Proponowane warsztaty i scenariusz działań w poszczególnych modułach pozwolą umieścić uczestników w okolicznościach adekwatnych do rzeczywistych sytuacji w branży, zmuszą ich do kreatywnego działania zarówno samemu, jak i w zespole, refleksji odnośnie dotychczasowych sposobów działania, wymianę wiedzy i doświadczeń oraz wypracowanie efektywnego modelu zarządzania zespołem sprzedaży w nowej rzeczywistości biznesowej.

Warsztat dostarczy odpowiedzi między innymi na pytania:

• Czym jest gospodarka i sprzedaż na tzw. rynku III fali?
• Czym różni się konsument od Prosumenta?
• Jakimi metodami angażować Prosumenta w tworzenie rozwiązań opartych o nasze produkty i usługi?
• Jak bardziej świadome kłaść nacisk, wykorzystywać i dopasować techniki sprzedażowe w rozmowach z „nowym typem” Klienta?
• Jak internalizować Prosumenta z naszym produktem / usługą?
• Jak przejmować subtelną kontrolę nad sprzedażą zachowując zasadę reaktancji?
• Jak skuteczniej wpływać na realizację celów i efektywniej korzystać z narzędzi organizowania i planowania pracy w zespole sprzedażowym?
• Jak wypracowywać pozytywne nastawienie do realizacji zadań wykorzystując narzędzia zmiany paradygmatów?
• Jak poszerzać umiejętności z zakresu komunikacji z podwładnym pozwalające na lepsze i bardziej świadome zarządzanie i kierowanie ludźmi, oparte przede wszystkim o autorytet, a nie o miejsce w strukturze organizacyjnej.

SESJA I – NOWE OBLICZE ORGANIZACJI SPRZEDAŻY – 4 GODZINY

MODUŁ 1.1
PRACOWNIK SPRZEDAŻY W PASZCZY „PRZESTRASZONEGO KAMELEONA”.

Organizacje przyszłości to „Przestraszone Kameleony”. Tworzą one nowy rodzaj Klienta i Pracownika. To rodzi obawy, a nawet bunt. Ciągle zmieniające się cele, tymczasowość rozwiązań, rozmiękczanie struktur to zjawiska które nie ułatwiają efektywnego organizowania pracy swojej jak i zespołu. W interaktywnej burzy mózgów uczestnicy poznają główne trendy zmian w organizacjach sprzedażowych i określą zakres swojej roli w tym procesie.

• Gospodarka III fali - wyzwania i zagrożenia. Życie ze świadomością pracy w środowisku ciągłej zmiany.
• Akceptowanie zmian jako umiejętność zachowywania poczucia bezpieczeństwa.
• Pomiędzy kryształem a plasteliną. Ewolucja modelu przedsiębiorstwa. Dokąd właściwie zmierza sprzedaż?
• Przedsiębiorstwo sprzedażowe IV fali – case study.

Uczestnicy zrobią krok w przyszłość i postarają się stworzyć symulacje warunków w pracy w firmie, która jeszcze nie istnieje. Na bazie wiedzy, czym charakteryzują się współczesne, przedsiębiorstwa III fali będą prognozowali funkcjonowanie sprzedaży w „kolejnej odsłonie”, by ją kreować, a nie jej ulegać.

MODUŁ 1.2
ZARZĄDZANIE AKTYWNOŚCIAMI ZESPOŁU. NOWE PODEJŚCIE DO SPRZEDAŻY.

Dobry produkt, znana marka, elastyczna obsługa to niezbędne narzędzia, aby utrzymać się na rynku, ale to za mało by zdobyć znacząca przewagę nad konkurencją. Nowe oblicze sprzedaży oparte o zjawisko Prosumpcji, to coś więcej niż sprzedaż, to systemowe organizowanie stosunków handlowych z Klientem. W nowej rzeczywistości konieczna jest również zmiana sposobu zarządzania zespołem.

• Działanie w środowisku o wysokiej konkurencyjności.
• „Oddychająca” sprzedaż. Współodpowiedzialność za interesy Klienta:
  • Wspólne przeżycia w grupie. Klient nie jest już samotny.
  • Kreowanie rozwiązań. Specyfika zachowań Prosumenta.
  • Internalizacja w sprzedaży: mój produkt, moja firma, mój klient.

Prospecting jest odpowiedzią na przypadkowość i okresowość w sprzedaży – pozwala zracjonalizować i usystematyzować swoją aktywność sprzedażową. Celem jest wdrożenie metod pozwalających w łatwy sposób zwiększyć wolumen sprzedaży. Dodatkowo uczestnicy zapoznają się z modelem efektywnego planowania sprzedaży zarówno na poziomie okresu rozliczeniowego, jak i tygodni, a nawet dni, a także wypracują współczynniki efektywności działań na każdym z etapów procesu sprzedaży.

• Operacjonalizowanie i rozliczanie aktywności i celów - strategiczne planowanie sprzedaży.
• Rola prospectingu w realizacji celów sprzedażowych.
• Korzyści z systemowych działań i planowania sprzedaży.
• Indywidualne współczynniki efektywności.

MODUŁ 1.3
ZACZYNAJ DZIAŁANIE Z WIZJĄ KOŃCA.

Czy nie mógłby Pan mnie poinformować, którędy powinnam pójść? Zapytała Alicja.
– To zależy w dużej mierze od tego, dokąd pragnęłabyś zajść – odparł Kot.
– Właściwie wszystko mi jedno.
– W takim razie również wszystko jedno, którędy pójdziesz. Nawyk rozpoczynania każdego działania z wizją końca ma zastosowanie w rozmaitych okolicznościach i na różnych poziomach naszego życia zawodowego, a zwłaszcza powinien nam towarzyszyć w procesie organizacji sprzedaży.

• Proces ustalania swoich celów zawodowych. Jaki jestem - moje mocne strony i zasoby. Co mnie ogranicza? Pokonywanie barier - myślenie nastawione na rezultat.
• Tworzenie własnych wizji przyszłości. Technika pracy z wizją końca. Tworzenie kamieni milowych w procesie ustalania celów sprzedażowych.
• Koło kompetencji zawodowych. Autoanaliza. Pomiędzy reaktywnościa a proaktywnością.

Proaktywność w sprzedaży oznacza więcej niż przejmowanie inicjatywy - to branie odpowiedzialności za Klienta i jego Biznes. Nasze zachowanie jest funkcją naszych decyzji, nie warunków. Podczas modułu uczestnicy będą mieli okazję uświadomić sobie stopień własnej pro aktywności i wpływu na biznes Klienta. Przyjrzą się czemu poświęcają najwięcej czasu i energii, nabędą umiejętności stosowania technik radzenia sobie z postawą reaktywną.

• Rola przekonań w odnoszeniu sukcesu. Technika budowania świadomego wyboru postawy proaktywnej.
• Efekt Pigmaliona. Przekonania wspierające i ograniczające w sprzedaży.
• Piramida Diltsa. Harmonia i spójność w osiąganiu celów. Zależność pomiędzy hierarchią indywidualnych wartości pracowników, a misją i strategią firmy.
• Sposoby wzbudzania wewnętrznej motywacji u siebie i współpracowników:
  • Między bodźcem a reakcją - tworzenie wolności wyboru.

MODUŁ 1.4
PLANOWANIE, ORGANIZOWANIE I ZARZĄDZANIE CZASEM ZESPOŁU SPRZEDAŻY.

Rozwinięcie umiejętności sprawnego definiowania, planowania, i określania priorytetów pozwala na koncentrowanie się na elementach, na które mamy wpływ i które pomagają nam realizować postawione cele zawodowe. Dzięki modułowi uczestnicy zapoznają się i przećwiczą praktyczne sposoby walki z odkładaniem zadań przez Pracowników, a także uświadomią sobie jak istotne jest wykorzystywanie swojego potencjału opartego o tzw. krzywą REFA. Poznają i przećwiczą narzędzia związane z innowacyjną metodą realizacji zadań w oparciu o metodę Getting Things Done.

• Czas w mojej pracy. Jak zarządzam kapitałem czasu? Czy czas to pieniądz?
  • 4 generacje zarządzania sobą w czasie i planowania działań. Podstawowe błędy i pułapki zarządzania czasem swoim i zespołu przez menedżera.
  • Diagnoza swojego stylu zarządzania czasem – mocne i słabe strony.
  • „Instrukcja obsługi” siebie i pracowników – czego unikać, a co czerpać od innych?
• Efektywne zasady ustalania priorytetów:
  • Pułapki przy ustalaniu priorytetów. Kategorie czynności.
  • Szacowanie czasu trwania czynności.
  • Planowanie rezerw czasowych.
• Reguły całościowej realizacji zadań. Metoda Getting Things Done:
  • Parkowanie, czy zamykanie pętli? Dwa podejścia do bycia efektywnym w sprzedaży.
  • Zasady efektywnego zarządzania strumieniem informacji. Metoda GTD. Całościowe spojrzenie na realizację zadań.
  • Analiza indywidualnych czynników blokujących efektywność pracy podwładnych.
  • Krzywa wydajności. Planowanie dnia w oparciu o zadania. Czas zarezerwowany i czas dostępny - czerwone i zielone godziny.
  • Prokrastynacja, czyli syndrom studenta. Sposoby radzenia sobie czasopożeraczami w sprzedaży.

SESJA II – TOWARZYSZYĆ PROSUMENTOWI NA RYNKU – 4 GODZINY

MODUŁ 2.1
KIM JEST NOWY KLIENT? PSYCHOLOGICZNE ZASADY BUDOWANIA RELACJI Z PROSUMENTEM.

Co go motywuje do zakupu, jakie wartości są dla niego ważne, jakimi kryteriami posługuje się przy podejmowaniu decyzji. Wspólnie znajdziemy odpowiedź na te pytania. Na bazie interaktywnych ćwiczeń indywidualnych i grupowych uczestnicy wypracują skuteczne metody internalizowania Klienta z firma i produktem.

• Wspólne przeżycia w grupie. Klient nie jest już samotny.
• Z kim robimy interes:
  • Dopasowanie na poziomie doświadczeń.
  • Nieustające zabieganie o Klienta.
  • Kto tworzy grupę interesów w sprzedaży. Ośrodki decyzji.
• Podstawy dobrego kontaktu - identyfikacja przydatnych kompetencji:
  • Niezdecydowanie kontrolowane. Doradca a Prosument.
  • Punkt dumy, czyli umiejętność patrzenia, słuchania … i czytania.
  • Wyłączanie alarmów - budowanie wiarygodności. Praca na wadach i słabych stronach własnych produktów i usług.

MODUŁ 2.2
MOTYWATORY ZAKUPOWE. NARZĘDZIA I TECHNIKI ANALIZY PROSUMENTA.

Każdy potencjalny Klient na rynku gospodarki postindustrialnej przeładowany jest ilością informacji. Często nie ma ochoty na nawiązywanie kolejnych kontaktów. Wyszukiwarki internetowe, aukcje, e-handel, porównywarki coraz bardziej „rozzuchwalają” i ułatwiają podejmowanie płytkich decyzji. Włączenie Prosumenta w proces tworzenia rozwiązania od etapu badania potrzeb minimalizuje ryzyko wycofania się na etapie finalizacji.

• Analizować Klienta, czy badać potrzeby. Zmiana optyki. O co chodzi Prosumentowi?
  • Wiązanie problemów. Perspektywa Klienta. Tworzenie związków między faktami i przyszłymi konsekwencjami podejmowanych decyzji.
  • Szeroka perspektywa. Nacisk na istotne kwestie biznesowe.
  • Uwiedzenie możliwością współtworzenie produktu lub usługi.
• Racjonalnie, czy emocjonalnie - język logiki, język wartości a język emocji. Wojna światów.
• Gdzie nie utknąć, a gdzie nie spalić za szybko. Ośrodki decyzji:
  • Model S-P-P. Rozwijanie potrzeb w oparciu o analizę sytuacji.
  • Angażowanie Klienta w rozwiązanie na poziomie diagnozy i analizy potrzeb nieświadomych.
  • Przesłanki zakupowe podstawowe i drugorzędne.
• Tworzenie modelu S-P-P: Sytuacja – Problem – Podprowadzenie. Mocne pytania. Wizualizacja procesu.

MODUŁ 2.3
PREZENTACJA ROZWIĄZANIA W OPARCIU O MODEL S-P-P.

Ważne, by Prosument rozumiał, że właśnie rozwiązał swój problem. Ważne, by podjął decyzję o tym, że My powinniśmy mu towarzyszyć w podróży, by rozwiązanie to wdrożyć.

• Metody angażowania Klienta na etapie prezentacji rozwiązania:
  • Korzyść rozstrzygająca, czyli coś dla mnie.
  • Wizualizacje oparte o potrzeby świadome i nieświadome.
  • „Przenoszenie” do nowego świata.
• Formy prowadzenia prezentacji handlowych. Narzędzia aktywizujące i angażujące Prosumenta na rynku:
  • Mówimy więcej niż chcemy, czyli jak stosować metodę kwadratów.
  • Wpływać na słuchacza. Perswazja i sugestia w prezentacji.
  • Siła słowa, praca głosem, jasność i porządek wypowiedzi, zakazane słowa.
  • Komunikacja wizualna. Magia liczb, wykresów i grafiki.

SESJA III – MENEDŻER SPRZEDAŻY W NOWEJ RZECZYWISTOŚCI – 8 GODZIN

MODUŁ 3.1
BUDOWANIE AUTORYTETU I WIARYGODNOŚCI W ZESPOLE SPRZEDAŻY. SZEF JAKO LIDER I PARTNER.

Rolą efektywnego menedżera nie jest tylko wydawanie poleceń, ale i doskonalenie porozumienia, współpracy i współdziałania pomiędzy osobami i grupami. Moduł będzie wprowadzał uczestników w zagadnienia skutecznej komunikacji, rozwijania pracowników i delegowania i efektywnej relacji Szef – Pracownik.

Gra „Przeprowadzka w Oddziale”

• Uczestnicy w symulowanej sytuacji zderzeni zostają z rzeczywista sytuacją kryzysową. Gra wykorzystuje i ujawnia mechanizmy i relacje przełożony – podwładny:
  • Omówienie gry. Wyciąganie wniosków i analiza zachowań.
  • Identyfikacja przydatnych kompetencji.
  • Autoanaliza umiejętności menadżerskich

Skuteczny menedżer jasno określa swoją rolę w zespole – buduje wizerunek. Od tego w jaki sposób określi swoje wartości, wyznaczy kierunek i jasne granice działań dopuszczalnych oraz preferowanych zależy w dużym stopniu dalsza współpraca oraz motywacja pracowników do realizacji zadań. Czy lepiej być partnerem czy dyrektywnie wyznaczać zadania? Jak elastycznie zmieniać swój styl kierowania i jakie to ma znaczenie dla jakości wykonywanych obowiązków? Jak zachować dyscyplinę wśród dużej grupy podwładnych?

• Zarządzanie sytuacyjne. Rola menedżera i narzędzia elastycznego
• kierowania zespołem sprzedaży.
• Przekazywanie decyzji jako forma budowania autorytetu.
• Zasady współpracy, wartości szefa a autorytet. Przywileje i obowiązki lidera.

MODUŁ 3.2
SKUTECZNA REALIZACJA ZADAŃ. MOTYWOWANIE W SPECYFICE SPRZEDAŻY.

Zadaniem menedżera jest inspirowanie pracowników do samodzielnej, jak najlepszej realizacji zadań oraz poszukiwania rozwiązań w przypadku sytuacji trudnych i niestandardowych. Uczestnicy poznają i wypracują dopasowane do specyfiki firmy metody delegowania, motywowania oraz nabędą umiejętność rozpoznawania potrzeb pracowników i strategii ich angażowania z poziomu tzw. „internalizacji”, czyli utożsamiania z celami firmy, zespołu, a nie poprzez stymulowanie karami i nagrodami.

• „Co mnie zdemotywowało?” - uczestnicy poprzez metodę eksperymentu szkoleniowego doświadczą, czym jest motywowanie oraz jaki mają wpływ na skuteczne angażowanie swoich pracowników do efektywnej realizacji zadań:
  • Czynniki higieny a motywatory.
  • Narzędzia pozafinansowego motywowania w specyfice uczestników.
  • Kary i nagrody, Identyfikacja, Internalizacja – motywacja na miarę nowych wyzwań w sprzedaży.
  • Delegowanie jako motywator pozafinansowy.
• Egzekwowanie własnych praw i ustanawianie granic psychologicznych:
  • Oddzielanie faktów od opinii. Komunikat Ja.
  • Model asertywnej odmowy. Przyjmowanie i wyrażanie oceny.
  • „Co dobrze, a co źle”. Informacja o realizacji zadania.
  • „Zawalony temat”, czyli konstruktywna krytyka.

MODUŁ 3.3
ROLA MENEDŻERA JAKO FACYLITATORA W GRUPOWYM ROZWIĄZYWANIU PROBLEMÓW OPARTYM O TECHNIKI KREATYWNE.

Facylitacja charakteryzuje się elastycznością, oryginalnością myślenia oraz wrażliwością i umiejętnością dokonywania przekształceń rzeczywistości oraz angażowania stron o różnych punktach widzenia. Twórcze podejście do rozwiązywania problemów, sprawia, że jesteśmy bardziej usatysfakcjonowani, czujemy się spełnieni w tym co robimy zarówno w naszym życiu zawodowym, jak i prywatnym. Dzięki tym umiejętnościom minimalizujemy lęk przed problemami i przeszkodami, a w dzisiejszym świecie ciągłych zmian to niezwykle pożądane cechy.

• Pojęcie myślenia twórczego oraz twórczego rozwiązywania problemów.
• Podejście tradycyjne i aktywizujące.
• Wyzwania współczesnego biznesu – internalizacja i współuczestniczenie w procesie:
  • Na czym polega sztuka bycia kreatywnym i tworzenia nowatorskich rozwiązań.
  • Kreatywność jako cecha osobowa oraz kreatywność, jako proces grupowy.
  • Myślenie kreatywne, a innowacyjność.
  • Problemy zamknięte i problemy otwarte.

W jaki sposób umiejętnie definiować problem? jak formułować wyzwania? Jaki techniki i metody definiowania oraz opisania problemu są najbardziej odpowiednie i skuteczne w specyfice sprzedaży.

• Zasady formułowania problemu – sprecyzowania wyzwania.
• Techniki niskiego, średniego i wysokiego ryzyka w procesie facylitacji.
• Myślenie linearne vs myślenie lateralne – Kapelusze Edwarda de Bono.
• Ocena i selekcja pomysłów: macierz efektywności / łatwości wdrożenia. Techniki weryfikacji rozwiązań.
• Diagram Ryby – wykres Ishikawy - identyfikacja wszystkich możliwości.
• Technika 5 x why?
• Znaczenie zasobów efektywnego komunikowania się podczas pracy grupy kreatywnej.
• Indywidualność każdej jednostki jako warunek istnienia i powodzenia w pracy grupy kreatywnej.
• Różnice w myśleniu kreatywnym i propozycjach rozwiązań w zależności od preferowanego stylu zachowań. Jakie zadania preferują członkowie danego stylu podczas tworzenia rozwiązań metodami pracy kreatywnej - analiza i wnioski.