Kod produktu: znz
szkolenie
Negocjacje Zakupowe
Pracujesz w Dziale Zakupów?
[ realizujemy szkolenia zarówno stacjonarne
jak i w formule Live Training ]
Live Training
to nie Webinar
To przede wszystkim Umiejętności,
a nie jedynie Wiedza
Szkolenie OTWARTE
(Dla osoby)
Stacjonarne lub
Live Training »
szkolenie online
Liczba osób: 1/12
Miejsce: Online
2 370 PLN ?
Szkolenie ZAMKNIĘTE
(Dla grupy)
Stacjonarne lub
Live Training »
szkolenie online
Liczba osób
stacjonarne: 15 / 15
online: 12 / 12
Miejsce:
Online, dowolne
9 970 PLN netto
Według mnie szkolenie zostało poprowadzone bardzo kompetentnie z uwzględnieniem indywidualnych oczekiwań zawodowych.
Najcennieszą rzeczą, którą zabieram ze sobą jest bardzo ciekawe spojrzenie prowadzącego na zachowania, relacje uczestników wraz ze specjalnymi radami indywidualnnymi na radzenie sobie z przypadłościami.
Opis szkolenia
Celem szkolenia jest przygotowanie pracowników Działów Zakupów do wykorzystania wiedzy i umiejętności obejmujących najistotniejsze elementy procesu negocjacyjnego. Akcenty zostaną przede wszystkim położone na analizie zachowań skutecznych negocjatorów, stylach prowadzenia negocjacji, jej etapach, a także najczęstszych błędach, które uniemożliwiają osiąganie zamierzonych celów.
Wesprzemy uczestników w diagnozie własnego stylu prowadzenia negocjacji oraz nauczymy profesjonalnego przygotowania procesu, planowania strategii, opracowania taktyki i wzmocnienia swojej pozycji negocjacyjnej. Przekonamy, że umiejętność dbania o interesy firmy i dobór odpowiednich działań i narzędzi, to kluczowa kompetencja skutecznego Zakupowca.
Korzyści dla uczestników szkolenia:
Formuła szkolenia jest kierowana do osób, które oczekują dynamicznego warsztatu szkoleniowego. Naszym celem jest wskazanie mocnych stron każdego z uczestników szkolenia i wskazanie najskuteczniejszych strategii negocjacyjnych. Pozwolą one w każdych okolicznościach na prowadzenie negocjacji w sposób ukierunkowany na efekt, bądź w sposób profesjonalny nadać inny bieg negocjacjom. Uczestnicy nauczą się jak wpływać na sukces firmy dzięki organizacji procesów zakupowych w oparciu o dobre praktyki oraz wzmacnianie własnych kompetencji, dzięki którym pozostaną silnymi negocjatorami. Przekonamy, że umiejętność dbania o interesy firmy i dobór odpowiednich działań, to kluczowa kompetencja skutecznego zakupowca.
Uczestnik po szkoleniu:
- nauczy się stosować techniki wspierające każdy z etapów negocjacji zakupowych
- pogłębi wiedzę w zakresie psychologicznych aspektów negocjacyjnych oraz elementów wywierania wpływu
- pozna najskuteczniejsze taktyki negocjacyjne oraz praktyczne sposoby ich zastosowania z perspektywy kupca
- dowie się, jak stać się skutecznym negocjatorem potrafiącym efektywnie działać w obronie interesów swoich i firmy
- pozna zasady wzmacniania swojej pozycji negocjacyjnej
- poczuje większą swobodę działania oraz niższy poziom stresu związany z umiejętnością niepoddawania się manipulacjom i brudnym trickom
- wymieni doświadczenia z innymi uczestnikami zajęć i stworzy własny bank dobrych praktyk
Program szkolenia
MODUŁ I
POSTAWA REAKTYWNA VS POSTAWA PROAKTYWNA KUPCA W NEGOCJACJACH
Pierwsza część warsztatu dotyczyć będzie przygotowania się do rozmowy z Dostawcą. Uświadomiona zostanie rola pracownika Działu Zakupów jako reprezentanta firmy, sytuacja negocjacyjna oraz perspektywa interesów potencjalnego Kontrahenta. Na podstawie kilkuetapowej symulacji w dwóch zespołach zostaną podsumowane efektywne i nieefektywne zachowania negocjatorów.
Zakres merytoryczny:
- Rola działu zakupów w przedsiębiorstwie - misja, cele i działania wspierające oszczędności.
- Zachowania negocjatorów reprezentujących Działy Zakupów zbliżające do porozumienia z Dostawcą i oddalające od niego.
- Przyczyny możliwych impasów, różnic interesów oraz nieporozumień w trakcie negocjacji z Dostawcą.
- Macierz siły i reakcji – od kooperacji do konfrontacji.
Narzędzia:
- Model „Dojrzałości negocjacyjnej” Dostawcy i własnej
- Strategie zachowań efektywnych i nieefektywnych negocjatorów
- „Źródła władzy” Kupca w procesie negocjacyjnym
MODUŁ II
RODZAJE NEGOCJACJI I STRATEGIE NEGOCJACYJNE W SPECYFICE ZAKUPOWEJ
Negocjacje zyskały nowe oblicze. Dzisiaj strony, bez względu na to, czy reprezentują stronę zakupową, czy starają się dostarczyć produkt, usługę lub rozwiązanie pragną współdecydowania i uczestniczenia w procesie, wnoszenia swoich uwag i doświadczeń. Warto znaleźć odpowiedni balans i dopasowywać strategie budujące przewagę związaną z interesami własnymi przy jednoczesnym rekompensowaniu obszarów związanych ze sferą relacji, poczucia wartości drugiej strony oraz emocji, które towarzyszą obu stronom przez cały proces negocjacyjny.
Zakres merytoryczny:
- Negocjacje pozycyjne vs negocjacje problemowe.
- Stanowiska a interesy Kupca i jego firmy.
- Postawa Kupca na początku procesu i jej konsekwencje w kolejnych fazach negocjacji.
- Ingracjacja w praktyce negocjacyjnej Kupca.
Narzędzia:
- Strategie oparte o interesy i strategie oparte o stanowiska
- Schematy sekwencyjnego pozyskiwania kluczowych informacji i uzyskiwania przewagi negocjacyjnej
- Model Thomasa-Kilmanna, jako podejścia do rozwiązywania konfliktu interesów Kupiec - Dostawca
MODUŁ III
ŚCIEŻKA PROCESU PODEJMOWANIA DECYZJI PRZEZ DOSTAWCĘ KORZYSTNEJ DLA KUPCA
Właściwe przygotowanie się do spotkania z Dostawcą, określenie kluczowych parametrów i interesów, umiejętność patrzenia oczami Kontrahenta, słuchanie i analiza faktów w oparciu zarówno o wiedzę jak i doświadczenia pozwolą utrzymać przewagę przy jednoczesnym dbaniu o interes Firmy, którą reprezentujemy. Warto ustandaryzować najważniejsze elementy procesu negocjacji i samych rozmów, by przebiegały one możliwie efektywnie i przewidywalnie dla Kupca.
Zakres merytoryczny:
- Cele negocjacyjne, wyznaczenie planu i obszaru negocjacji.
- Ścieżka procesu negocjacyjnego - model CROP.
- BATNA i ZOPA w zakupach - obszary możliwych ustępstw.
- Zmienne negocjacyjne: pozycja otwarcia, poziom aspiracji, dolne linie.
- Testowanie założeń i sprawdzenie dostępnych wariantów.
Narzędzia:
- Model CROP w praktyce zakupowej
- Metoda suwaków negocjacyjnych
- Strategia stopniowych ustępstw z zachowaniem parametrów interesów własnych
- Technika testowania „granicy bólu” Dostawcy
MODUŁ IV
ELEMENTY WYWIERANIA WPŁYWU PODCZAS NEGOCJACJI ORAZ OBRONA PRZED MANIPULACJĄ I BRUDNYMI TRICKAMI ZE STRONY DOSTAWCY
Czy tego chcemy, czy nie, musimy sobie zdawać sprawę, że nie ma działalności ludzkiej w obszarze biznesu, która mogłaby przebiegać bez wykorzystania perswazji, technik wywierania wpływu, bądź manipulacji lub prób zdominowania drugiej strony. Trudne sytuacje i impasy w procesie negocjacyjnym są oczywiste. Umiejętność rozpoznawania stosowanych na nas technik, ich neutralizowania i umiejętnego poruszania się w tym obszarze jest niezwykle cenną kompetencją każdej osoby reprezentującej Dział Zakupów.
Zakres merytoryczny:
- Wywieranie wpływu a manipulacja. Etyka w negocjacjach – perspektywa Działu Zakupów.
- Najczęstsze błędy popełniane przez Kupców.
- Nierealne oczekiwania. Kiedy ustępować i jak nie popełnić błędu.
- Wybrane techniki wywierania wpływu - praktyka w codzienności zawodowej Kupca.
- Obrona przed brudnymi trickami negocjacyjnymi stosowanym przez Dostawców.
Narzędzia:
- Modele kontraktowania, asertywnej odmowy i stawiania granic z zachowaniem relacji w praktyce negocjacyjnej
- Techniki wywierania wpływu oparte o zjawiska internalizacji i reaktancji
- Strategie neutralizacji trików negocjacyjnych stosowanych przez Dostawców
- 5 strategii radzenia sobie z impasem i domykania kontraktu
Method Balance TM
Metody pracy stosowane podczas szkolenia:Symulacje i case study
Gry + Symulacje
Burza mózgów
Scenki, odgrywanie ról
Ćwiczenia indywidualne
Ćwiczenia grupowe
Dyskusje moderowane
Testy, kwestionariusze
Prezentacje
Coaching
Zadania indywidualne
Informacje dodatkowe
AGENDA
Szkolenia Otwarte - LIVE TRAINING
[Online]
3 dni * 4h - ÷
Szkolenia Otwarte - STACJONARNE
[Warszawa, Kraków, Poznań]
2 dni * 8h - ÷
Szkolenia Zamknięte
[Live Training i Stacjonarne]
Agenda ustalana indywidualnie
CENA SZKOLENIA OBEJMUJE
- materiały szkoleniowe
- dyplom ukończenia szkolenia
- pomoc i konsultacje po szkoleniu
- obiady i przerwy kawowe (Szkolenia Otwarte w formule Stacjonarnej)
SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
- Forma grupowa szkolenia daje możliwość dostosowania go zarówno do oczekiwań szkolonej grupy, jak i do potrzeb organizacji.
- Możecie Państwo skorzystać z opcji badania potrzeb szkoleniowych na różnych stopniach zaawansowania.
- W przypadku formy grupowej macie Państwo wpływ na kształt programu szkolenia i dobór stosowanych metod - elementy te są z Państwem indywidualnie konsultowane.
- Szkolenie w opcji grupowej może zostać wzbogacone o dodatkowe elementy, jak chociażby: coaching, indywidualny feedback od Trenera/Eksperta, czy follow up.
- W tym wariancie szkolenia to Państwo decydują o jego terminie i miejscu, gdzie się odbędzie.
- Szkolenie może być prowadzone przez dwóch Trenerów/Ekspertów.
- W tej opcji macie Państwo możliwość przeszkolenia jednocześnie nawet kilkuset osób - dysponujemy szeroką grupą Trenerów/Ekspertów o identycznym poziomie merytorycznym i warsztatowym.