szkolenie
Zarządzanie sprzedażą

CELE SZKOLENIA:

• doskonalenie umiejętności realizacji strategii firmy na poziomie operacyjnym
• właściwe planowanie realizacji celów w zależności od potencjału rynku
• umiejętność budowania kompetentnych, efektywnych zespołów handlowych
• doskonalenie umiejętności budowania systemów motywacji finansowej wspierających realizację celów i zadań sprzedażowych
• wykorzystanie nowoczesnych narzędzi w zakresie monitorowania efektów pracy oraz wpływaniu na rozwój kompetencji sprzedażowych

I. ORGANIZACJA ZESPOŁÓW SPRZEDAŻY

• Wielkość i potencjał rynku.
• Geografia rynku, produkty, klienci.
• Organizacja wewnętrzna zespołu sprzedażowego.
• Liczebność zespołu.

II. BUDOWANIE ZESPOŁÓW SPRZEDAŻY

• Kompetencje handlowca.
• Organizacja procesu rekrutacji.
• Techniki selekcji wstępnej.
• Scenariusze wywiadu selekcyjnego.
• Decyzja o zatrudnieniu.

III. PLANOWANIE BUDŻETU SPRZEDAŻY

• Obecna sytuacja –pomiar przez punkty odniesienia.
• Definiowanie indywidualnych i zespołowych zadań i celów.
• Działanie na motywację zespołu - kontraktowanie zadań i celów.

IV. BUDOWANIE MOTYWACYJNEGO SYSTEMU WYNAGRADZANIA SPRZEDAWCÓW

• Teorie motywacyjne i ich zastosowanie w systemach wynagradzania.
• Funkcje składników wynagrodzeń.
• Oddziaływanie wskaźników premiowych.
• Korelacja wskaźników premiowych z zadaniami realizującymi strategię firmy.
• Projektowanie systemów wynagrodzeń.

V. ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM SPRZEDAŻY

• Autorytet jako warunek skutecznego przywództwa.
• Metody zdobywania i budowania autorytetu.
• Przywództwo sytuacyjne wg Herseya i Blancharda.
• Wyznaczenie kierunków funkcjonowania zespołów.

VI. KONTROLA, MONITORING I OCENA PRACY

• Parametry, wyznaczniki sukcesu zespołu sprzedawców – ilościowe i jakościowe.
• Kontrolowanie i monitoring wyników – wykorzystanie CRM.
• Monitoring działań sprzedawców o niezadowalających wynikach.
• Wspieranie – obserwacja uczestnicząca.
• Feedback - komunikowanie informacji zwrotnych.

VII. PODSUMOWANIE PRZEBIEGU SZKOLENIA