szkolenie
Zarządzanie rentownością sprzedaży
Szkolenie o wysokim stopniu zaawansowania ze względu na zastosowane w nim know-how i narzędzia analityczne. Przeznaczone jest dla osób zarządzających relacjami z Klientami: dyrektorów sprzedaży, key account manager'ów, regionalnych kierowników sprzedaży, kierowników działu obsługi klienta oraz członków zespołów ds. obsługi klientów.
Szkolenie prowadzone jest na realnych przykładach i danych ze współpracy z klientami, z którymi współpracują na co dzień uczestnicy szkoleń.
Podczas szkolenia dane te są wykorzystywane do indywidualnych ćwiczeń i symulacji sytuacji z wykorzystaniem przygotowanych przez prowadzącego i dopasowanych do specyfiki pracy przez uczestników szkolenia arkuszy kalkulacyjnych, analitycznych w formacie Excel.
Przed szkoleniem uczestnicy szkolenia otrzymują szczegółową instrukcję dotyczącą przygotowania koniecznych danych. Uczestnicy powinni posiadać podstawową umiejętność posługiwania się Excelem.
SZKOLENIE OTWARTE
Obecnie szkolenie jest niedostępnew formie otwartej (dla osoby),
jeśli jesteś zainteresowany tym
szkoleniem wpisz swoje dane.
SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
(Dla grupy)
Stacjonarne lub
Live Training »
(szkolenie online)
Liczba osób
stacjonarne: 15 / 15
online: 12 / 12
Miejsce: online, dowolne
9 970 PLN netto
Opis szkolenia
CELE SZKOLENIA
- doskonalenie umiejętności postępowania z Klientami
- zaplanowanie odpowiedniej strategii współpracy z Kluczowymi klientami
- dostarczenie wiedzy i narzędzi na temat oceny jakości związku z klientem
- poznanie metod pozycjonowania dostawców klienta oraz własnej pozycji
- doskonalenie umiejętności negocjacyjnych
- spowodowanie wzrostu rentowności w relacjach z kluczowymi klientami
Program szkolenia
I. KLIENCI - WPROWADZENIE
- Klienci – portret współczesnego Klienta.
- Sprzedaż, a cele firmy - priorytety.
-
Cele, szanse, zagrożenia, zasoby:
- automatyczne rozkładanie kosztów
- wartość stałego Klienta
- Inwestycje w Klientów.
II. IDENTYFIKACJA KLIENTÓW DOCELOWYCH
- Segmentacja Klientów, grup Klientów.
-
Kryteria atrakcyjności Klienta, pożądane cechy:
- wartość Klienta w czasie.
- częstotliwość transakcji z Klientem.
- średnia wartość transakcji.
- terminowość wywiązywania się ze zobowiązań.
- rentowność ze współpracy ze współpracy z Klientami.
- wymagania Klienta wobec dostawcy.
- rodzaj tworzonych relacji z dostawcami.
- Analiza atrakcyjności Klientów.
- Analiza rentowności współpracy z Klientami (CVP – cost-volumen-profit).
- Decyzje i postępowanie z Klientami wg kluczy identyfikacji.
III. OBSŁUGA ZIDENTYFIKOWANYCH KLIENTÓW, GRUP KLIENTÓW
- Pomiar przez punkty odniesienia w sferze obsługi Klienta .
-
Procedura pomiaru:
- etapy pomiaru
- analiza i interpretacja danych
-
Doskonalenie obsługi Klientów:
- ustalenie standardów obsługi
- współczynnik obsługi Klienta
- Implementacja.
- Tworzenie zespołów ds. obsługi Klientów.
- Systemy komunikacji z Klientem - CRM.
IV. MECHANIZMY FUNKCJONUJĄCE U KLIENTA
- Kultury organizacyjne i ich rozpoznawanie.
-
Model mapy decyzyjnej Klienta:
- nieformalne struktury decyzyjne i ich rola
- taktyki i strategie wejścia
V. BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTAMI
- Modele kształtowania współpracy.
- Etapy kształtowania więzi - charakterystyka.
- Potencjalne zagrożenia.
VI. NEGOCJACJE Z KLIENTAMI
- Dynamika procesu negocjacyjnego.
- Zespoły negocjacyjne.
- Role merytoryczne i taktyczne w negocjacjach.
-
Symulacje sytuacji negocjacyjnych – negocjacje pozycyjne (zagadnienia):
- windykowanie należności
- negocjacje handlowe: cena, czas, termin dostawy, itp.
- negocjacje zespołowe
zamówienie.DOCX
