szkolenie
Negocjacje Biznesowe

Szkolenie skoncentrowane jest na zdobyciu praktycznych umiejętności z zakresu negocjacji biznesowych. Przedstawione zostaną najbardziej efektywne techniki wykorzystywane przez skutecznych negocjatorów. Część z nich to bezpośrednie doświadczenie trenera – techniki nie opisane w żadnych podręcznikach – zebrane zarówno w trakcie uczestniczenia jako jedna ze stron negocjacji, a także pozyskanych podczas wielu prowadzonych szkoleń i warsztatów.

Dzięki interaktywnej formule szkolenia uczestnicy zweryfikują swoje umiejętności negocjacyjne, nawyki oraz stosowane strategie. Wezmą udział w dwóch symulacjach negocjacyjnych, co pozwoli im lepiej zrozumieć cele, postawy i interesy obu stron procesu negocjacji. Nauczą się realizować cele biznesowe jeszcze skuteczniej niż dotychczas, z jednoczesnym budowaniem trwałych i długofalowych relacji ze swoimi partnerami w negocjacjach.

Cele szkolenia:

• zapoznanie się z psychologicznymi mechanizmami wywierania wpływu społecznego w specyfice procesu negocjacyjnego oraz przećwiczenie ich wykorzystania w praktyce biznesowej

• przećwiczenie technik i metod docierania do rzeczywistych interesów partnera w negocjacjach, a nie tylko jego stanowisk

• wypracowanie wachlarza narzędzi na częstsze i skuteczniejsze uzyskiwanie porozumienia satysfakcjonującego obydwie strony negocjacji

• zapobieganie trudnym sytuacjom wymagających często konfrontacji lub niekorzystnych ustępstw poprzez umiejętne stosowanie profilaktyki zamiast „gaszenia pożarów" na finalnych etapach procesu

• wzrost satysfakcji i motywacji uczestników warsztatu poprzez umiejętność radzenia sobie z manipulacjami i brudnymi trickami ze strony partnerów w negocjacjach

• przećwiczenie technik sekwencyjnego zadawania pytań, by partner sam potwierdził to, na czym mu rzeczywiście zależy i uzyskanie w konsekwencji przewagi negocjacyjnej.

Negocjacje jako proces osiągania celu poprzez poszukiwanie rozwiązania - budowanie wiarygodności negocjatora

Istotnym elementem pierwszego modułu szkolenia będzie „symulacja wprowadzająca". Koncentrować się będzie zarówno na kwestii przedmiotu negocjacji, jak i na płaszczyźnie relacji z drugą stroną. Zdefiniowane zostaną role negocjatora i kontekst sytuacyjny. Na podstawie obserwacji uczestników i rezultatów porozumienia, lub jego braku, omówione zostaną efektywne zachowania negocjatorów oraz błędy najczęściej popełniane przez partnerów w negocjacjach.

Zakres merytoryczny:

• Analiza interesów stron w trakcie fazy przygotowania do negocjacji.

• Zachowania negocjatorów zbliżające do porozumienia i oddalające od niego.

• Nieświadome nawyki i zachowania oraz ich wpływ na partnera w negocjacjach.

• Określenie własnej, najczęściej stosowanej strategii negocjacyjnej.

• Źródła władzy w negocjacjach.

• Autorytet formalny a kształtowanie wizerunku partnera w biznesie.

Narzędzia:

• Diagram Siły Reakcji w analizie symulacji negocjacyjnej

• Typy negocjatorów

• Macierz Cel - Relacja w procesie negocjowania

Ścieżka procesu negocjacyjnego - branie odpowiedzialności za wynik prowadzonych negocjacji

Właściwe przygotowanie do negocjacji, określenie kluczowych parametrów i interesów, umiejętność patrzenia oczami partnera, słuchanie i analiza faktów w oparciu zarówno o wiedzę, jak i doświadczenia, pozwolą utrzymać przewagę przy jednoczesnym dbaniu o interes firmy, którą reprezentujemy. Uczestniczenie w tym module pozwoli ustandaryzować najważniejsze elementy przygotowania do negocjacji, ich przebiegu i domykania kontraktu, by proces ten przebiegał efektywnie i możliwie przewidywalnie dla nas.

Zakres merytoryczny:

• Etapy procesu negocjacyjnego.

• Rzeczywisty cel, Batna, Zopa i zmienne negocjacyjne.

• Analiza rzeczywistości i określenia interesów obu stron.

• Przetestowanie założeń i proponowanie opcji.

• Dochodzenie do porozumienia i obszary możliwych ustępstw.

• Postawa reaktywna vs postawa proaktywna w negocjacjach.

• Efekt Pigmaliona - wpływ nastawienia negocjatora na przebieg negocjacji.

• Świadome dokonywanie zmian w procesie negocjowania.

Narzędzia:

• Model Killmana - zarządzanie konfliktem interesów

• Model CROP - etapy negocjacji i kontrola postępów

• Technika „suwaków negocjacyjnych"

• Model „negocjacyjnej góry lodowej"

Strategie wpływu i rozwijanie potrzeb, interesów stron negocjacji

Negocjacje zyskały nowe oblicze. Dzisiaj strony pragną współdecydowania i uczestniczenia w procesie, wnoszenia swoich uwag i doświadczeń. Zanim wykorzystamy przewagi, warto spróbować elastycznie dostosowywać koncepcje i strategie, skutecznie negocjować i stosować techniki wspomagające możliwy efekt win-win.

Zakres merytoryczny:

• Negocjacje pozycyjne vs negocjacje problemowe.

• Stanowiska a interesy. Zasada win – win w praktyce biznesowej.

• Tworzenie związków między faktami i przyszłymi konsekwencjami podejmowanych decyzji.

• Uwiedzenie możliwością współtworzenia rozwiązania.

• Wiązanie problemów i perspektywa drugiej strony.

• Argumentacja waluta transferowa w przekonywaniu partnera.

• Wizualizacja efektu - internalizacja drugiej strony z rozwiązaniem.

Narzędzia:

• Technika argumentacji L-E-W

• Wizualizacja konsekwencji oparta o schemat SY-KO-MO-RO

• Poziomy zmiany zachowań

Wywieranie wpływu podczas negocjacji - nieporozumienia, impasy i konflikt w negocjacjach

Często na ostatnim etapie negocjacji pojawiają się zachowania manipulacyjne lub brudne triki utrudniające zakończenie procesu. Zapoznanie się z wybranymi technikami da gwarancję nie poddawania się manipulacjom i trikom - często stojących w sprzeczności z naszymi interesami. Zamknięciem warsztatu będzie druga symulacja negocjacyjna, w której uczestnicy – by uzyskać realizację postawionego celu i korzystne porozumienie – będą musieli wykorzystać techniki i narzędzia wypracowane w trakcie całego szkolenia.

Zakres merytoryczny:

• Wywieranie wpływu a manipulacja. Etyka w negocjacjach.

• Wybrane techniki wywierania wpływu w praktyce negocjacji.

• Nierealne żądania. Obrona przed manipulacją i agresją.

• Rozpoznanie i neutralizacja stosowanych brudnych trików negocjacyjnych.

• Konflikty pozorne i rzeczywiste w negocjacjach.

• Efektywne i nieefektywne zachowania w sytuacjach konfliktowych na etapie finalizowania negocjacji.

• Angażowanie partnera na etapie akceptowania rozwiązania.

• Kiedy ustępować i jak nie popełnić błędu. Sposoby radzenia sobie z impasem.

Narzędzia:

• Koło konfliktów Moor’a

• Techniki przełamywania impasów

• Metoda domniemanej zgody