Kod produktu: szr
szkolenie
Zarządzanie rentownością sprzedaży
Szkolenie o wysokim stopniu zaawansowania ze względu na zastosowane w nim know-how i narzędzia analityczne. Przeznaczone jest dla osób zarządzających relacjami z Klientami: dyrektorów sprzedaży, key account manager'ów, regionalnych kierowników sprzedaży, kierowników działu obsługi klienta oraz członków zespołów ds. obsługi klientów.
Szkolenie prowadzone jest na realnych przykładach i danych ze współpracy z klientami, z którymi współpracują na co dzień uczestnicy szkoleń.
Podczas szkolenia dane te są wykorzystywane do indywidualnych ćwiczeń i symulacji sytuacji z wykorzystaniem przygotowanych przez prowadzącego i dopasowanych do specyfiki pracy przez uczestników szkolenia arkuszy kalkulacyjnych, analitycznych w formacie Excel.
Przed szkoleniem uczestnicy szkolenia otrzymują szczegółową instrukcję dotyczącą przygotowania koniecznych danych. Uczestnicy powinni posiadać podstawową umiejętność posługiwania się Excelem.
[ realizujemy szkolenia zarówno stacjonarne
jak i w formule Live Training ]
Live Training
to nie Webinar
To przede wszystkim Umiejętności,
a nie jedynie Wiedza
SZKOLENIE OTWARTE
(Dla osoby)
Obecnie szkolenie jest niedostępne
w formie otwartej (dla osoby).
Jeśli interesuje cię to
szkolenie...
Szkolenie ZAMKNIĘTE
(Dla grupy)
Stacjonarne lub
Live Training »
szkolenie online
Liczba osób
stacjonarne: 15 / 15
online: 12 / 12
Miejsce:
Online, dowolne
9 970 PLN netto
Opis szkolenia
CELE SZKOLENIA
- doskonalenie umiejętności postępowania z Klientami
- zaplanowanie odpowiedniej strategii współpracy z Kluczowymi klientami
- dostarczenie wiedzy i narzędzi na temat oceny jakości związku z klientem
- poznanie metod pozycjonowania dostawców klienta oraz własnej pozycji
- doskonalenie umiejętności negocjacyjnych
- spowodowanie wzrostu rentowności w relacjach z kluczowymi klientami
Program szkolenia
I. KLIENCI - WPROWADZENIE
- Klienci – portret współczesnego Klienta.
- Sprzedaż, a cele firmy - priorytety.
-
Cele, szanse, zagrożenia, zasoby:
- automatyczne rozkładanie kosztów
- wartość stałego Klienta
- Inwestycje w Klientów.
II. IDENTYFIKACJA KLIENTÓW DOCELOWYCH
- Segmentacja Klientów, grup Klientów.
-
Kryteria atrakcyjności Klienta, pożądane cechy:
- wartość Klienta w czasie.
- częstotliwość transakcji z Klientem.
- średnia wartość transakcji.
- terminowość wywiązywania się ze zobowiązań.
- rentowność ze współpracy ze współpracy z Klientami.
- wymagania Klienta wobec dostawcy.
- rodzaj tworzonych relacji z dostawcami.
- Analiza atrakcyjności Klientów.
- Analiza rentowności współpracy z Klientami (CVP – cost-volumen-profit).
- Decyzje i postępowanie z Klientami wg kluczy identyfikacji.
III. OBSŁUGA ZIDENTYFIKOWANYCH KLIENTÓW, GRUP KLIENTÓW
- Pomiar przez punkty odniesienia w sferze obsługi Klienta .
-
Procedura pomiaru:
- etapy pomiaru
- analiza i interpretacja danych
-
Doskonalenie obsługi Klientów:
- ustalenie standardów obsługi
- współczynnik obsługi Klienta
- Implementacja.
- Tworzenie zespołów ds. obsługi Klientów.
- Systemy komunikacji z Klientem - CRM.
IV. MECHANIZMY FUNKCJONUJĄCE U KLIENTA
- Kultury organizacyjne i ich rozpoznawanie.
-
Model mapy decyzyjnej Klienta:
- nieformalne struktury decyzyjne i ich rola
- taktyki i strategie wejścia
V. BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTAMI
- Modele kształtowania współpracy.
- Etapy kształtowania więzi - charakterystyka.
- Potencjalne zagrożenia.
VI. NEGOCJACJE Z KLIENTAMI
- Dynamika procesu negocjacyjnego.
- Zespoły negocjacyjne.
- Role merytoryczne i taktyczne w negocjacjach.
-
Symulacje sytuacji negocjacyjnych – negocjacje pozycyjne (zagadnienia):
- windykowanie należności
- negocjacje handlowe: cena, czas, termin dostawy, itp.
- negocjacje zespołowe
Method Balance TM
Metody pracy stosowane podczas szkolenia:
Symulacje i case study
Gry + Symulacje
Scenki, odgrywanie ról
Ćwiczenia indywidualne
Ćwiczenia grupowe
Dyskusje moderowane
Testy, kwestionariusze
Coaching
Prezentacje
Burza mózgów
Zadania indywidualne
Informacje dodatkowe
AGENDA
Szkolenia Otwarte - LIVE TRAINING
[Online]
3 dni * 4h - ÷
Szkolenia Otwarte - STACJONARNE
[Warszawa, Kraków, Poznań]
2 dni * 8h - ÷
Szkolenia Zamknięte
[Live Training i Stacjonarne]
Agenda ustalana indywidualnie
CENA SZKOLENIA OBEJMUJE
- materiały szkoleniowe
- dyplom ukończenia szkolenia
- pomoc i konsultacje po szkoleniu
- obiady i przerwy kawowe (Szkolenia Otwarte w formule Stacjonarnej)
SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
- Forma grupowa szkolenia daje możliwość dostosowania go zarówno do oczekiwań szkolonej grupy, jak i do potrzeb organizacji.
- Możecie Państwo skorzystać z opcji badania potrzeb szkoleniowych na różnych stopniach zaawansowania.
- W przypadku formy grupowej macie Państwo wpływ na kształt programu szkolenia i dobór stosowanych metod - elementy te są z Państwem indywidualnie konsultowane.
- Szkolenie w opcji grupowej może zostać wzbogacone o dodatkowe elementy, jak chociażby: coaching, indywidualny feedback od Trenera/Eksperta, czy follow up.
- W tym wariancie szkolenia to Państwo decydują o jego terminie i miejscu, gdzie się odbędzie.
- Szkolenie może być prowadzone przez dwóch Trenerów/Ekspertów.
- W tej opcji macie Państwo możliwość przeszkolenia jednocześnie nawet kilkuset osób - dysponujemy szeroką grupą Trenerów/Ekspertów o identycznym poziomie merytorycznym i warsztatowym.