sprawdzić oraz rozwinąć swoje umiejętności. Praca z doświadczonym trenerem-negocjatorem pozwoli Państwu skorygować te nawyki, które mogą wpływać na osłabienie pozycji w negocjacjach.

Naszym celem jest wyrobienie w uczestnikach postawy otwartej wobec dłużnika, jednak nakierowanej na jeden cel, mianowicie odzyskanie należności. Wykazujemy, że można być otwartym i stanowczym zarazem, postępując miękko wobec ludzi i twardo wobec problemu.

Znajomość technik negocjacyjnych, metod wywierania wpływu, a także diagnozowania psychomanipulacji może okazać się bardzo pomocnym narzędziem podczas trudnych rozmów z dłużnikami, mających na celu ustalenie warunków spłaty należności.

1. Wstęp
2. Style negocjacji, możliwe do zastosowania w sytuacji windykacyjnej
   • Styl kooperacyjny, rywalizacyjny i rzeczowy (wygrana wygrana)
   • Negocjacje problemowe kontra pozycyjne
   • Studia przypadków praca w grupach
   • Dobór stylu negocjacji odpowiedniego do sytuacji
3. Fazy negocjacji
   • Przygotowanie zebranie informacji, określenie celów głównych i alternatywnych, ustalenie BATNY, określenie czasu i miejsca
   • Pozostałe fazy: rozpoczęcie, przedstawienie ofert, argumentowanie (wysuwanie sankcji), kontrakt
   • Ćwiczenie „Przygotowanie do negocjacji”
4. Typy negocjatorów
   • Test autodiagnoza praca indywidualna
   • Diagnozowanie typu negocjatora przed rozpoczęciem rozmów. Ćwiczenie „Spotkanie w kuluarach” praca zespołowa.
5. Rodzaje pytań i pozyskiwanie informacji
   • Pytania ogólne, pytania o fakty, pytania o interpretację kiedy i jak je stosować? Dlaczego zbieranie informacji przypomina grę w golfa? Technika trzech strzałów.
   • Ćwiczenie „Jakie to pytanie?” - praca zespołowa
   • Windykujemy scenki z wykorzystaniem poznanych technik
6. Poszukiwanie prawowitych właścicieli problemu.
   • Analiza przypadków praca w grupach
   • Sprzedawanie problemu, czyli o co tak naprawdę chodzi w negocjacjach windykacyjnych?
7. Kluczowe zasady negocjacji windykacyjnych
   • Prezentacja najważniejszych zasad negocjacji windykacyjnych
   • Gra negocjacyjna „Dłużnik”uczestnicy pracują w grupach, wykorzystując zdobytą już wiedzę o przygotowaniu do negocjacji, pytaniach w windykacji oraz zasadach negocjacyjnych
8. Techniki negocjacji windykacyjnych
   • Techniki do wykorzystania podczas rozpoczęcia, rozwinięcia i zakończenia negocjacji
   • Psychomanipulacje stosowane przez dłużników i jak się przed nimi bronić?
   • Analiza fragmentu filmu
   • „Wielka gra” turniej zespołowy, pozwalający utrwalić poznane techniki
9. Negocjacje w sytuacjach konfliktowych
   • Jak zmniejszyć ryzyko powstania konfliktu?
   • Kiedy konflikt wybuchł sposoby postępowania (sprowadzenie rozmowy na inne tory, zmuszenie do sformułowania oczekiwań, przerwanie spirali konfliktu przez manifestowanie pozytywnych intencji).
   • Siedem pytań, które ułatwią poznanie źródła konfliktu. 
10. Sankcje wobec dłużnika
    • Dobór sankcji do sytuacji dłużnika
    • Sankcje realne i nierealne
    • Stosowanie sankcji a groźba zerwania negocjacji
    • Od kija do marchewki, czyli dlaczego oprócz stosowania sankcji zawsze warto wskazywać korzyści?
11. Emocje jako bariera komunikacyjna
    • Analiza emocji w sytuacjach negocjacji windykacyjnych ćwiczenia małych grupach zadaniowych.
    • Czynniki powodujące emocjonalne reakcje w czasie negocjacji
    • Obrona przed uprowadzeniem emocjonalnym. Przydatne techniki asertywne w ćwiczeniach.
    • Zachowanie wobec dłużnika szczególnie agresywnego. Scenki podsumowujące.
12. Zakończenie